Überzeugungskunst - Überblick über die Rhetorik, Dialektik & Kinesik

Inhaltsverzeichnis

1.0 Grundlegendes
1.1 Einleitung
1.2 Grundlagen
1.3 Überzeugungspyramide

2.0 Hauptbestandteile der Überzeugungskunst
2.1 Rhetorik
2.2 Dialektik
2.3 Kinesik

3.0 Methoden der Überzeugungskunst
3.1 Einführung
3.2 Rhetorik
3.2.1 Wirkungsvolles Sprechen
3.2.2 Sprechpausen
3.2.3 Positive Einstellung zum Gegenüber
3.2.4 Durch Bilder besser kommunizieren
3.3 Dialektik
3.3.1 Argumentation vorbereiten
3.3.2 Fassung behalten
3.3.3 Argumente gewichten & optimieren
3.3.4 System benutzen
3.4 Kinesik
3.4.1 Motorik (Bewegungsverhalten)
3.4.2 Taxis (Bewegungsausrichtung)
3.4.3 Lokomotorik (Bewegungsart)
3.4.3.1 Proxemik (Distanzregelung)

4.0 Manipulation
4.1 Einführung
4.2 Typische Manipulationsstrategien
4.2.1 Die Blockstrategie
4.2.2 Die Durchsetzungsstrategie
4.2.3 Die Gesprächssabotage
4.3 Elegante Abwehrtechniken
4.3.1 Kommunikationstechniken
4.3.1.1 Gespräche versachlichen
4.3.1.2 Manipulationsversuch ignorieren & das Gespräch fortsetzen
4.3.1.3 Manipulationsversuch als Missverständnis auffassen
4.3.1.4 Trotz Manipulationsversuch konsequent bleiben
4.3.2 Abwehrmethoden
4.3.2.1 Umgang mit Blockaden
4.3.2.2 Gespräch abbrechen

5.0 Anhang
5.1 Gesprächsbeispiel zur Dialektik

6.0 Quellenverzeichnisse
6.1 Endnoten
6.2 Literaturverzeichnis
6.3 Bildverzeichnis

1.0 Grundlegendes

1.1 Einleitung

Diese Arbeit befasst sich mit einem grundlegenden Themengebiet der sozialen Kompetenz, der Überzeugungskunst. Der Schwerpunkt wird hierbei auf den drei Hauptbestandteilen der Überzeugungskunst liegen, nämlich der Rhetorik, der Dialektik und der Kinesik. Anschließend werden die verschiedenen Anwendungen, deren Methoden und Wirkungen anhand von Beispielen genauer betrachtet. Im Anschluss dessen wird das Augenmerk auf die Manipulation und ihrer Konsequenzen gerichtet. Diese Ausarbeitung soll einen möglichst weitreichenden Überblick über den komplexen Sachverhalt geben, jedoch ist eine gesamte Betrachtung aller vorkommenden Fälle nicht gewährleistet. Bevor nun näher in die Thematik eingegangen werden kann, muss erstmal geklärt werden, was man unter Überzeugungskunst eigentlich versteht und in welchem Zusammenhang dieses Thema dem Menschen überhaupt begegnet.

1.2 Grundlagen

Die „Kunst der Überzeugung“ wird von vielen Menschen oftmals falsch verbunden mit der Manipulation, denn Überzeugen und Manipulieren sind von Grund auf unterschiedliche Vorgänge der „eigenen Meinungsbildung1“, die jedoch in einigen Fällen fließend ineinander übergehen können.

