Existenzgründung, Marketing und Kundengewinnung für Mediatoren

I Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Abgrenzung des Themas

2 Existenzgründung
2.1 Voraussetzungen
2.2 Rechtliche Fragestellungen
2.3 Betriebswirtschaftliche Fragestellungen

3 Marketing
3.1 Grundlagen und Bedeutung des Marketings
3.2 Marketing für Existenzgründer
3.3 Besonderheiten des Dienstleistungsmarketing

4 Kommunikationspolitik
4.1 Kundengewinnung und Empfehlungsmanagement
4.2 Kundenbindung

5 Praktische Anwendbarkeit

6 Fazit

II Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

III Literaturverzeichnis

IV Verzeichnis der Internetquellen

1 Einleitung

1.1 Problemstellung

In der folgenden Hausarbeit für das Wahlfach Mediation geht es um die besonderen Fragestellungen die sich ein Mediator/eine Mediatorin stellen muss, wenn er/sie sich selbstständig machen möchte. Dabei wird vor allem auf die Phase der Existenzgründung eingegangen und auf die Besonderheiten des Marketings und der Kommunikationspolitik. Aufgrund der fehlenden Bekanntheit der Dienstleistung Mediation in Deutschland, ist es eine Hauptaufgabe des Marketings die Mediation bekannt zu machen und eine Nachfrage nach dieser Dienstleistung zu schaffen. Denn eine Dienstleistung die nicht bekannt ist, wird auch nicht nachgefragt.

1.2 Abgrenzung des Themas

Wie in der Gliederung erkennbar, wird zunächst auf die Voraussetzungen, die nötig sind um sich als Mediator selbständig zu machen, eingegangen. Danach werden einige rechtliche und betriebswirtschaftliche Fragestellungen, die im Zusammenhang mit der Existenzgründung auftauchen, dargestellt. Zu den dabei angesprochenen Themen gehören u.a. die Frage der Rechtsform, sowie die Wahl eines Namens für die Unternehmung - inklusive Namensrecherche, Schutz des Namens und die Aufstellung eines Businessplans. Danach folgen die beiden Hauptthemenbereiche Marketing und Kommunikationspolitik. Beim Marketing stehen vor allem die Besonderheiten des Marketings für Existenzgründer, sowie die Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings im Mittelpunkt.

Beim Thema Kommunikationspolitik wird u.a. auf die Kundengewinnung, das Empfehlungsmanagement, sowie die anschließende Kundenbindung eingegangen.

Abschließend wird im Abschnitt 5 ein Lösungsansatz dargestellt wie man die in Abschnitt 2 genannten Fragestellungen in der Praxis händeln kann. Dabei wird der Autor von fünf Mediatoren^[1] unterstützt die sich nebenberuflich eine Existenz aufbauen wollen. Sie werden die für eine Gründung in Frage kommenden Rechtsformen vergleichen und die aus Ihrer Sicht sinnvollste nennen und dies kurz begründen. Darüber hinaus wird kurz dargestellt wie man an das Problem der Namensrecherche herangeht und an wen man sich dabei wenden kann. Den Schluss der Arbeit bildet ein kurzes Fazit.

2 Existenzgründung

Eine Existenzgründung ist ein wichtiger Schritt und sollte wohlüberlegt und gut geplant werden. Bereits bei den ersten Vorüberlegungen wird man auf viele Probleme und zu klärende Fragen stoßen. An dieser Stelle gehen wir davon aus, dass der potentielle Gründer sich als Mediator selbstständig machen möchte. Dabei stellt sich bereits eine grundlegende Frage. Soll er sich haupt- oder nebenberuflich selbständig machen? Dazu ist es erforderlich, dass er seine gegenwärtige persönliche, berufliche, finanzielle und familiäre Situation analysiert. Möchte der Gründer seinen festen Arbeitsplatz nicht aufgeben, so sollte er sich bewusst sein, dass er für seine Existenzgründung seine Freizeit und u.U. seine Wochenenden opfern muss. Eine weitere denkbare Konstellation ist, dass der Gründer noch studiert und sich nebenher eine Existenz aufbauen möchte, um nach dem Studium „voll durchzustarten“.

