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Die Network Marketing Branche und das Direktvertriebsunternehmen Amway

Eine kritische Betrachtung des Network Marketing-Modells

Diplomarbeit 2009 91 Seiten

Medien / Kommunikation - Public Relations, Werbung, Marketing, Social Media

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Die Network Marketing Branche
2.1 Die Entstehung des Network Marketings
2.2 Traditioneller Vertriebsweg und Vertriebsweg im Network Marketing
2.2.1 Der traditionelle Vertriebsweg von Konsumgütern
2.2.2 Der Vertriebsweg im Direktvertrieb
2.3 Abgrenzung Direktvertrieb und Network Marketing
2.3.1 Der Direktvertrieb
2.3.2 Network Marketing
2.4 Vergleich Network Marketing und Franchising
2.5 Vergütungspläne im Network Marketing
2.5.1 Matrix Vergütungspläne
2.5.2 Unilevel Vergütungsläne
2.5.3 Binäre Vergütungspläne
2.5.4 Stairstep Breakaway Vergütungspläne

3 Kritische Anmerkungen zur Network Marketing Branche
3.1 Nachteile des klassischen Vertreterverkaufs
3.2 Negative Aspekte der Network Marketing Branche
3.3 Abgrenzung zu illegalen Pyramiden- und Schneeballsystemen
3.4 Das 4 Säulen Modell seriöser Network Marketing Systeme nach Karl Pilsl

4 Vorteile für die Beteiligten im Network Marketing
4.1 Vorteile für den Kunden im Network Marketing
4.2 Vorteile für die Unternehmen im Network Marketing
4.3 Vorteile für die Vertriebspartner im Network Marketing
4.3.1 Vergleich Geschäftsinhaber im Network Marketing und traditioneller Ladenbesitzer
4.3.2 Schaffung von Arbeitsplätzen
4.3.3 Einstieg in die Selbständigkeit
4.3.4 Frauen im Network Marketing
4.3.5 Zufriedenheit am Arbeitsplatz

5 Das Direktvertriebsunternehmen Amway
5.1 Amway Unternehmensprofil
5.2 Die Gründungsgeschichte von Amway
5.3 Die internationale Entwicklung von Amway
5.4 Die Produkte von Amway
5.5 Amway Sponsoring
5.6 Der Vergütungsplan von Amway
5.7 Seriosität der Amway Geschäftsmöglichkeit
5.8 Schulung und Ausbildung der Vertriebspartner
5.8.1 Der Amway Experience Center Munich
5.8.2 Schulungen und Seminare von Amway
5.8.3 Ausbildung im Network Marketing

6 Die Entwicklung der Network Marketing Branche S.74
6.1 Die Umsatzentwicklung der Network Marketing Branche
6.2 Entwicklung der Zahl der selbständigen Vertriebspartner im Network Marketing
6.3 Die wichtigsten Produktgruppen im Network Marketing

7 Zukunftsausblick
7.1 Der Kosmetikmarkt
7.2 Funktionale Getränke
7.3 Nahrungsergänzungsmittel

8 Fazit

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Literaturverzeichnis

Linkverzeichnis

1. Einleitung

Die Network Marketing Branche hat sich in den letzten Jahrzehnten nahezu weltweit als Geschäfts- und Vertriebsmodell etabliert. Über 40 Millionen Menschen auf der ganzen Welt, sind im Network Marketing als selbständige Vertriebspartner involviert1. Trotz dieser Entwicklung, ist das Network Marketing Modell den meisten Menschen noch weitestgehend unbekannt.

Diese Arbeit soll deshalb die Grundzüge und Charakteristiken des Network Marketings erklären. Außerdem wird das US-amerikanische Direktvertriebsunternehmen Amway näher behandelt, eines der größten und ältesten Unternehmen im Network Marketing weltweit.

Im ersten Teil (2) soll dem Leser ein Überblick über die Network Marketing Branche und seine Entstehungsgeschichte gegeben werden, sowie Unterschiede zu anderen Vertriebsformen, wie beispielsweise dem Franchising aufgezeigt werden.

Im nachfolgenden Kapitel (3) werden negative Aspekte des Network Marketings angesprochen. Außerdem wird dieses Geschäftsmodell von illegalen Schneeball- und Pyramidensystemen abgegrenzt und grundlegende Voraussetzungen für die Seriosität von Network Marketing Modellen beschrieben.

