Das Geschäftsleben in den USA

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Amerikaner und der „American Way of Life“
2.1 Grundzüge der amerikanischen Kultur
2.2 Zeitempfinden in den USA
2.3 Die amerikanische Gesellschaft
2.4 Vertrauen und Glaubwürdigkeit

3 How business works
3.1 Die amerikanische Unternehmenskultur
3.2 Murphys Gesetz
3.3 Kommunikationsstil
3.4 Die Kunst des Verkaufens
3.5 Der Verhandlungsstil der Amerikaner
3.6 Vertragsabschluß

4 Die amerikanische Frau im Geschäftsleben

5 Mißverständnisse mit anderen Geschäftswelten
5.1 Mündliche Kommunikation
5.2 Hindernisse und Lösungsvorschläge

6 Literaturverzeichnis

1 Einleitung

Amerikaner sind ein Volk der Mobilität. Das Unmögliche möglich zu machen scheint in unseren Augen für sie die Erfüllung zu sein. Wie sich diese Mentalität im Geschäftsleben auswirkt soll Thema dieser Arbeit sein.

Das Geschäftsleben der USA im allgemeinen sowie Geschäftsverhandlungen im besonderen sollen hier näher untersucht werden. Dabei ist es mir wichtig, die amerikanische Kultur vorzustellen und auf Unterschiede zur deutschen Kultur hinzuweisen. Auf die Entwicklung der Wirtschaft einzugehen, oder die derzeitige politische Situation zu erläutern soll nicht im Rahmen dieser Arbeit geschehen.

Mit „Amerikaner“ sind im folgenden ausschließlich „White-Anglo-Saxon-Protestants” (WASPs) angesprochen. Zuerst wird die Amerikanische Kultur als ganzes dargestellt, um daraus die Konsequenzen für das Geschäftsleben ziehen zu können. Ein Kapitel beschreibt die amerikanische Frau im Geschäftsleben und am Ende werden Vorschläge zur Vermeidung von Missverständnissen präsentiert.

Diese Arbeit orientiert sich an Edward T. Hall, Understanding Cultural Differences. Germans, French and Americans als Leitfaden. Sie kann dazu beitragen, die Kooperation mit den USA auf interkultureller Ebene zu verbessern. Awareness ist die Voraussetzung, um den Inhalt der Arbeit zu verstehen.

2 Amerikaner und der „American Way of Life“

2.1 Grundzüge der amerikanischen Kultur

Amerikaner gelten im allgemeinen als ein freundliches und optimistisches Volk. Sie werden oft als offen, kreativ und lebendig bezeichnet, aber auch als informell und laut. Dabei stellt sich ihre Tendenz zu Ethnozentrismus immer wieder heraus. Nach Halls Kategorisierung werden sie als eine vorwiegend „monochrone, low-context Kultur“ bezeichnet, das heißt sie brauchen viel detailliertes Hintergrundwissen, um einen Zusammenhang zu verstehen. Alles wird buchstabiert und aufgeschrieben, und aus diesem Zusammenhang heraus wird deutlich, warum zwei drittel aller Rechtsanwälte auf der Welt in den USA praktizieren. Das bedeutet ein Rechtsanwalt arbeitet für 355 Amerikaner.

Die innere Einstellung der Amerikaner drückt tiefen Respekt für das Individuum aus. Anderen respektvoll gegenüberzutreten ist so sehr verankert, dass sie dadurch Einschränkungen der persönlichen Freiheit in Kauf nehmen. Eine unabhängige, sich selbst verwirklichende Person, die sich glaubwürdig gegenüber dem inneren Selbst erweist, ist nach der Vorstellung der Amerikaner ein Ideal. Ihre vom Wettbewerb charakterisierte Kultur trägt in diesem Zusammenhang allerdings zu Konflikten bei, denn man kann nur durch „freie und direkte Konfrontationen Gerechtigkeit erreichen“ (Barnlund, S. 37).

Eggert/Gornall argumentieren, dass vergleichende Werbung ein Zeichen des Wettbewerbs sei. Die USA würden sich sehr stark nach der Konkurrenz orientieren, die sich fast ausschließlich auf dem Preissektor abspiele. Der Wettbewerb würde weniger über Qualität ausgetragen wie in Europa, wobei man ein Preisbewusstsein in allen Wirtschaftssektoren (Einzelhandel, Dienstleistungen, Investitionsgüter) vorfinden könne (S. 14/15).

