Vertrieb - Skript für die Ausbildung zur Fachkraft für Vertrieb mit Klausuren und Musterlösungen, erweiterte Gesamtausgabe

Inhaltsverzeichnis

A. Das Unternehmen im Überblick
I. Das Unternehmenskonzept bzw. der Businessplan
II. Die Zusammenfassung als Kurzdarstellung des Unternehmenskonzeptes
III. Der Unternehmensgegenstand
IV. Marketing und Vertrieb
V. Management und Personal
VI. 3- Jahresplanung oder das Finanzierungskonzept
VII. Kapitalbedarf
VIII. Fazit
IX. Vertrieb und Vertriebspolitik
X. Der Vertriebsplan und die im vertrieb anfallenden Arbeitsabläufe, Checkliste
XI. Katalog üblicher Klausurfragen mit Schwerpunkt Vertrieb undKurzantworten.

B. Marketing
I. Das Marketingkonzept und seine Grundsätze
II. Die Marketinginstrumente
III. Marketing-Checkliste zur Erstellung eines Konzeptes
IV. Musterklausur auf IHK - Niveau zur Prüfung als Fachkraft 34 für Vertrieb

C. Aus den Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre
I. Grundlagen der Wirtschaft
II. dasjuristische Umfeld der Wirtschaft
III. Die Wirtschaftssubjekte
IV. Klausur mit Musterlösung
V. Anhang: Lernhilfe zur Vertiefung

D. Finanzwirtschaft
I. Liquidität
II. Quellen
III. Investition und Finanzierung : Grundbegriffe der Finanzplanung
IV. Grundlagen der Buchführung
V. Klausurfragen aus dem Bereich des Rechnungswesens für den 2. Prüfungsteil der IHK- Prüfung für Vertrieb oder für eine Prüfung im Rechnungswesen.

E. Kosten-Leistungsrechnung
I. Grundbegriffe der Kosten- und Leistungsrechnung und ihre Arbeitsbereiche
II. Controlling
III. Klausur im Controlling für den 2. Prüfungsteil der Fachkraftprüfung für Vertrieb, Personalwesen oder auch Rechnungswesen mit folgender Aufgabenstellung

F. Die kaufmännische Rechnungslegung
I. Aufgaben und Rechtsgrundlagen des Rechnungswesens
II. Die Grundsätze der ordnungsgemäßen Buchführung
III. Bilanzierungsgrundsätze
IV. Buchführungsorganisation
V. Belege
VI. Die Inventur
VII. Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung
VIII. Buchungsregeln
IX. Buchungssätze
X. Klausur zur Buchführung mit Musterlösung

G. Inhalt des Arbeitsrechts
I. Anwendungsbereich des Arbeitsrechtes
II. Die arbeitsrechtliche Beziehung
III. Der Beginn des Arbeitsverhältnisses
IV. Die Beendigung der arbeitsrechtlichen Beziehung
VI. Kollektives Arbeitsrecht
VII. Die Sozialversicherung und die Lohn- und Gehaltsabrechnung
VIII. Klausur im Arbeits- und Sozialrecht mit Musterlösung

A. Das Unternehmen im Überblick

I. Das Unternehmenskonzept bzw. der Businessplan

Der Begriff des Businessplanes beschreibt nach allgemeiner Ansicht grundsätzlich ein schriftlich abgefasstes Unternehmenskonzept, das hauptsächlich von Gründern zur Beschaffung von Fremd­mitteln erstellt wird und auf einen Planungszeitraum von 3-5 Jahren beschränkt ist.

Das ist leider häufig auch die Praxis.

Planerisch ist allerdings ein kontinuierlicher Prozess im Unternehmen sicherzustellen.

Mit den folgenden Ausführungen soll zusätzlich insbesondere Gründern eine verständliche Be­gründung zur Notwendigkeit der Erstellung eines Businessplanes gegeben werden, indem nicht ver­absäumt wird, einen kurzen Einblick in betriebswirtschaftliche Notwendigkeiten der Betriebspla­nung - und Führung zu geben.