Im vierten Abschnitt dieser Arbeit (4) wird auf die Vorteile für die drei Hauptakteure im Network Marketing - Unternehmen, Vertriebspartner und Kunden - eingegangen. Das darauffolgende Kapitel (5) behandelt das US-amerikanische Direktvertriebsunternehmen Amway. Unter anderem soll dem Leser in diesem Kapitel ein Einblick in die Entwicklungsgeschichte, das Produktangebot und das Vergütungsmodell gegeben werden. Außerdem wird das Amway Geschäftsmodell auf den Aspekt der Seriosität hin untersucht.

Der sechste Abschnitt dieser Arbeit (6) beschreibt die Entwicklung der Network Marketing Branche weltweit und gibt dem Leser einen Überblick über die wichtigsten Märkte.

Zuletzt wird im siebten Abschnitt (7) auf einzelne Produktgruppen eingegangen, die besonders vielversprechende Zukunftsperspektiven für die Network Marketing Branche bieten.

2 Die Network Marketing Branche

2.1 Die Entstehung des Network Marketings

Die Entstehung des Network Marketings, ist in den 1930er Jahren in den USA, auf den US-amerikanischen Wissenschaftler Carl Rehnborg zurückzuführen2. Sein Unternehmen, war das erste, das nachweislich auf dem Vertriebssystem des Network Marketings basierte.

Carl Rehnborg lebte in den 1920er Jahren in China und kam dort mit dem Leid vieler Menschen in Berührung, die an Krankheit und Unterernährung litten. Während dieser Zeit erkannte er wichtige Zusammenhänge zwischen den Essgewohnheiten der Menschen und Ihrer Gesundheit. In China reifte auch der Gedanke, sich näher mit den Themen Ernährung und Gesundheit zu beschäftigen und diesbezüglich intensive Forschungen zu betreiben3.

Zurück in den USA baute er sich daraufhin ein kleines Forschungslabor auf Balboa Island in Kalifornien auf, um mit verschiedenen Pflanzen zu forschen und zu experimentieren. Nach mehreren Jahren der Forschung gelang es Carl Rehnborg schließlich ein Nahrungsergänzungsmittel herzustellen, das auf der Basis verschiedener Pflanzen bestand. 1934 gründete er daraufhin das Unternehmen California Vitamins, ein Unternehmen, welches später unter dem Namen Nutrilite geführt wurde und auch heute noch unter diesem Namen, als Teil der Amway Corporation existiert. Bei seiner Erfindung handelte es sich, „um das erste Multivitamin-& Multimineralien-Präparat, das je in Nordamerika verkauft wurde4 “.

Carl Rehnborg verkaufte sein Produkt anfangs vor allem an Freunde und Bekannte. Diese empfahlen das Produkt wiederum an andere Menschen weiter5. Durch diese Mundpropaganda wuchs die Zahl seiner Verkäufe an.

Bei dem Vertrieb seines Nahrungsergänzungsmittels, kam er deshalb im Laufe der Zeit auf die revolutionäre Idee ein Netzwerk von Vertriebspartnern zu installieren, die sich durch den Produktverkauf ein Einkommen aufbauen konnten. Carl Rehnborg erkannte den Nutzen dieses neuen Systems. Er konnte sich dadurch vollkommen auf die Forschung konzentrieren, und den Vertrieb übernahmen Vertriebspartner die für Ihre Tätigkeit mit Provisionen belohnt wurden.

Im Laufe der folgenden Jahrzehnte wurde dieses System weiter entwickelt und Vertriebspartner hatten neben dem Produktverkauf bald auch die Möglichkeit ihrerseits neue Vertriebspartner zu werben. Daraufhin arbeiteten bald auch andere Unternehmen nach diesem Vertriebskonzept, nachdem die Vorteile dieses neuartigen Systems entdeckt wurden.

2.2 Traditioneller Vertriebsweg und Vertriebsweg im Network Marketing

2.2.1 Der traditionelle Vertriebsweg von Konsumgütern

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Der traditionelle Vertriebsweg von Konsumgütern

Am Anfang der Vertriebskette steht der Hersteller, der ein Produkt auf den Markt bringt. Die nachfolgenden Glieder im traditionellen Vertriebsweg sind der Großhandel und der Einzelhandel.

Sowohl der Hersteller, als auch Großhandel und Einzelhandel geben dabei viel Geld für Werbung aus. Für die Existenzsicherung ist es notwendig, dass jedes Glied der Kette kostendeckend arbeitet.

Der Hersteller, muss die Herstellungskosten decken können um die Existenz sichern können. Unter anderem fallen Werbekosten, Personalkosten und Kosten für Forschung& Entwicklung an.