Die amerikanische Arbeitsmoral lässt sich anhand einiger prägenden Punkte beschreiben. Der so genannte „Selfmademen“ ist der heimliche Held der Nation. Er besitzt seine eigene Firma, die er leitet und die er selbst gegründet hat. Einerseits reflektiert er Mut, Enthusiasmus und harte Arbeit, andererseits das Streben nach Selbstverwirklichung, das ihm Glück beschert und somit den American Dream verkörpert (Barnlund, S. 59). Nach Fawcett/Thomas bewundert der Amerikaner den Erfolg „besonders dann, wenn ihm ein langes Ringen gegen widrige Umstände vorangegangen ist“ (S.59).

Geld gilt als die wichtigste Grundlage für soziale Stellung in Amerika. Dabei hängt das Prestige oft davon ab, wie alt das Geld der Familie ist, und nicht davon, wie viel es ist (American Dynasties Today in Fawcett/Thomas, S.78).

2.2 Zeitempfinden in den USA

Um wirtschaftlich erfolgreich zu sein, muss man sich in den USA strikt an Zeitpläne halten. Zeit ist, nach Hall, in den USA wie auch in Deutschland ein knappes ökonomisches Gut. Sie liegt uns so sehr am Herzen, dass sie durch zahlreiche verbale Ausdrücke charakterisiert wird: Zeit ist Geld, sie kann gespart, ausgegeben, verschwendet oder gekauft werden. Es gibt strenge Normen für Zeitpläne und Verabredungen unter Amerikanern. Die pünktliche Einhaltung des Beginns und der Dauer einer Besprechung, zum Beispiel, ist wichtig. Zeitpläne sind unantastbar und zeitliche Vereinbarungen werden ernst genommen. Man muss sich bei einer Verspätung von fünf Minuten kurz entschuldigen; bei einer Verspätung von zehn bis fünfzehn Minuten wird eine ausführliche Entschuldigung verlangt oder besser ein Anruf, um die Verspätung anzukündigen.

Hall macht das lineare Zeitbewusstsein dieses Volkes deutlich und argumentiert, dass Amerikaner bei Verhandlungen oft unter zeitlichem Druck stehen würden. Die Vorstellung, Zeit unnütz zu verschwenden, lässt sie dazu tendieren, ihrem Gesprächspartner nachzugeben - was sich im Nachhinein für gewöhnlich als ein Nachteil erweist. Der Gesprächspartner weiß in der Regel, dass Amerikaner zu Zugeständnissen bereit sind, wenn sie kurz vor Fristende noch keinen unterschriftsreifen Vertrag vorliegen haben.

Wie bereits erwähnt, wird hier wiederum die monochrone Charakterart der Amerikaner verständlich. Sie konzentrieren sich - wie auch wir Deutschen - auf eine Sache nach der andern. Zeit und Bewusstsein in den USA beziehen sich auf die Gegenwart. Amerikaner fordern ein zügiges Arbeiten. Ergebnisse sollten rasch und ohne Aufschiebung präsentiert werden. Man kann beobachten, dass Amerikaner ängstlich oder nervös werden, wenn Entscheidungen nicht zügig gefällt werden. Ihre Planung und ihr Denken ist auf kurze Fristen ausgelegt, die jedoch nicht genau bestimmen kann. Langfristig setzt zwei bis drei Jahre voraus.

2.3 Die amerikanische Gesellschaft

Der Pragmatismus trägt dazu bei, dass sich Amerikaner auf Tatsachen konzentrieren und sich stets neue Ziele stecken. Auch Fawcett/Thomas erkannten: „Rastlose Bewegung ist ihr Leitbild“(S.7) - ein Motiv, das bereits bei der Erschließung des Kontinents auftauchte und sich durch die gesamte Geschichte der USA erstreckt. Bereits Alexis de Toqueville, französischer Adliger, entdeckte 1836 bei der Bereisung des Kontinents Konflikte zwischen Freiheit und Konformität sowie zwischen Gleichheit und ausgeprägtem Statusdenken. Otte stellt die Widersprüche des amerikanischen Charakters als ein Viereck dar. In der Mitte konzentrieren sich Triebkräfte und Widersprüche der amerikanischen Psyche, an den Längsseiten stehen sich Gleichheit und die Suche nach Status und Anerkennung sowie Konformität und Freiheit/Individualismus gegenüber (S. 12).