Mithin behalten die im Skript enthaltenen Darstellungen betriebswirtschaftlicher Überlegungen auch noch im Nachgang ihre Gültigkeit, so dass der Unternehmer auf der Basis derselben Überle­gungen nach Ablauf von spätestens 5 Jahren wieder dieselben Daten erheben sollte, in derselben Form den Betrieb gedanklich kontrollieren sollte, um die Sicherheit seines Konzeptes zu überprüfen und zu gewährleisten, dass ihn dieser Betrieb sein Leben lang ernährt. Am Anfang steht die strukturierte Auseinandersetzung des Unternehmers mit dem Markt im engeren Sinne.

Ausreichend Markt im weiteren Sinne ist bei einer Bevölkerungsdichte von 7 Mrd. Menschen unter Berücksichtigung der heutigen technischen Möglichkeiten immer vorhanden.

Marktausschöpfung kann nur dann vorliegen, wenn der Unternehmer mit einem vergleichbaren Kon­zept wie andere am Markt im engeren Sinne teilnehmen will. Sofern die Entwicklung des Unterneh­mens später hinter den Erwartungen zurückbleibt, liegt ein Fehler in einem der nachfolgend aufge­zeigten Bausteine oder in der fehlerhaften Auseinandersetzung mit dem Markt im engeren Sinne bzw. mit der Konkurrenzsituation auf demselben. Dann muss der Unternehmer sein Leistungsspek­trum überdenken, sprich, z.B. weitere Vertriebskanäle eröffnen.

Hier wird nur der Markt im engeren Sinne bearbeitet und die damit verbundene Problematik.

Mithin ist die Frage zu beantworten, ob und in welchem Umfang

1. Interessenten für sein Produkt existieren
2. Wettbewerb durch andere Anbieter mit welcher Produktqualität und welchen Marktanteilen vorhanden ist
3. und welche Vor- und Nachteile das neue Unternehmen gegenüber anderen etablierten Anbietern besitzt.

Durch die Selbstanalyse und die intensive Auseinandersetzung mit dem Gegner kann schon im Frühstadium erkannt werden, ob für das neuer Unternehmen überhaupt noch Markt existiert.

Folgt das Unternehmen dann auf der Basis der ermittelten Zahlen einem ausgereiften Plan, hat es gute Lebenschancen.

II. Die Zusammenfassung als Kurzdarstellung der Untemehmenskonzeptes

1. Zunächst sollte das Konzept unter Nennung des Fachbereichs ( z.B. Freizeitindustrie, Medizin, Beratung ) darüber Auskunft geben, aus welchem Gebiet die Geschäftsidee stammt, m.a.W., es ist die Frage zu beantworten, ob es sich um

a. das Anbieten einer Dienstleistung handelt oder
b. ob sein zukünftiges Angebot der Produktion
c. oder eher dem Handel,
d. dem Handwerk oder
e. der Forschung und Entwicklung entstammt.

Die eigentliche Berichterstattung eines Businessplanes setzt sich dann aus einer

2. Kurzdarstellung,
a. der Geschäftsidee,
aa) mithin also der Beschreibung der Produktidee, bb) der Kurzdarstellung des Kundennutzens,
cc) der Beschreibung der Leistung und der zur Leistungserbringung notwendigen Voraussetzungen,
dd) der Marktsituation, der Darstellung der Branchensituation mit dem entstehenden Wettbewerb, der Beschreibung des anvisierten Kundenkreises nebst seiner üblichen Verhaltensweisen am Markt und des eigenen sog. Alleinstellungsmerkmals,
b) der Darstellung der Zukunftspläne, insbesondere des angestrebten Wachstums aa) Plänen hinsichtlich des Umsatzes- und Ertrages
bb) der Darstellung der Finanzierung und der notwendigen Investitionen

3. und Ausführungen zur Unternehmensform zusammen. Dazu gehören im wesentlichen
a) die Rechtsform,
b) die Höhe des Eigenkapitals,
c) Eigentums- und Besitzverhältnisse am einzubringenden Grundkapital etc. Im Fortgang wird der obere Teil weiter aufgeschlüsselt :