Der Großhandel und der Einzelhandel, müssen in der Folge Aufschläge für die Produkte berechnen, um einen finanziellen Überschuss erwirtschaften zu können. Neben den Einkaufspreisen, fallen dabei zusätzliche Kosten für Lager&Ladenfläche, Personal, Transport und Werbung an. Das Produkt wird somit zwangsweise nach jedem Glied in der Vertriebskette immer teurer.

Der Verbraucher, der am Ende der Kette steht, zahlt somit oft ein Vielfaches von dem Preis, für das der Hersteller die Ware an den Großhandel abgegeben hat.

2.2.2 Der Vertriebsweg im Direktvertrieb

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Der Vertriebsweg im Direktvertrieb

Beim Direktvertrieb werden Waren und Dienstleistungen „direkt“ vom Hersteller an den Kunden weitergegeben. Großhandel und Einzelhandel sind bei diesem Vertriebsweg nicht beteiligt.

Beim klassischen Direktvertrieb sind es Außendienstmitarbeiter beziehungsweise Vertreter die den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen für das Direktvertriebsunternehmen übernehmen. Beim Network Marketing, sind es selbständige Vertriebspartner, die dem Endverbraucher Waren und Dienstleistungen anbieten.

Bei der wohl typischsten Form des Direktvertriebs, dem klassischen Vertreterverkauf, „besucht ein Außendienstmitarbeiter den potentiellen Kunden in der Wohnung oder am Arbeitsplatz und bietet ihm dort im Rahmen eines Beratungsgespräches bestimme Waren oder Dienstleistungen an“6. Beispiele für den klassischen Vertreterverkauf sind sowohl Haushalsprodukte wie Stabsauger, als auch komplexe Dienstleistungen wie Bausparverträge oder Versicherungen.

Eine ähnliche Form des Direktvertriebs ist der Direktverkauf. Ein Beispiel hierfür ist der Fabrikverkauf, bei dem der Hersteller auf dem Firmengelände nach der Produktion die Waren direkt zum Verkauf anbietet. Eine weitere gängige Form sind landwirtschaftliche Betriebe, die auf Ihrem Gutshof eine Verkaufsfläche eingerichtet haben und Produkte aus der eigenen Ernte und der eigenen Herstellung anbieten.

2.3 Abgrenzung von Direktvertrieb und Network Marketing

2.3.1 Der Direktvertrieb

Der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland definiert den Direktvertrieb als den „persönlichen Verkauf von Waren und Dienstleistungen an den Verbraucher in der Wohnung, oder wohnungsähnlicher Umgebung7.“ Kennzeichnend für den Direktvertrieb ist, dass der Verbraucher ein persönliches Beratungs- bzw. Verkaufsgespräch durch einen Außendienstmitarbeiter oder selbständigen Vertriebspartner erhält.

Es wird geschätzt, dass es sich beim Direktverkauf um die wohl älteste Art des Konsumgütervertriebs handelt dessen Wurzeln Jahrhunderte vor Christus, bis in die Zeit der Phönizier, der ersten Welthandelskultur zurück reichen8. Auch im Mittelalter wurden Waren über den Direktvertrieb durch Fahrensleute abgesetzt. Die reisenden Warenanbieter fuhren dabei von Ort zu Ort und verkauften Waren wie bspw. Woll-, Weiden-, Gewürz- und Glaserzeugnisse9.

2.3.2 Network Marketing

Network Marketing ist eine besonders dynamische Form des Direktvertriebs. Die Produkte und Dienstleistungen des Herstellers werden hierbei über selbständige Geschäftspartner vertrieben, welche neben dem Produktverkauf ein Einkommen durch den Aufbau einer Vertriebsorganisation erzielen können.

Beim Network Marketing beziehen registrierte Vertriebspartner Produkte direkt vom Hersteller. Die Vertriebspartner profitieren davon, dass weder Großhändler noch Einzelhändler bei diesem Vertriebsweg zwischengeschaltet sind. Dadurch entstehen Einkaufsvorteile für die Vertriebspartner, die Produkte zu reduzierten Preisen direkt vom Hersteller beziehen können.

Die Vertriebspartner, die als selbständige Gewerbetreibende arbeiten, decken mit den Produkten den Eigenbedarf und verkaufen auch Produkte an den Endverbraucher weiter. Die durchschnittliche Handelsspanne beträgt dabei 30 - 40%10. Auch der Endverbraucher, profitiert von dem kürzeren Vertriebsweg und den damit verbundenen Einkaufsvorteilen, sowie durch die persönliche Beratung über einen Vertriebspartner.

