Vertriebswege im Retailbanking

Inhaltsverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

1. Einleitung

2. Die Vertriebswege im Retailbanking
2.1 Der stationäre Vertrieb
2.2 Der direkte Vertrieb
2.3 Der mobile Vertrieb

3. Multichannel-Banking

4. Zusammenfassung, Schlussbemerkung o.ä

Literaturverzeichnis

Versicherung

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abbildung 1: Übersicht der Vertriebskanäle Quelle: R. Ludwig, D. Papadopoulos, S. Rupprecht, E. Schnee- berger, S. Schulze, Das Retailbanking als Herausforderung, in v. Schimmelmann, W./Franke, G. (Hrsg.) „Retailbanking - Kunden- wünsche und Rentabilität“, Frankfurter Allgemeine Buch, 1.Aufl., Frankfurt 06/2005,

Abbildung 2: Zahl der Kreditinstitute und ihrer Zweigstellen Quelle: Vgl. M. Keck/M. Hahn, Integration der Vertriebswege, 1.Auflage, Wiesbaden 12/2006,

Abbildung 3: Ropo-Effekt Quelle: Deutsche Bank Research http://www.dbresearch.de/PROD/DBR_INTERNET_DE- PROD/PROD0000000000279995.PDF [Zugriff: 08.01.12, 16:22 Uhr]

Abbildung 4: Social Media Nutzer in Deutschland Quelle: Deutsche Bank Research http://www.dbresearch.de/PROD/DBR_INTERNET_DE- PROD/PROD0000000000273185.PDF [Zugriff: 08.01.12, 16:26 Uhr]

Abbildung 5: Nutzungsquoten Mobile-Banking 2011 Quelle: Deutsche Bank Research http://www.dbresearch.de/PROD/DBR_INTERNET_DE- PROD/PROD0000000000273185.PDF [Zugriff: 08.01.12, 16:26 Uhr]

Abbildung 6 Multichannel-Ansatz Quelle: U. Swoboda, Retail-Banking und Private-Banking, 3. Auflage, Frankfurt 2004, S.210

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

Retailbanking in Deutschland war über Jahrzehnte hinweg ein Randthema für viele Banken, da es verglichen zum Corporate Banking (CB) und Investmentbanking (IB), nur marginale Gewinne zu verzeichnen hatte. Mit dem Ende des Börsenbooms An- fang des neuen Jahrtausends, hatten sich jedoch neue Szenarien ergeben. Die da- raus resultierenden defizitären Ergebnisse im Corporate- & Investmentbanking ver- halfen dem stabilen Geschäftsbereich Retailbanking zu neuer Attraktivität.¹

Die Erträge und Risiken waren verglichen zu anderen lukrativen und risikoreicheren Geschäftsfeldern effizienter zu steuern. Dies ermöglichte u.a. die breite Streuung (Diversifikation) der unterschiedlichen Bankprodukte über eine hohe Zahl von Kun- den.²

Jedoch hat sich auch das Marktumfeld im Retailbanking in den letzten Jahren verändert. Grund hierfür ist der „Kunde von morgen“, welcher mit zunehmendem technologischen Fortschritt über neue Möglichkeiten der Informationsbeschaffung und Kommunikation verfügt. Dadurch bedingt ist der Kunde flexibler, mündiger und anspruchsvoller als in der Vergangenheit.³

Erfolg in dem neu angepassten Umfeld erzielt nur die Bank, welche es verstanden hat die Bedürfnisse des Kunden zum richtigen Zeitpunkt, mit dem richtigen Produkt und Vertriebsweg anzusprechen. Das Vertriebswege-Management wird damit ein wesentlicher Teil der strategischen Herausforderung im Retailbanking.⁴

Die vorliegende Studienarbeit gibt einen Überblick, über die möglichen Vertriebswege im Retailbanking. Es wird erklärt, welche Vertriebsformen es gibt und eine Verbindung zum sogenannten Multi-Channel-Ansatz hergestellt.

Der Autor subsumiert in dieser Studienarbeit unter Retailbanking das Mengengeschäft mit Privatkunden sowie mit kleineren Geschäfts- und Firmenkunden. Private Banking Kunden werden von Bank zu Bank unterschiedlich definiert⁵ (z.B. Gehalt >3000 €) und finden in dieser Ausarbeitung keine Berücksichtigung.

2. Die Vertriebswege im Retailbanking

Die verschiedenen Vertriebswege stellen grundsätzlich den Absatzweg dar, mit dem die Bank den Kunden erreichen - und ihn mit bedarfsgerechten Bankleistungen versorgen möchte⁶

Die Filiale ist für die Banken der traditionelle Vertriebsweg. Durch den technologischen Fortschritt der letzten Jahre und das geänderte Marktumfeld sind die Banken gezwungen, neue und innovative Wege zu gehen bzw. sich den Änderungen entsprechend anzupassen. Nur so können sie den Kunden weiterhin erfolgreich mit bedarfsgerechten Produkten und Dienstleistungen versorgen.⁷

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Vertriebskanäle im Banking

Die Vertriebskanäle des Retailbanking lassen sich in drei Hauptbereiche einteilen:

- Stationärer Vertrieb

Kundenbedarf wird am Ort der Bank erfüllt

- Direkter Vertrieb

Kundenbedarf wird an einem beliebigen Ort erfüllt

- Mobiler Vertrieb

Kundenbedarf wird beim Kunden erfüllt

Der Vertriebskanal „Mobile Zweigstellen“ findet in dieser Studienarbeit keine weitergehende Vertiefung.