III. Der Unternehmensgegenstand

Hier erfolgt das besondere Eingehen auf das Produkt oder die Dienstleistung. Sofern es sich nicht um Innovationen handelt, bei dem das eigentliche Produkt ausführlicher dargestellt werden muss, liegt der Schwerpunkt bei eingeführten Produkten auf der

1. Darstellung der Wettbewerbssituation und
2. des Umfangs des Leistungsangebots, das die Abgrenzung vom Wettbewerb ermöglicht
3. und in der besonderen Erbringungsform, die vom Kunden gewünscht sein muss ( Beispiel : Handel mit Schuhwerk in der überwiegenden Form des Versandhandels )

IV. Marketing und Vertrieb

Das Marketing - und auch das Vertriebskonzept müssen sowohl zu den potenziellen Kunden, als auch zum Produkt passen.

Die Marketingstrategie mit ihren Instrumenten der Absatzförderung darf nicht nur ausschließlich aus der Sicht des Produktes gesehen werden, sondern muss auch das Selbstverständnis des Kunden „ im Auge “ behalten.

Ansonsten stoßen Werbetechniken beim Kunden negativ auf und führen zu einer Verweigerungshal­tung hinsichtlich des Kaufs. Es ist sinnvoll, dem Produkt die persönliche Note des Unternehmers mitzugeben. Der Kauf des Produktes ist die Ausdrucksform des Kunden mit dem Inhalt der Zustim­mung.

Genauso verhält es sich mit der Ausgestaltung der Vertriebskanäle, s.u..

Im einzelnen geht es bei der ausgearbeiteten Marketingstrategie um Preis- und Produktpolitik, die Kommunikation mit dem Kunden, bzw. um die Auswahl der Absatzwege.

a) Einzelpunkte der Preispolitik sind aa) Preishöhe
bb) Zahlungskonditionen, cc) Rabatte, Skonti, Boni, dd) Lieferbedingungen,
b) der Produktpolitik sind aa) Qualität,
bb) die Ausgestaltung des Sortiments, cc) die Markenbildung etc.
c) der Kommunikationspolitik ist die Auswahl der passenden Werbeintrumente in Form von
aa) public relations
bb) event marketing
cc) sponsoring etc.

V. Management und Personal

Hier ist auf die fachliche Qualifikation des Unternehmers und seines Personals, die Unternehmens­organisation und die Branchenerfahrung einzugehen und es sind die Anforderungen festzulegen, insbesondere müssen eingereichten Konzepten Lebensläufe beigefugt werden.

VI. 3- Jahresplanung oder das Finanzierungskonzept

Die Investitionsplanung enthält Angaben über anzuschaffende Betriebsmittel, das Verhältnis von Eigen- und Fremdmitteln etc.. Beizufügen sind weiterhin Vorgaben für die Personalplanung, die Liquiditätsplanung und die Rentabilitätsvorschau.

Zur Herstellung entsprechender Pläne stehen Internet zahlreiche Programme zum kostenlosen Download zur Verfügung, deren Ergebnisse in diesem Abschnitt kurz kommentiert werden können.

Hier finden sich kurze Ausführungen zum vorhandenen Eigenkapital und zum Umfang der Notwen­digkeit der Aufnahme von Fremdkapital.

VIII. Fazit

Mithin liegt der Schwerpunkt der Arbeitsleistung des Unternehmers in der Marktanalyse, in Über­legungen zum Marketingkonzept und im Vertrieb. Hier dürften auch die meisten Gründe für Fehler liegen.

IX. Vertrieb und Vertriebspolitik

Vertrieb bezeichnet die systematische, planerische Verbringung von Produkten hin zum Endver­braucher unter Berücksichtigung von Marketingaspekten und Kosten. Kernaufgabe des Vertriebes ist also die der Erzeugung von Umsätzen durch die Kundengewinnung, Kundenbindung und Kundenbe­treuung durch aktives Verhalten. Die entscheidende Frage ist, welche Maßnahmen erforderlich sind, um Kunden zu einem Kauf zu veranlassen, sich von anderen Mitbewerbern in demjeweiligen Markt zu unterscheiden.