Neben dem Weiterverkauf von Produkten an den Endverbraucher, haben die Vertriebspartner die Möglichkeit ein Netzwerk von neuen Vertriebspartnern aufzubauen.

Somit kann im Laufe der Zeit eine Vertriebsorganisation entstehen. Der Vorteil für den Vertriebspartner liegt darin, dass er auf die Umsätze der von ihm geworbenen Vertriebspartner und deren Vertriebsorganisation Provisionen ausgeschüttet bekommt.

2.4 Vergleich Network Marketing und Franchising

Der deutsche Franchise Verband definiert das Franchising als ein auf Partnerschaft aufbauendes Vertriebssystem mit dem Ziel der Verkaufsförderung, bei der ein Unternehmen, das als so genannter Franchise-Geber auftritt, meist mehreren Partnern (Franchise-Nehmern) das Recht einräumt, mit seinen Produkten oder Dienstleistungen unter seinem Namen ein Geschäft zu betreiben11.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3: Ray Kroc

Der Begründer des Franchising ist der US- Amerikaner Ray Kroc. Dieser US- amerikanische Geschäftsmann hatte in den 1950er Jahren die Vision eine Kette von Fast Food Restaurants in den USA entstehen zu lassen. Aus dieser Vision sollte im Laufe der folgenden Jahrzehnte eines der weltweit größten und umsatzstärksten Unternehmen im Bereich Fast Food werden - Mc Donalds.

Die Idee reifte, als er 1954 an ein Fast Food Restaurant in San Bernardino, Kalifornien, einige der von ihm entwickelten und vertriebenen Milchshake-Mixer verkauft hatte12.

Ray Kroc war so beeindruckt von dem Geschäftskonzept der beiden Brüder Mc Donald, den beiden Betreibern des Restaurants, dass er die Lizenz erwarb weitere Restaurants nach diesem Modell eröffnen zu können.

Das Franchise Konzept ermöglichte es Mc Donalds unter Lizenzvergabe weltweit Restaurants zu eröffnen. Mittlerweile gibt es nach Firmenangaben, über 31.000 Mc Donalds Restaurants in über 100 Ländern weltweit (Stand 2009)13.

Das Erfolgsbeispiel Mc Donalds zeigt, wie groß das Wachstumspotential beim Franchising sein kann. Das Franchise Modell bietet zudem sowohl für den FranchiseGeber als auch den Franchise- Nehmer zahlreiche Vorteile.

So ist der Franchise-Nehmer rechtlich selbständiger Unternehmer und selbst für Kosten und Absatz verantwortlich. Er profitiert jedoch durch das vom Franchise- Geber zur Verfügung gestellte Leistungspaket das unter anderem Markennamen, betriebswirtschaftliche Beratung, Gebietsschutz, Fortbildungen, Werbung, Verkaufsförderung und Geschäftseinrichtung beinhalten kann. Viele Gründungsfehler können so durch das zur Verfügung gestellte Know-how des Franchise-Gebers vermieden werden.

Das Franchising kann ebenfalls bei der Kapitalbeschaffung einen großen Vorteil bieten. Für viele Existenzgründer sind die Möglichkeiten an Kapital zu kommen stark begrenzt. Durch das reduzierte Unternehmerrisiko als Franchise-Nehmer und das Vorweisen eines erfolgserprobten Geschäftskonzepts kann auch die Kreditaufnahme bei Kapitalgebern erleichtert werden.

Als Gegenleistung für dieses Leistungspaket muss der Franchise-Nehmer meist eine Einstiegsgebühr und laufende Gebühren an den Franchise-Geber zahlen. Die Gesamtinvestitionssumme als Franchise-Nehmer bei der Fast Food Restaurantkette Burger King beträgt beispielsweise pro Restaurant „je nach Restauranttyp und Investitionsmodell zwischen 500.000 und 2,5 Mio. Euro“14.

Der Franchise-Nehmer sollte laut Firmenangaben über mindestens 500.000 Euro Eigenkapital verfügen. Bei Abschluss eines Franchise Vertrages mit Burger King, fallen für den Franchisenehmer 50.000 US$ als Einstiegsgebühr und laufende Gebühren von 10% des Nettoumsatzes im Monat an15.

Die wichtigsten Vorteile für den Franchise-Geber sind vor allem die hohe Expansionsgeschwindigkeit, die Möglichkeit einer flächendeckenden Markterschließung und die Sicherung der vollen Absatzpotentiale eines Marktes. Der Franchise-Geber entwickelt zu Beginn ein Geschäftskonzept und schafft somit die Rahmenbedingungen für den Franchisenehmer. Die operativen Aufgaben übernehmen anschließend eine Vielzahl von Franchise-Nehmern. Aus dieser Gegebenheit und Aufgabenteilung resultieren die oben genannten Vorteile für den Franchise-Geber.