2.1 Der stationäre Vertrieb

Die klassische Bankfiliale ist der traditionellste Vertriebsweg im Retailbanking. Ihr wichtigstes Ziel ist die Schaffung der räumlichen und persönlichen Nähe zum Kunden mit dem Bestreben eine positive Steigerung der Cross- und Up Selling Quoten aus der persönlichen Kundenbindung zu erzielen.

Über einen langen Zeitraum hinweg zählte die Filiale zu den einzigen ernsthaften Vertriebswegen im Retailbanking. In den letzten Jahren jedoch erlebte das Filialgeschäft eine stürmische Zeit.⁸

Grund hierfür war neben den Kostengesichtspunkten auch das geänderte Marktumfeld. Mit dem Wegfall der DM als nationale Währung und dem Fortschritt des Internets, sanken die Markteintrittsbarrieren für ausländische oder neue Finanzdienstleister. So drangen beispielsweise Nearbanks (z.B. Versicherungen, Kreditkartenanbieter) und Non-Banks (z.B. Automobilkonzerne, Onlineprovider) mit preisgünstigen Offerten für Finanzprodukte in den Markt.⁹

Verglichen zu den Mitbewerbern, haben klassische Filialen eine hohe Kostenbasis und das Problem nicht dauerhaft rentabel zu sein. Die Kosten für Mitarbeiter und Immobilien bilden eine hohe Fixkostenbasis, die unabhängig vom Vertriebserfolg bzw. Ertrag dauerhaft zu erbringen ist.¹⁰ Dies führte dazu, dass viele Banken Anfang des neuen Jahrtausends Ihr Filialnetze reduziert haben.¹¹

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Zahl der Kreditinstitute und ihrer Zweigstellen

Seit einigen Jahren, gibt es wieder eine Trendbewegung zur Stärkung des persönli- chen Vertriebs. Filialen werden neu eröffnet mit dem Aspekt die Kundenbeziehung und Neukundengewinnung zu stärken sowie die Kundenabwanderungen zu verhin- dern. Hierbei werden unter anderem auch moderne Filialkonzepte umgesetzt.¹²

[...]

¹ Vgl. D.& R. Höring, T. Jandik, M. Klinge, M. Mündecke, Pervasive Banking, in v. Schimmelmann, W./Franke, G. (Hrsg.) „Retailbanking - Kundenwünsche und Rentabilität“, Frankfurter Allgemeine Buch, 1.Aufl., Frankfurt 06/2005, S.83

² Vgl. M. Keck/M. Hahn, Integration der Vertriebswege, 1.Auflage, Wiesbaden 12/2006, S.15f

³ Vgl. D. & R. Höring, T. Jandik, M. Klinge, M. Mündecke, Pervasive Banking, in v. Schimmelmann, W./Franke, G. (Hrsg.) „Retailbanking - Kundenwünsche und Rentabilität“, Frankfurter Allgemeine Buch, 1.Aufl., Frankfurt 06/2005, S.53

⁴ Vgl. M. Keck/M. Hahn, Integration der Vertriebswege, 1.Auflage, Wiesbaden 12/2006, S.17

⁵ Vgl. D. Bartmann/M. Nirschl/A. Peters, Retail Banking, 2.Auflage,Frankfurt 2011, S. 17f

⁶ Vgl. H. Grill/H. Perczynski, Wirtschaftslehre des Kreditwesens, 38. Auflage, Troisdorf, Mai 2004 S.17

⁷ Vgl. D. & R. Höring, T. Jandik, M. Klinge, M. Mündecke, Pervasive Banking, in v. Schimmelmann, W./Franke, G. (Hrsg.) „Retailbanking - Kundenwünsche und Rentabilität“, Frankfurter Allgemeine Buch, 1.Aufl., Frankfurt 06/2005, S.53

⁸ Vgl. M. Keck/M. Hahn, Integration der Vertriebswege, 1.Auflage, Wiesbaden 12/2006, S.184

⁹ Vgl. M. Keck/M. Hahn, Integration der Vertriebswege, 1.Auflage, Wiesbaden 12/2006, S.32

¹⁰ Vgl. M. Keck/M. Hahn, Integration der Vertriebswege, 1.Auflage, Wiesbaden 12/2006, S.184

¹¹ Vgl. M. Keck/M. Hahn, Integration der Vertriebswege, 1.Auflage, Wiesbaden 12/2006, S.37

¹² Vgl. D. Bartmann/M. Nirschl/A. Peters, Retail Banking, 2.Auflage,Frankfurt 2011, S. 151