In den USA konzentriert man sich generell auf den Einzelnen beziehungsweise das Individuum; wobei in Japan, zum Beispiel, die Konzentration im Vergleich sehr stark auf der Gruppe liegt. Amerikaner sind deshalb nach außen hin orientiert und stets sehr bekümmert um ihre Erscheinung und ihr Auftreten und darüber, was die andern tun und über sie denken. Ein ungeschriebenes Gesetzt lautet „every man for himself“: Als Individualisten gehen Amerikaner Probleme pragmatisch an und wollen sie so simpel wie möglich lösen. Daher kommt wohl ihr Ruf, sie seien zu naiv. Dabei ist Freiheit ihr oberstes Gebot. Leider geht ihr Freiheitsgedanke manchmal zu weit, und sie sehen es als eine Selbstverständlichkeit an, immer und überall eine freie Wahl zu haben. Bilder von Amerikanern, die an Hotelrezeptionen oder in Restaurants mit den Angestellten verhandeln, um alles nach ihrer Wahl zu bekommen, sind einem dabei im Gedächtnis.

Amerikaner lieben im allgemeinen die Herausforderung. Hall nennt drei besonders im Geschäftsleben zutreffende Charaktereigenschaften ambitious, competitive, hard-driving, also ehrgeizig, konkurrierend, antreibend. Sobald ein Ziel erreicht ist, stecken sie ein neues, denn Amerikaner lieben, zu gewinnen. Unbewusst tendieren sie dazu, alles schwarz oder weiß zu sehen (to dichotomize) und sind deshalb entweder für oder gegen eine Sache. Dieses Merkmal verdeutlich sich bei dem Thema Abtreibung, zum Beispiel. Inzwischen geben sogar Politiker öffentlich bekannt, ob sie dafür oder dagegen sind.

Der Glaube an Gleichheit ist stark verwurzelt in den USA. Amerikaner mögen Menschen nicht, die sich verhalten, als wären sie übergeordnet. Sie wünschen sich, zum Beispiel, einen Manager, der zu verstehen gibt, dass er ein Mitglied des Teams ist und sich nicht abgrenzt. Diese Eigenart macht leider keinen guten Eindruck auf fremde Kulturen, und Amerikanern haften nach unserer Auffassung schlechte Manieren an. Dabei agieren sie „informell“, weil sie Gleichheit bewahren möchten, indem sie sich gegenseitig mit Vornamen anreden und Titel nur selten benutzen. Nichtsdestotrotz achten Amerikaner auf gute Manieren, ein angemessenes soziales Verhalten und auf ein korrektes Auftreten in der Öffentlichkeit. Allerdings verhalten sich hohe Geschäftsmänner oder auch Politiker nicht so, wie es Europäer in ihren jeweiligen Ländern von Menschen in diesen Positionen gewohnt sind.

Amerikaner sind stets dem Druck ausgesetzt, gute Teamspieler zu sein und mit der Mehrheit gut klar zu kommen. Somit steht, erstaunlicherweise, Konformität über Individualität - vor allem am Arbeitsplatz. Die Menschen haben ein dringendes Bedürfnis, gemocht zu werden und angesehen zu sein; alle müssen einen großen Freundeskreis haben, wobei sie ebenfalls in ihrer individuellen Entfaltung zurückstecken und sich anpassen müssen. Um Akzeptanz und Beliebtheit, Erfolg und Leistung bemüht, finden sich manche Menschen, die zu sehr auf ihre Karriere fixiert sind und wenig darauf achten, mit ihren Mitmenschen gut auszukommen, isoliert. Ein großes Problem in diesem Zusammenhang stellen Karrierefrauen dar worauf ich später genauer eingehen werde.

Trotz Karriereabsichten ist man in den USA immer zuerst loyal zu sich selbst, dann zu seiner Familie und seiner eigenen Karriere und nicht der Firma, bei der man angestellt ist. Um sein Gehalt oder seine Position zu verbessern ist es oft nötig, die Firma zu wechseln. Für viele verschiedene Firmen gearbeitet zu haben gilt als normal und wird völlig akzeptiert.

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