Bekannte in Deutschland tätige Franchise Unternehmen sind Obi (Baumarkt), Tchibo (Gebrauchsartikel, Röstkaffee), Aral (Tankstelle), Sunpoint (Sonnenstudio), REMAX (Immobilien), Subway und Mc Donalds (Fast Food).

Das Franchise Modell birgt jedoch trotz der vielen Vorteile auch Nachteile für den Franchise-Nehmer. So ist dieser zwar rechtlich selbständiger Unternehmer, ist aber in seiner unternehmerischen Gestaltungsfreiheit stark eingeschränkt, da er sich an die Rahmenbedingungen und an das Gesamtkonzept des Franchise-Gebers halten muss.

Außerdem stellen die Einstiegsgebühren im Franchising für viele an dieser Geschäftsmöglichkeit interessierten Menschen eine hohe finanzielle Hürde dar. Eine mögliche Tätigkeit als Franchise-Nehmer scheitert deshalb oft schon an den Gebühren. Doch auch, wenn die Einstiegsgebühren bezahlt werden können, bedeutet ein solcher Schritt in der Regel ein großes finanzielles Risiko für den FranchiseNehmer, da die notwendigen Investitionen für die Inbetriebnahme sehr hoch sind. Viele Franchise-Nehmer stehen deshalb unter dem finanziellen Gesichtspunkt betrachtet unter einem sehr hohen Erfolgsdruck.

Network Marketing kann hierbei eine geeignete Alternative für Menschen darstellen, die zwar unternehmerisch tätig werden wollen, aber kein finanzielles Risiko eingehen wollen. Der Erwerb einer Geschäftspartnerlizenz ist im Gegensatz zum Franchising mit äußerst geringen Kosten verbunden. Außerdem verfügt der Vertriebspartner im Network Marketing über eine größere unternehmerische Gestaltungsfreiheit.

2.5 Vergütungspläne im Network Marketing

Im Network Marketing gibt es eine Vielzahl von verschiedenen Vergütungsmodellen. Im Folgenden sollen die vier Grundtypen von Vergütungsplänen im Network Marketing erklärt werden und Vor- und Nachteile analysiert werden.

2.5.1 Matrix Vergütungspläne

Matrixpläne haben die Besonderheit, dass sie in der Breite bezüglich des Aufbaus begrenzt sind. Ist die maximale Breite in einer Ebene erreicht, so siedeln sich neue Geschäftspartner in der nächstfolgenden tieferen Ebene an. Außerdem gibt es eine Beschränkung auf die provisionsberechtigten Ebenen in der Tiefe.

Das folgende Beispiel stellt eine 3x2 Matrix dar. Die erste Dimension der Matrix definiert die Breite. Die 1. Ebene eines jeden Vertriebspartners ist bei einer 3x2 Matrix auf 3 Geschäftspartner begrenzt. Die zweite Dimension legt die Tiefe fest, also Anzahl der Ebenen in der Downline, auf die ein Vertriebspartner Provisionen ausgeschüttet bekommt. Bei einer 3x2 Matrix ist die Tiefe der provisionsberechtigten Ebenen auf 2 Ebenen beschränkt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 4: Matrix Vergütungsplan

Der Grundgedanke bei Matrix Vergütungsplänen ist es, dass eine Organisation sowohl in die Breite als auch in die Tiefe schnell wachsen kann. Hat der Vertriebspartner, der sich an der Spitze seiner eigenen Organisation befindet selbst 3 direkte Geschäftspartner geworben, so würde sich ein vierter von Ihm geworbener Geschäftspartner von nun an in der 2. Ebene ansiedeln. Außerdem finden sich in der 2. Ebene direkte Geschäftspartner der 1. Ebene wieder.

Der Vorteil von Matrix Vergütungsplänen ist, dass die Downline Unterstützung von ihrer Upline bekommt. Würde der Vertriebspartner der sich in der Abbildung an der Spitze befindet einen vierten Geschäftspartner werben, so profitiert ein Vertriebspartner in der 1. Ebene davon, da sich dieser dann in der 2. Ebene an seine Organisation anhängt.

Dadurch, dass bei Matrix Vergütungsplänen für ein steigendes Einkommen ein Wachstum in die Tiefe unumgänglich ist, wenn die maximale Breite in der 1. Ebene eines Vertriebspartners erreicht worden ist, kommt es auch zu einer intensivierten Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebspartner und seiner Downline.

