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Tipps, wie Zusatzleistungen erfolgreich verkauft werden

Ausarbeitung 2012 3 Seiten

BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing

Leseprobe

Tipps, wie Sie Kunden erfolgreich kostenpflichtige Zusatzleistungen verkaufen

Die Möglichkeiten, die im Bereich von kostenpflichtigen Service-, Wartungs- und Zusatzleistungen liegen, werden von der Mehrzahl der Kleinunternehmer missachtet. Die Gründe dafür sind vielfältig. Entweder wird geglaubt, man hätte keine derartigen Leistungen zu bieten oder es wird angenommen, dass es sich nicht lohne. Beide Annahmen sind falsch.

Etwas, was im Zusammenhang mit diesem Thema immer wieder vergessen wird, ist die Tatsache, dass bei den eigenen Kunden viele ungenutzte Umsatz-möglichkeiten liegen. Unternehmer haben bei Ihren Kunden einen Vertrauensbonus und müssen Ihre Kunden nicht erst von der Qualität ihrer Arbeit, von ihrer Zuverlässigkeit etc. überzeugen. Die Kunden kennen Unternehmen und Mitarbeiter und vertrauen ihnen.

Bedenken Sie: Der Verkauf von Zusatzleistungen bedeutet immer Mehrumsatz, der im Normalfall ohne Wettbewerbsvergleich stattfindet. Deshalb sind hier die Gewinnspannen immer deutlich besser. Verschenken Sie keinen Umsatz, sondern nutzen Sie die Chancen, die Ihnen hier zur Verfügung stehen.

Inhaber/Anbieter, die sich mit diesem Thema beschäftigen wollen, haben zwei unterschiedliche Ausgangssituationen:

1. Sie verfügen bereits über Zusatzleistungen, aber vermarkten diese unzureichend oder gar nicht, weil Sie sich der attraktiven Möglichkeiten nicht bewusst sind.
2. E sind keine Zusatzleistungen vorhanden, weil man sich bisher mit diesem Thema nicht beschäftigt hat oder glaubt, es gäbe zu dem vorhandenen Angebot keine Zusatzleistungen.

Zu 1. Vorhandene Zusatzleistungen, die nicht intensiv vermarktet werden

Bei Autowaschanlagen, Würstchenbuden, Frisören, Restaurants, Ärzten, Hotels etc. sind bezahlbare Zusatzleistungen selbstverständlich und werden im Allgemeinen intensiv vermarktet. Maschinenhersteller verkaufen Wartungs- und Serviceverträge und erzielen Renditen, die bis zu 30% am Gesamtergebnis beitragen können. Ebenso ausgeprägt ist der Verkauf von Zusatzleistungen bei Dienstleistern. Damit ergeben sich für alle Betriebe, die Zusatzleistungen anbieten (können), zwei Einstiegsmöglichkeiten:

1.1 Überlegen Sie, was Ihre Zusatzleistungen auszeichnet und welche Vorteile Sie dem Nutzer damit bieten. Formulieren Sie diese Vorteile kurz und überzeugend und machen Sie diese Argumente zum Bestandteil Ihrer Werbung, Ihrer Angebote, Ihres Schriftverkehrs und Ihrer Rechnungen. Vielleicht ergibt sich sogar ein USP gegenüber Ihren Wettbewerbern.
1.2 Überlegen Sie, wie Sie Ihr Angebot durch zusätzliche Angebote, Sicherheiten, Zusagen etc. interessanter und teurer machen können. Schaffen Sie ein Zwei-Klassenangebot.

Beispiele

Ein Herrenfrisör bietet zusätzlich zum Haarschnitt eine Kopfmassage an. Diese Kopfmassage kann einfach für … € oder mit einem speziellen Haar-Regenerierungstonic für … € verkauft werden. Oder:

Ein Computergeschäft bietet Aus- bzw. Weiterbildungsangebote für bestimmte Themen oder Personengruppen. Das Angebot umfasst sowohl Gruppen- als auch Einzelunterricht zu verschiedenen Preisen.

- Wichtig ist, dass Sie diese Zusatzleistungen, die den Kunden einen erkennbaren Mehrwert bieten, bei jeder Gelegenheit anbieten. Konkret heißt das, dass der Frisör jeden Kunden fragt, ob er den Haarschnitt mit oder ohne Massage wünscht. Antwortet dieser positiv, wird gefragt: „Einfach oder mit vitalisierenden Haarextrakt?“

Ebenso im Computergeschäft. Jeder Kunde muss gefragt werden, ob ihn das Angebot interessiert. Wenn mit nein geantwortet wird, muss gefragt werden, welches Weiterbildungsthema ihn interessiert. Im Laufe der Zeit sind dann Themenschwerpunkte zu erkennen, die vermarktet werden können.

Zu 2. Wenn keine Zusatzleistungen vorhanden sind

Unternehmen, die in dieser Situation sind, haben es besser, weil sie zunächst in der Wahl möglicher Zusatzleistungen völlig frei sind. Sie können überlegen, ob sie

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Details

Seiten
3
Jahr
2012
ISBN (eBook)
9783656101581
Dateigröße
385 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v186968
Schlagworte
Umsatzerweiterung Zusatzumsatz Umsatzreserven Mehr Umsatz durch "gewusst wie".

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