Ausgangspunkt hierfür sind Analysen in Bezug auf Zielkundengruppen, Marktbedingungen und Konkurrentenauftreten. Es ist festzustellen, welche Vorteile und welchen Nutzen der Kunde durch Bezug der Unternehmensprodukte erzielen kann und dem Kunden diesen Nutzen aufzuzeigen.

Der Kundenvorteil kann z.B. in Kundendienst, Beratung oder Rabatten bestehen. Entscheidend ist die Rücksichtnahme auf individuelle Kundenbedürfnisse. Die Vertriebskonzepte müssen unter Berücksichtigung der Kosten und des Nutzens so ausgerichtet sein, dass mögliche Kunden gezielt ausgesucht, angesprochen und zum Kauf animiert werden.

Nur dann erwirbt das Unternehmen das Alleinstellungsmerkmal. Aus dieser Betrachtung heraus können konkrete Vertriebskonzepte erarbeitet werden, die dem Kunden die Vorteile der Inan­spruchnahme der Produkte dieses Unternehmens vermitteln und es dem Unternehmen erlauben, die angestrebten Vertriebsziele zu erreichen. Die wesentliche Aufgabe des Vertriebes besteht in der Ermittlung des möglichen Kunden, der Kontaktaufnahme, der Angebotserstellung, der Herbeifüh­rung des Verkaufserfolges und der Nachbetreuung des Kunden unter Berücksichtigung der Unter­nehmensinteressen, der Auftragsverfolgung und des Beschwerdemanagements.

Der Vertrieb vermittelt zwischen dem „Hohezielen“ der Marketingabteilung und den Ertragsinte­ressen der Produktion bzw. der restlichen Unternehmensteile, beschränkt auf die Ausgestaltung von Verbringungsformen. Nichts desto trotz muss bei der Ausarbeitung der Vertriebsstrategie dem Kunden der Zusatznutzen aufgezeigt werden, den er bei einem Kauf bei diesem Unternehmen hat.

Den Schwerpunkt des Aufbaus einer Vertriebsorganisation bildet die Vertriebspolitik. Deren Kembestandteil wiederum ist die Festlegung der Absatzkanäle, mithin die Beantwortung der Frage, ob ein direkter Absatzweg gewählt werden soll oder ob mehrere Handelsstufen vorliegen sollen und die Absatzmittlerwahl.

Die gewählten Vertriebsentscheidungen und ihre Tatsachengrundlagen, Gründe und die Vertriebs­ziele werden im sog. Vertriebsplan dokumentiert.

1. Vertriebsplanungsstufen

Bestandteile der Vertriebsplanung ist die Feststellung der Vertriebssituation durch die sog. SWOT- Analyse, mithin die Feststellung der internen Stärken und Schwächen sowie der zu erwartenden Chancen und Risiken, um nur realistische Vertriebsziele festzuschreiben.

Dazu ist zu beantworten, wie die Vertriebsorganisation derzeit aussieht, wer die Vertriebspartner sind, wie die Auslastung der Vertriebskanäle verteilt ist, wie hoch die Vertriebskosten, die Vorlaufzeit, die Reaktionsgeschwindigkeit und die Kundennähe etc. sind.

Generelles Ziel des Vertriebsprozesses ist das Halten und Gewinnen von Kunden.

Bei der Beschreibung von Zielen sind nicht nur die Bedürfnisse des Kunden entscheidend, sondern auch entstehende Kosten, Leistungsgrenzen der Absatzmittler etc..

Es gibt eine Vielzahl von Faktoren, die die Vertriebsplanung beeinflussen. Entscheidende Bedeutung erhält aber die Auswahl der Absatzwege, die von Kundenbedürfnissen, dem Leistungsangebot und dem Markt beeinflusst wird. Die sinnvolle Planung geht vom durchanalysierten Kunden und der ermittelten Wettbewerbssituation aus. Daraus ergibt sich, über welche Vertriebskanäle der Kunde am Besten erreicht werden kann, ob über Direktvertrieb, indirektem Vertrieb o.a..