Die Tatsache, dass sich neue Vertriebspartner in tieferen Ebenen ansiedeln, wenn die maximale Breite erreicht wurde, kann aber auch Nachteile mit sich bringen. Dadurch, dass es bei diesem Vergütungsmodell möglich ist, dass die Downline ohne eigene Arbeit von ihrer Upline profitiert, kann es sein, dass deren Arbeitseinsatz drastisch sinkt. Der Ansatzpunkt um dieses Problem zu minimieren ist, dass die Vertriebspartner selbst entscheiden können, an welcher Position in der Downline sich ein neuer Geschäftspartner anhängt. Dadurch kann der Vertriebspartner das Wachstum in die Tiefe seiner Organisation besser steuern.

2.5.2 Unilevel Vergütungspläne

Anders als bei Matrix Vergütungsplänen, finden sich bei Unilevel Vergütungsplänen alle Geschäftspartner, die ein Vertriebspartner wirbt auf der 1. Ebene seiner Organisation wieder. Alle direkt geworbenen Geschäftspartner befinden sich auf einer Ebene, die hinsichtlich der Breite unlimitiert ist. Auch vom Wachstum seiner Organisation in die Tiefe profitiert der Vertriebspartner, der sich an der Spitze der Abbildung befindet. Für gewöhnlich werden bei diesem Vergütungsmodell auf 5 - 7 Ebenen Provisionen ausgeschüttet.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 5: Unilevel Vergütungsplan

Ein großer Vorteil bei diesem Vergütungssystem besteht darin, dass er für die Vertriebspartner sehr transparent und einfach zu verstehen ist. Alle direkt geworbenen Geschäftspartner siedeln sich in der Organisation immer in der 1. Ebene an. Außerdem ist es ein sehr faires Vergütungssystem, da jeder vor allem nach der Eigenleistung ausbezahlt wird. Anders als bei Matrix- oder binären Vergütungsplänen, profitiert hier kein Vertriebspartner von den Werbeaktivitäten seiner Upline.

Die Voraussetzung um bei Unilevel Vergütungsplänen ein hohes Einkommen erzielen, ist deshalb eine möglichst breite und wachstumsorientierte 1. Ebene mit Geschäftspartnern aufzubauen. Als zentraler Nachteil von Unilevel Vergütungsplänen ist zu nennen, dass dieses Modell verstärkt zu einem Konkurrenzdenken unter den Vertriebspartnern führen kann.

So profitiert ein Vertriebspartner in der 1. Ebene beispielsweise nicht von den Sponsoraktivitäten der anderen Vertriebspartner in dieser Ebene. Außerdem wird für den Empfehlungsgeber durch eine ständig größer werdende 1. Ebene immer schwieriger die Geschäftspartner zu betreuen und zu unterstützen.

2.5.3 Binäre Vergütungspläne

Binäre Vergütungspläne haben die Eigenschaft, dass Vertriebspartner in der 1. Ebene ihrer Downline nur maximal zwei Geschäftspartner werben können. Die 1. Ebene ist in der Breite eines jeden Vertriebspartners immer auf zwei Geschäftspartner beschränkt. Die Organisation besteht dadurch aus zwei Beinen. Wirbt ein Vertriebspartner mehr als zwei Geschäftspartner, so siedeln sich diese in den tieferen Ebenen nach demselben Prinzip an. Hinsichtlich der Tiefe der provisionsberechtigten Ebenen gibt es bei binären Vergütungsplänen meist keine Beschränkungen. Der binäre Vergütungsplan ist in den 1990er Jahren entstanden und ist damit noch ein vergleichsweise sehr junges Modell16.

Nichtsdestotrotz hat sich das binäre Vergütungssystem als Erfolgsmodell etabliert und ist durch seine zahlreichen Vorteile gleichermaßen von Direktvertriebsunternehmen, Vertriebspartnern als auch Branchenexperten anerkannt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 6: Binärer Vergütungsplan

Binäre Vergütungspläne sollen in erster Linie ein besonders dynamisches und gleichmäßiges Wachstum ermöglichen. Wie bei den Matrix Vergütungsplänen, profitieren auch hier Vertriebspartner von den Werbeaktivitäten ihrer Upline, da neue Geschäftspartner auf einen freien Platz in einer tieferen Ebene angesiedelt werden. Insgesamt gesehen wächst die Organisation deshalb sehr gleichmäßig und auch schnell in die Tiefe. Der Teamgedanke rückt bei diesem Vergütungsmodell besonders in das Zentrum, da die Downline von der Arbeit der Upline profitiert und umgekehrt. Besonders die Erfolgsaussichten eines durchschnittlichen Vertriebspartners im Network Marketing, der selbst statistisch gesehen nur 2 - 3 eigene Geschäftspartner wirbt, werden bei diesem Vergütungssystem erheblich gesteigert17.