Ist jedoch eine hauptberufliche Gründung geplant, sollte sich der Gründer bewusst sein, dass er mit den Einnahmen auch seine Lebensunterhaltskosten decken muss. Da dies zu Beginn nicht der Fall sein wird, sind ein höherer Kapitalbedarf und finanzielle Reserven erforderlich. Weiterhin sind für den Gründer die familiäre Unterstützung, sowie sein Familienstand wichtige Kriterien. Ist der Gründer z.B. Haupternährer einer vierköpfigen Familie macht das die Entscheidung, sich hauptberuflich selbständig zu machen und dafür seinen Job aufzugeben, nicht leichter.

Im Abschnitt 2.1 dieser Hausarbeit wird auf die Gründerpersönlichkeit, erforderliches fachliches Know-how, berufliche Qualifikation und Branchenerfahrung eingegangen. Darüber hinaus werden auch bestimmte rechtliche Aspekte dargestellt. Der Autor wird sich auf die Wahl der möglichen Rechtsformen, sowie auf die Wahl eines Namens und der dabei zu beachtenden markenschutzrechtlichen Punkte beschränken (siehe Abschnitt 2.2).

2.1 Voraussetzungen

An dieser Stelle könnte man zahlreiche persönliche und fachliche, Voraussetzungen anführen. Allerdings wird nur auf die, aus der Sicht des Autors wichtigsten, eingegangen.

Zu allererst sollte sich der Existenzgründer bewusst sein, dass ein solcher Schritt ein starkes Durchhaltevermögen und eine hohe Einsatzbereitschaft voraussetzt. Dies ist vor allem wichtig, weil die Dienstleistung Mediation in Deutschland neu ist und daher erst eine Nachfrage nach dieser Dienstleistung geschaffen werden muss. Mit diesen Eigenschaften verbunden ist eine hohe Selbstdisziplin. Die Phase der Existenzgründung wird nicht ohne Rückschläge und Fehler verlaufen. Wie oft allerdings Fehler unterlaufen und wie gravierend die Konsequenzen daraus sind, liegt ganz allein beim Gründer. Er kann durch professionelle Vorbereitung und Planung die meisten Fehlerquellen eliminieren und, wenn er darauf vorbereitet ist, auf Rückschläge reagieren und mit ihnen umgehen. Allerdings ist es nicht möglich auf alle denkbaren Situationen vorbereitet zu sein. Daher sollte der Gründer auch ein hohes Maß an Flexibilität besitzen und auch kurzfristig und ggf. auch unkonventionell auf unerwartete Situationen reagieren können.^[2]

Weiterhin sollte der Gründer ein hohes Maß an Verantwortungsbewusstsein besitzen und wenn es mal nicht wie geplant läuft, die Fehler nicht bei Anderen suchen, sondern nach Möglichkeiten die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen zu verbessern. In diesem Zusammenhang sind auch die Eigenschaften Zuverlässigkeit, Neutralität und Vertraulichkeit, welche besonders bei Mediatoren unabdingbar sind, zu nennen.

Darüberhinaus sollte jeder Existenzgründer über ein gewisses Maß an kaufmännischen und betriebswirtschaftlichen Know-how verfügen. Hierbei ist es vor allem wichtig, dass die Existenzgründung gut geplant ist und die Geschäfte rentabel aufgebaut werden. Dazu gehören eine schlüssige Kapitalbedarfs-, Rentabilitäts- und Liquiditätsplanung, sowie das Aufstellen eines Businessplans (siehe Abschnitt 2.3).