Hinzukommen die Festlegung der Vertriebsstrategie als Rahmen tur alle Absatzmaßnahmen und die Festlegung des Budgets, die Vertriebslogistik und die Vertriebskontrolle.

2. Festlegung des Vertriebssystems

Als Vertriebssysteme zur Erfüllung der Aufgabenstellung des Vertriebes der Neukundengewinnung, des Haltens und Betreuens kommen unterschiedliche Vertriebsformen in Betracht.. Zu den bekannten Vertriebsformen gehören grundsätzlich der direkte und indirekte Kanäle.

Bei der Festlegung der Vertriebsform sollte die Zielgruppe in Hinblick auf ihre Zusammensetzung und Kaufverhalten analysiert werden. Zunächst sind dafür die Zielgruppen zu segmentieren und es sind die Kundenbedürfnisse aus vertrieblicher Sicht zu ermitteln, um Vertriebsargumente zu ent­wickeln.

Bei der Auswahl des Vertriebskanals ist z.B. zu prüfen, inwieweit dadurch der Zugang zu den Ziel­gruppen sichergestellt wird, welche Kosten die Vertriebskanäle verursachen und welche Produk­tionsauslastung erreicht wird.

Die wichtigsten Vertriebswege sind hierbei:
- Direktvertrieb
- Indirekter Vertrieb

Den direkten Vertrieb kennzeichnet der direkte Verkauf des Produkte an die Endabnehmer.

Beim indirekten Vertrieb werden rechtlich und wirtschaftlich selbstständige Absatzmittler zwischen­geschaltet.

Diese beiden Vertriebswege dienen insbesondere der Neukundengewinnung.

Als Kundenbindungsinstrumente, also Maßnahmen, mit denen nach Abschluss eines Kauf- oder Dienstleistungsvertrages begonnen wird und die dem Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung dienen sollen und die Zufriedenheit des Kunden sicherstellen sollen, kommen Rabattangebote, Serviceleistungen, Kundenkarten o.ä. in Betracht. Auch hier ist zur Feststellung der Eignung eines Instrumentes eine Zielgruppenanalyse notwendig.

Zusätzlich müssen sich Unternehmen entscheiden, ob unternehmenseigene oder unternehmens­fremde Verkaufsorgane zur Erfüllung der Aufgaben eingesetzt werden sollen.

3. Vertriebscontrolling

Die Aufgabe des Vertriebscontrollings besteht darin, sicherzustellen, dass die festgelegten Ziele unter Aufwandbeachtung erreicht werden und rechtzeitig aufVertriebsprobleme hingewiesen wird, so dass Umsatzeinbußen vermieden werden. Wichtiger Faktor bei der Entwicklung der Vertriebs­strategie sind die Vertriebskosten, die pro Kunde entstehen.

So sind z.B. im Zusammenhang mit der Neukundengewinnung Kosten für Werbung und Verkaufs­materialien, Verkaufsaktionen, Personalkosten etc.. zu beachten.

Technisch sieht das Vertriebscontrolling vor, dass alle Kosten im Zusammenhang mit der Akqui­sition stehende Kosten Neukunden zugeordnet werden, Kosten z.B. für Beschwerdemanagement, für Kundeninformation etc. werden dem Kundenstamm zugerechnet. Diese Methode lässt die Kostenbe­rechnung für die Neukundengewinnung pro Kunde zu.

Wichtiges Instrument des Vertriebscontrollings sind Kennzahlen, die der Umsatzsteigerung dienen. Diese ergeben sich z.B. aus der Anzahl der Kundenbesuche, der Erstkontakte, Informationsunter­lagen und dem Angebotsverlauf etc..