2.5.4 Stair Step Breakaway Vergütungspläne

Stair Step Breakaway haben die Eigenschaft, dass sich Vertriebspartner bei diesem Vergütungsmodell durch ein steigendes Geschäftsvolumen ihrer Organisation, für höhere Rabatt-& Provisionsstufen qualifizieren können. Dieser Vergütungsplan kann deshalb als treppenartiges Gebilde (stair = Treppe) interpretiert werden, bei dem ein Vertriebspartner durch steigende Geschäftsvolumina schrittweise (Stepp = Schritt) nach oben rückt. Je höher die Stufe, die ein Vertriebspartner erreicht, umso höher sind seine Einkaufsvorteile und umso höher ist auch sein Einkommen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 7: Stair Step Breakaway Vergütungsplan

Ausbezahlt wird bei diesem Vergütungsmodell der Differenzbonus, also die Differenz aus der eigenen Provisionsstufe eines Vertriebspartners zu den jeweiligen Provisionsstufen der Vertriebspartner in seiner Downline. Wie bei den Unilevel Vergütungsplänen, siedeln sich alle Geschäftspartner, die ein Vertriebspartner wirbt in der 1. Ebene seiner Downline an. Die 1. Ebene ist in der Breite unbegrenzt. Außerdem gibt es bei diesem Vergütungsplan meist keine Begrenzungen bezüglich der provisionsberechtigten Ebenen. Eine Organisation kann deshalb generell beliebig in die Tiefe wachsen. Ist der Organisationsaufbau in beide Richtungen, also sowohl bezüglich der Breite als auch der Tiefe unlimitiert, so kann eine Organisation auch aus einer unbegrenzt hohen Anzahl von Vertriebspartnern bestehen.

Die zweite Komponente von Stair Step Breakaway Plänen neben dem stufenartigen Aufbau ist jene, dass Vertriebspartner mit ihrer Organisation bei Erreichen einer gewissen Provisionsstufe von Ihrer Upline wegbrechen. Dieser Vorgang, der auf den ersten Blick bizarr anmutet, begründet sich dadurch, dass wenn ein Vertriebspartner dieselbe maximale Provisionsstufe erreicht hat wie sein Empfehlungsgeber in seiner Upline, kein Differenzbonus mehr gebildet werden kann, der ausbezahlt werden könnte. Das Wegfallen des Differenzbonus bedeutet jedoch nicht, dass der Empfehlungsgeber von nun an keine Belohnung mehr für den Aufbau dieser erfolgreichen Organisation erhält. In vielen Fällen erhalten Vertriebspartner von nun an eine feste monatliche Provision auf die weggebrochene Organisation.

Stair Step Breakaway Vergütungspläne zählen zu den traditionellen und auch ältesten Vergütungsmodellen im Network Marketing.

3 Kritische Anmerkungen zu Direktvertrieb und Network Marketing

3.1 Nachteile des klassischen Vertreterverkaufs

Sehr kritisch zu betrachten beim klassischen Vertreterverkauf, ist die Tatsache, dass viele Vertreter ausschließlich mit dem Ziel arbeiten, möglichst viele Verkäufe zu generieren und die Bedürfnisse des Kunden dabei vernachlässigt werden. Dies begründet sich vor allem dadurch, dass Vertreter vor allem nach Verkaufszahlen mit Provisionen entlohnt werden.

Durch aggressive Verkaufsmethoden eilt dem klassischen Vertreterverkauf bei vielen Menschen in Deutschland ein sehr schlechter Ruf voraus. Gerade bei Anbietern von komplexen Dienstleistungen wie Versicherungen, ist es dem Kunden oft nicht möglich zu erkennen, welche Dienstleistung er wirklich braucht und in Anspruch nehmen soll. Außerdem ist es vielen Kunden nahezu unmöglich, ein Angebot hin auf die Aspekte Nutzen und Kosten mit Angeboten von anderen Anbietern zu vergleichen.

Durch die mangelnde Vergleichbarkeit und hohe Komplexität gelingt es vielen Vertretern, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, welches der Kunde in Wirklichkeit gar nicht braucht. Auch aufgrund der rhetorischen Fähigkeiten und der Überzeugungsarbeit des Vertreters können Kunden bei einem Beratungsgespräch zu einem Kauf verleitet werden.