Des Weiteren sind die Vorteile eines Grundberufs, der die Dienstleistung Mediation ergänzt, sowie Branchenerfahrung und ein gut funktionierendes Netzwerk nicht zu unterschätzen.

Abschließend ist die wichtigste aller Voraussetzungen zu nennen: die Qualifikation als Mediator. Da es in Deutschland weder Ausbildungsvorschriften, noch einen Schutz der Berufsbezeichnung gibt, ist es von großer Bedeutung sich das richtige Ausbildungsangebot herauszusuchen. Das Angebot ist vielfältig und reicht vom Wochenendkurs, über Teilnahme bestätigende Zertifikate bis hin zu Masterabschlüssen. Gerade die fehlenden Ausbildungsvorschriften könnten bei potentiellen Klienten Misstrauen gegenüber der Mediation hervorrufen. Daher ist es wichtig von Anfang an auch die Qualität der absolvierten Ausbildung zu kommunizieren und einen u.U. erworbenen Titel, der sich an den Richtlinien eines Mediationsverbandes orientiert, anzugeben. So kann sich der Mediator von „Mitkonkurrenten“, die lediglich einen Wochenendkurs besucht und nicht annähernd die Kompetenz eines gut ausgebildeten Mediators besitzen, positiv abgrenzen. Zu guter letzt ist es unerlässlich, regelmäßig Weiterbildungsangebote zu nutzen und seine praktischen Erfahrungen, z.B. als Co-Mediator, zu verbessern.^[3]

2.2 Rechtliche Fragestellungen

Bei der Gründung sind eine Menge rechtlicher Aspekte zu beachten. Da viele dieser Aspekte, wie z.B. das Steuerrecht, sehr komplex sind, wird hier nur auf zwei ausgewählte Themen eingegangen. Dabei handelt es sich um die Frage der Rechtsform, sowie um die Frage der Namenswahl und der dabei zu beachtenden markenrechtlichen Fragen.

Der Autor hat diese Themenbereiche u.a. gewählt, weil er die oben erwähnten fünf Mediatoren bei diesen Themen unterstützt und dazu Tipps und Hinweise gegeben hat.

Zunächst werden die in Frage kommenden Rechtsformen an dieser Stelle kurz vorgestellt. Da es sich bei der Tätigkeit als Mediator um eine freiberufliche Tätigkeit handelt (eine Definition zur Freiberuflichkeit findet sich z.B. im Partnerschaftsgesetz oder im Einkommenssteuergesetz^[4] ), scheiden alle Rechtsformen aus die ein kaufmännisches Gewerbe voraussetzen (z.B. OHG). Zur Wahl stehen demnach, die freiberufliche Einzelunternehmung, die Gesellschaft bürgerlichen Rechts^[5], die Partnerschaftsgesellschaft oder die Freiberufler-GmbH. Die freiberufliche Einzelunternehmung ist die einfachste Art, da es weder Gründungsvorschriften gibt, noch ein Mindestkapital vorgeschrieben ist. Es muss lediglich eine Steuernummer beim zuständigen Finanzamt beantragt werden. Bei der GbR ist es ähnlich. Es gibt keine gesetzlichen Vorschriften, d.h. es müssen sich lediglich mindestens zwei Personen zur Erreichung eines gemeinsamen Zwecks zusammenschließen. Allerdings ist es ratsam einen schriftlichen Gesellschaftsvertrag zu schließen, in dem die wichtigsten Punkte geregelt werden. Ein Mindestkapital ist auch hier nicht vorgeschrieben.^[6]