X. Der Vertriebsplan und die im vertrieb anfallenden Arbeitsabläufe, Checkliste

1. Zielgruppenanalyse
a) Ermittlung und Umgrenzung des Marktes in Hinblick auf das Produkt
b) Ermittlung der Wettbewerbsgegebenheiten
c) Informationsbeschaffung über die Zielkunden
d) Abschätzung des Verkaufspotenzials
e) Marktanalyse, Setzen von Verkaufszielen
d) Feststellung der Verantwortlichen orientiert am Kundentyp
2. Auswahl des Vertriebskanals
a) Berechnung der Vertriebskosten verursacht durch die vorgesehene Bedienung eines ausgewählten Segmentes
b) Betrachtung des Zutritts der Vertriebsformen zum Segment und Beurteilung der Leistungsfähig­keit des Vertriebskanals
b) Kostenvergleich hinsichtlich der einzelnen in Frage kommenden Vertriebskanäle und Setzen von Verkaufszielen, Bewertung zusätzlicher Kosten von zusätzlichen Marktmaßnahmen.
c) Rücksprache mit den Vertriebskanälen, Treffen von Zielvereinbarungen und Verabredung wiederkehrender Rücksprachen

3. Planung des Arbeitsablaufe

3.1 Vertragsvorbereitungen

a) Vorbereitung der Terminvereinbarung aa) Entwicklung der Verkaufsargumentation
bb) Festlegung der Quote, Aufteilung der Belastung auf die Kanäle
cc) Schulung des Verkaufspersonals zur Erzielung eines Termines mit dem Kunden
dd) Regelmäßige Auswertung der Anrufe bis zum Gespräch und der Qualität des Gespräches bzw.

Betrachtung der Abschlüsse

b) Vertriebsbesuche
aa) Vorbereitung des Besuchstermines
bb) Verteilung der Termine auf die Außendienstmitarbeiter und Besprechung der Schritte
cc) Führen der Gespräche und Aufzeichnung des Ergebnisses

3.2 Dokumentation

a) Festhalten der Aktivitäten
b) Quotenverzeichnis
c) Terminverfolgung und - Erinnerung
d) Verzeichnen der Erfolge und Misserfolge

3.3 Angebotsabgabe

a) Festlegung der Zuständigkeiten und von Zeitplänen und z.B. zur Bearbeitung von Referenzkunden
b) Festlegung des Angebotsumfangs
c) Festlegung von Entscheidungsverantwortlichkeiten z.B. für Gewährung von Sonderkonditionen
d) Feststellung der Rahmenbedingungen für Bonitätsprüfung, Erfüllbarkeit von Sonderwünschen etc.
e) Kontrollstellen einrichten, z.B. zur Auswertung der Erfolges der Vertriebsmitarbeiter
f) Nachfassen

3.4 Vertragsabschluss, Abschlussorientierung verbessern, EDV- Einsatz hinsichtlich nachfolgender Maßnahmen:

a) Abfrage der Kundenzufriedenheit
b) Verzeichnen von Beschwerden, Kündigungen etc., Eintrag der Aufträge in die elektronische Auftragsbearbeitung, evtl. Erlaubnis für Nennung als Referenzkunden erbitten
c) Auftragsbestätigung erstellen

4. Restarbeiten nach vorangegangenen Aktivitäten

a) Auswertung von Erfolg und Misserfolg
b) Feststellung der Akquisitionskosten

5. Kundenbetreuung nach Abschluss der Akquisitionsphase

a) Festlegung der Betreuungszuständigkeit, der Kundenbindungsinstrumente und Zuständigkeiten
b) Bewertung des Kunden orientiert am Umsatz etc.