Problematisch ist dabei auch, dass viele Vertreter von dem Unternehmen, für das sie tätig sind unter einen hohen Leistungsdruck gesetzt werden. So haben beispielsweise im Jahr 2008, viele der mehr als 47.000 haupt- und nebenberuflichen Versicherungsvertreter der Allianz über die die rigiden Verkaufsvorgaben seitens des Unternehmens geklagt18.

Dadurch, dass viele Vertreter unter einem hohen Leistungsdruck stehen, rückt das Interesse die individuellen Kundenbedürfnisse zu befriedigen zunehmend in den Hintergrund. In der Folge sinkt die Qualität und Objektivität des Beratungsgesprächs und Kunden dabei zunehmend dazu gedrängt, ein Produkt zu kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

3.2 Negative Aspekte der Network Marketing Branche

Trotz der vielen Vorteile, die sich für die Menschen eröffnen, die eine Tätigkeit im Network Marketing beginnen, gibt es dennoch auch negative Aspekte.

Bei vielen Menschen ist der Begriff Network Marketing sehr negativ behaftet. Das durchwachsene Image dieser jungen Branche resultiert aus einer Vielzahl verschiedener Faktoren.

Viele Menschen, die negativ über Network Marketing denken, haben schon persönlich schlechte Erfahrungen mit Vertriebspartnern dieser Branche gemacht. Viele Vertriebspartner gehen bei der Gewinnung von Kunden und neuen Vertriebspartnern sehr aggressiv vor. Besonders Familienmitglieder und Bekannte können sehr stark dazu gedrängt werden, Produkte zu kaufen oder selbst als Vertriebspartner im Network Marketing tätig zu werden. Die familiäre oder freundschaftliche Verbindung kann dabei als Druckmittel verwendet werden, um Menschen dazu zu überreden, Kunde oder Geschäftspartner zu werden. Das freundschaftliche oder familiäre Verhältnis wird dadurch unnötigerweise belastet und es wird außerdem ein falscher Eindruck über das Network Marketing vermittelt.

Viele Vertriebspartner akzeptieren auch keine Absage von potentiellen Kunden und Geschäftspartnern, sondern erhöhen Ihre Anstrengungen daraufhin nur noch mehr. Dabei wäre es für einen zwischenmenschlich respektvollen Umgang sehr wichtig, auch ein Nein zu akzeptieren und sich damit zufrieden zu geben, weitere Informationen nur auf Wunsch weiterzugeben.

[...]


1 http://www.bvnm.de/index.php?option=com_content&task=view&id=36&Itemid=57

2 Vgl. Zacharias, Michael, Direktvertrieb - die Geschäftsidee der Zukunft, Augsburg 2007, S. 23

3 Vgl. http://www.nutrilite.com/de-DE/Nature/whyNutrilite/our-history.aspx

4 http://www.nutrilite.com/de-DE/Nature/whyNutrilite/our-history.aspx

5 http://www.nutrilite.com/de-DE/Nature/whyNutrilite/our-history.aspx

6 http://www.bundesverband-direktvertrieb.de/direktvertrieb/index.php

7 http://www.bundesverband-direktvertrieb.de/direktvertrieb/DatenFakten/ManagementSummaryA.php

8 Vgl. http://www.uv-dv.de/index.php?id=60

9 Vgl. http://www.uv-dv.de/index.php?id=60

10 Vgl. Zacharias, Michael, Direktvertrieb - Die Geschäftsidee der Zukunft, Augsburg 2007, S. 59

11 Vgl. http://www.dfv-franchise.de/

12 Vgl. http://www.mcdonalds.de/unternehmen/ueber_mcdonalds/ray_kroc.html

13 Vgl. http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/our_company.html

14 http://www.burgerking.de/main

15 Vgl. http://www.burgerking.de/main

16 Vgl. http://www.network-marketing-business-school.com/Binary-Plan.html

17 http://www.network-marketing-business-school.com/Binary-Plan.html

18 Vgl. http://www.handelsblatt.com/unternehmen/banken-versicherungen/allianz-setzt-ihre-vertreter- unter-druck;1431817

Details

Seiten
91
Jahr
2009
ISBN (eBook)
9783869435510
ISBN (Buch)
9783869433660
Dateigröße
7.4 MB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v186669
Institution / Hochschule
Fachhochschule Regensburg
Note
Schlagworte
network marketing branche direktvertriebsunternehmen amway eine betrachtung

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