Eine Partnerschaftsgesellschaft ist eine durch das am 01.07.1995 in Kraft getretene Partnerschaftsgesellschaftsgesetz ins Leben gerufene Rechtsform. Das Partnerschaftsgesellschaftsgesetz besteht nur aus 11 Paragraphen und darüberhinaus gelten für die Partnerschaft die Vorschriften der GbR, die im BGB geregelt sind. Die wesentlichen Unterschiede sind, dass nach § 8 Abs.2 PartGG, die Haftung für Vermögensschäden aufgrund von Fehlern bei der Berufsausübung auf den jeweils handelnden Partner beschränkt werden kann und nach § 4 Abs.1 Satz 1 PartGG die Pflicht zur Anmeldung der Partnerschaft im Partnerschaftsregister, welches bei den Amtsgerichten geführt wird, besteht.^[7] Zu guter letzt bietet auch die Freiberufler-GmbH eine interessante Alternative. Vor allem nach den Ankündigungen der Änderungen des GmbH-Rechts, wodurch es einige Erleichterungen geben wird. Es ist geplant, dass das MoMiG^[8] in der ersten Hälfte des Jahres 2008 in Kraft tritt. Eine der wichtigsten Änderungen wird die Reduzierung des erforderlichen Mindestkapitals von 25.000 Euro auf 10.000 Euro sein, um Gründungen insbesondere für das Dienstleistungsgewerbe zu erleichtern. Eine weitere wichtige Neuerung wird die Einführung der haftungsbeschränkten Unternehmergesellschaft. Dabei handelt es sich nicht um eine neue Rechtsform, sondern um eine GmbH die ohne bestimmtes Mindestkapital gegründet werden kann. Diese GmbH darf ihre Gewinne nicht voll ausschütten. Sie soll auf diese Weise das Mindeststammkapital der normalen GmbH nach und nach ansparen.^[9]

[...]

^[1] Der Unkompliziertheit wegen verwendet die Hausarbeit männliche Begriffe und Berufsbezeichnungen. Der Autor bittet um Nachsicht und wünscht gerade auch Leserinnen eine informative Lektüre

^[2] Vgl. Deutschmann, Wibke Milena: Mediation: Existenzgründung Marketing Kundengewinnung, Regensburg/Berlin 2006, S. 10-21

^[3] Vgl. Deutschmann, Wibke Milena: Mediation: Existenzgründung Marketing Kundengewinnung, Regensburg/Berlin 2006, S. 10-21

^[4] §18 Abs.1 Nr.1 Satz 2 bis 4 EStG: „Zu der freiberuflichen Tätigkeit gehören die selbständig ausgeübte wissenschaftliche, künstlerische, schriftstellerische, unterrichtende oder erzieherische Tätigkeit, die selbständige Berufstätigkeit der Ärzte, Zahnärzte, Tierärzte, Rechtsanwälte, Notare, Patentanwälte, Vermessungsingenieure, Ingenieure, Architekten, Handelschemiker, Wirtschaftsprüfer, Steuerberater, beratenden Volks- und Betriebswirte, vereidigten Buchprüfer, Steuerbevollmächtigten, Heilpraktiker, Dentisten, Krankengymnasten, Journalisten, Bildberichterstatter, Dolmetscher, Übersetzer, Lotsen und ähnlicher Berufe. Ein Angehöriger eines freien Berufs im Sinne der Sätze 1 und 2 ist auch dann freiberuflich tätig, wenn er sich der Mithilfe fachlich vorgebildeter Arbeitskräfte bedient; Voraussetzung ist, dass er auf Grund eigener Fachkenntnisse leitend und eigenverantwortlich tätig wird. Eine Vertretung im Fall vorübergehender Verhinderung steht der Annahme einer leitenden und eigenverantwortlichen Tätigkeit nicht entgegen.“

^[5] Kurz GbR

^[7] Vgl. Westerhoff, Ralf: Beck-Ratgeber Geschäftsgründung – Gewerbe, Niederlassung, Gesellschaft, München 1997, S. 89-101

^[8] Gesetz zur Modernisierung des GmbH-Rechts und zur Bekämpfung von Missbräuchen

^[9] Vgl. Referat Presse- und Öffentlichkeitsarbeit des Bundesministeriums für Justiz (Hrsg.): Reformen für Gründer – Das MoMiG, Berlin 2007