6. Kundenrückgewinnung

a) Bestimmung der Zuständigkeit für die Kundenrückgewinnung und Ausarbeitung von Aktionen
b) Ansprache des Kunden und Erstellung von Rückgewinnungsangeboten

7. Maßnahmen zur Verbesserung der Quote

a) Bewertung der Vertriebsmitarbeiter nach dem Kundenwert
b) Steigerung der Motivation durch klare Kommunikation, Errichtung transparenter Vergütungs­systeme, Auswertungssysteme und Qualifikation der Mitarbeiter durch Verbesserung des Ausbil­dungsstandes
c) Bewertung der Vertriebskanäle durch regelmäßige Auswertungen der Vor- und Nachteile; Prüfungspunkte sind Zutritt zur Zielgruppe, Durchdringung, Erweiterung der Vertriebskanäle, Erhalt von Steuerungsmöglichkeiten und des Planungsdurchgriffs
d) Testen neuer Vertriebsmöglichkeiten
e) Überwachung der Kosten und des Wettbewerbs
f) Unterstützende Maßnahmen aus dem Bereich des Marketings
g) Überprüfung der Vorbereitungsmaßnahmen zum Vertragsabschluss wie Festlegung der Zu­ständigkeiten, Wahl von geeigneten Verbundunternehmen

8. Einrichtung des Vertriebscontrollings durch Installation von Steuerungsinstrumenten

9. Errichtung der Organisationsstruktur der Vertriebsabteilung
a) Festlegung der Stellenbeschreibung und der Kompetenzen bzw. Führungsrollen
b) Festlegung der Entscheidungs- und Berichtswege, Abhalten von Meetings
c) Überwachung der Identität von Organisationsstruktur und Wirklichkeit, Errichtung von Freiräu­men
d) Überwachung der Mitarbeiterqualifikation, Steigerung durch Schulung
e) Erstellung fairer Mitarbeiterverträge und Messkriterien bei Leistungsgehältern

Die Vertriebsklausur als 2. Teil der IHK- Prüfung zur Fachkraft für Vertrieb ist üblicherweise eine Mischung aus Marketing und klassischen Themen zum Vertrieb, wobei der Schwerpunkt auf Grund­lagen liegt. Sie kann auch angereichert werden durch Fragen aus den Bereichen der Kosten- und Lei­stungsrechnung, des Arbeitsrechts und des Controllings etc..

Fragebeispiele:

1. Rollen eines Buying Centers.

- 1. Benutzer
- 2. Einkäufer
- 3. Beeinflusser
- 4. Gatekeeper
- 5. Entscheider

2. Nennung der Vorteile der Kundenaktivierung durch Fragen.

- Führen durch Fragen

- Interessebekundung durch Fragen

- Kosten- und Zeitersparnis durch Fragen durch erhöhte Geschwindigkeit des Erhalts von Informationen

3. Definition der AIDA-Formel.

A= Attention ( Aufmerksamkeit )

I= Interest ( Interesse )

D= Desire ( Wunsch )

A = Action ( Handlung )

Die AIDA- Formel spiegelt das klassische Muster der Werbewirkung in 4 Phasen wieder.

a. Durch Kommunikation und den Einsatz entsprechender Kommunikationsmittel wird Aufmerk­samkeit erzeugt.
b. Dadurch wird das Interesse am Produkt oder der Dienstleistung geweckt und der Umworbene beginnt, sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung auseinander zu setzen.
c. Die Beschäftigung mit dem Angebot löst den Wunsch aus, das Beworbene zu kaufen.
d. Schließlich wird die Handlung ( Kauf ) ausgelöst.

4. Kriterien zur Analyse der Kundenstruktur

- Umsatzstruktur
- Deckungsbeitragstruktur
- Altersstruktur
- Branchenstruktur

5. Aufgabe des Vertriebscontrollings

- Es hilft, gute und schlechte Kunden zu erkennen, Risiken und Chancen auszumachen und die richtigen Maßnahmen auszuwählen.
- Es bildet die wesentliche Entscheidungsgrundlage im Betrieb.
- Ermöglicht die Einteilung der Kundschaft in A-, B-, C- Kunden

6. Nennung der Ursachen fur Kundenabwanderung.
- Attraktivere Angebote anderer Anbieter
- Wegfall des Bedarfs
- Neuer Einkäufer, der sich von Geschäftsbeziehungen der Vorgänger lösen will
- Unzufriedenheit mit der Betreuung, fehlende Betreuungskapazität
- Häufige Leistungsmängel
- Schlechte Reklamationsbearbeitung
- Veralterung der Produkte im Angebot
- Sortimentslücken

7. Definition des Begriffs des Gatekeepers.

Das sind Personen, die den Informationsfluss regulieren; Sie entscheiden, welche Informationen an die Mitarbeiter des Buying Centers weitergeleitet werden.

8. Kriterien zur Selektion a.) Privatadressen und b.) Firmenadressen zur Erstellung einer Kunden­datenbank.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

9. Orientierungskriterien der Verkaufsbudgetierung

- Orientierung am Umsatz
- Orientierung am verfügbaren Umsatz
- Orientierung am Wettbewerb
- Orientierung an Zielen und Aufgaben

10. Komponenten besteht die SWOT - Analyse.

S= Strength ( Stärken des Unternehmens / Vertriebes )

W= Weakness ( Schwächen des Unternehmens / Vertriebes )

O= Opportunities ( Chancen - positive Einflüsse und Entwicklungen ) T= Treats ( Risiken - negative Einflüsse und Entwicklungen )

11. Kennzahlen der Marktanalyse und deren Beschreibung.

a. Marktvolumen

Das Marktvolumen ist die Summe aller getätigten bzw. abgesetzten Mengen eines Unternehmens pro Periode in einem bestimmten Markt.

b. Marktpotenzial

Als Marktpotenzial wird i.d. Regel die überhaupt mögliche Aufnahmefähigkeit eines Marktes für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezeichnet. Es gibt somit an, wie viele Einheiten eines Produktes auf einem Markt abgesetzt werden können.

c. Marktausschöpfungsgrad

Der Marktausschöpfungsgrad ergibt sich rechnerisch aus dem Marktvolumen dividiert durch das Marktpotenzial. Er ist die wichtigste Größe in Zusammenhang mit einem möglichen Markteintritt.

Ist der Markt ausgeschöpft, kann ein Anbieter nur noch durch Verdrängung anderer Umsätze erzielen.

d. Distributionsgrad

Der Distributionsgrad stellt die zentrale Größe zur Beurteilung der Vertriebsleistung in Märkten im Handel dar. Er gibt an, in welchem Maße die verfügbaren Handelskanäle abgedeckt werden.

e. Bestellfrequenz

Die Bestellfrequenz gibt an, in welchem Zeitintervall durch die Kunden bestellt wird.

f. Kaufkraft

Eine der bekanntesten Potenzialgrößen für Privatkunden stellt die Kaufkraft dar.

Sie misst das verfügbare Einkommen der Bevölkerung, wobei Arbeitsaufkommen und Gewinne ebenso berücksichtigt werden, wie Steuern, Versicherungen und Kredittilgung.

12. Definition des Kalkulationsaufschlags, den Kalkulationsfaktors und der Handelsspanne inklusive Aufgabenstellung, bei der die Formeln einfach umgesetzt werden sollen.

- Als Kalkulationszuschlag bezeichnet man den prozentualen Aufschlag auf den Einstandspreis ( Bezugspreis ), um den Listenpreis zu errechnen.

KZ in % = ( Verkaufspreis- Bezugspreis) * 100 / Bezugspreis

- Anstelle eines Kalkulationszuschlages kann die Rechnung auch mit Hilfe eines Kalkulationsfaktors vereinfacht werden.

KF in% = Kalkulationszuschlag + 100/ 100

- Unter Handelsspanne versteht man die Differenz zwischen Nettoverkaufspreis und Bezugspreis, ausgedrückt in % des Nettoverkaufspreises.

HS in% = Kalkulationszuschlag / Kalkulationsfaktor

13. Unterscheidung wischen direktem und indirektem Vertrieb.

- Indirekter Vertrieb:

Hersteller Händler Endverbraucher

Von indirektem Vertrieb wird gesprochen, wenn ein rechtlich und wirtschaftlich Selbständiger zwischengeschaltet wird. Die ist z.B. beim Vertrieb über den Handel der Fall.

- Direkter Vertrieb:

Hersteller Endverbraucher

Der Hersteller liefert direkt an den Endverbraucher und entscheidet über Preis und Präsentation.

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