Die Manipulation ist im Allgemeinen für jede Form von Handlung und Behandlung definiert. Im Sinne dieser Arbeit wird die eingeschränkte Wortbedeutung als Vorgang der bewussten oder unbewussten Beeinflussung anderer Menschen ohne deren Kenntnisnahme mit dem Ziel der Steuerung des Denkens, Fühlens und Verhaltens, die einzig dem eigenen Vorteil des Manipulierenden dient, benutzt. Im dritten Teil der Arbeit wird dieses Thema weiter fortgeführt und genauer (von Hrn. Wurth) untersucht. Im Gegensatz dazu ist die Überzeugung das resultierende, subjektive Ergebnis einer äußeren Beeinflussung eines Menschen. Sie wird auf der Basis der zum Zeitpunkt vorliegenden, positiven wie negativen Fakten geschlossen und beinhaltet eine abschließende, vom Individuum getroffene Entscheidung über die Wichtig- und mögliche Richtigkeit derselbigen. Zudem ist die Wirkung der Persönlichkeit des Überzeugenden von äußerster Bedeutung, da der Sender der Nachricht glaubwürdig und kompetent vom Anderen aufgenommen werden muss, um schlussendlich erfolgreich zu sein. Zuletzt, jedoch auch von entscheidender Wirksamkeit, ist die Überzeugung von den rhetorischen Elementen des Sprechers abhängig, denn dieser muss den Zuhörer
durch seine Worte für sich einnehmen, damit die Botschaft am Ende einleuchtend und begriffen ist. Dies bedeutet also im Sonderfall, dass man aufgrund einer Manipulation von der empfangenen Botschaft auch überzeugt sein kann.

Ob man es glauben will oder nicht, man kann diesem Thema im täglichen Leben nicht entrinnen und auch nicht trotzen, denn niemand besitzt eine Immunität gegen „Beeinflussung“. Das Beeinflussungsfeld erstreckt sich demnach über das gesamte, soziale Umfeld eines Menschen. Der Betonung halber sind als die wichtigsten Beeinflussungsseiten die Autosuggestion2, die Eltern3, der Arbeitsplatz4, die Äußerlichkeiten5 und die religiösen Hintergründe6 einer Person zu nennen.

Jeder dieser einzelnen Bereiche beeinflusst einen Menschen auf verschiedene Art und Weisen und besitzt deshalb bevorzugte Beeinflussungsmechanismen, die „zum Einsatz kommen“, obwohl erst eine gute Kombination der Methoden erfolgversprechend ist. Im Allgemein sind das Wecken von Aufmerksamkeit und Bedürfnissen, das Hervorheben des eigenen Gedankens, das Zeigen von Emotionen, die Beeinflussung der Umwelt7 und die nonverbale Kommunikation von großer Bedeutung. Dieser Aspekt wird im zweiten Teil des Referats anhand verschiedener Anwendungen praktisch behandelt (Hr. Reiter).

1.3 Überzeugungspyramide

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1

Aufgrund der bisherigen Erkenntnisse kann nun das anerkannte, theoretische Modell der Überzeugung vorgestellt werden, die Überzeugungspyramide von Albert Mehrabian. Hierbei wird veranschaulicht, auf welchen Ebenen und mit welcher Stärke die Nachricht des Kommunizierenden vom Gegenüber aufgenommen wird (siehe rechte Grafik). Erstaunlicherweise besitzt der Inhalt der Aussage nur 7% Anteil am Gesamtspektrum und das am meisten genutzte Übertragungsmedium, die Stimme, ist aufgrund ihrer verschiedenen Gestaltungsmöglichkeiten in Klang, Farbe und anderen Eigenschaften im Gegenzug schon mit 38% beteiligt. Die persönliche Ausstrahlung, die fälschlicherweise öfters als unwesentlich für die Nachricht eingestuft wird, schlägt sogar mit den restlichen 55%, also mehr als der Hälfte am Gesamtanteil, zu Buche.

Dadurch ist erklärbar, warum zwei unterschiedliche Menschen dasselbe mit identischen Argumenten sagen können, aber der Eine überzeugender sein kann als der Andere.

2.0 Hauptbestandteile der Überzeugungskunst

2.1 Rhetorik

Die Rhetorik ist das erste, wichtige Element der Überzeugungskunst. Sie ist ein Sammelbegriff für die theoretische und praktische Betrachtung der menschlichen Beredsamkeit im kompletten, sozialen Umfeld, d.h. im privaten, geschäftlichen und politischen (öffentlichen) Bereich. Die Formen der Rhetorik können mündlicher, schriftlicher (Bsp.: Plakatwerbung) und technischer Art (Bsp.: TV, Radio, Internet) sein, wobei in dieser Ausarbeitung die Rhetorik auf die mündliche Form der Kommunikation beschränkt sein wird.

Die Rhetorik als Wissenschaft besteht in ihren unentbehrlichen Komponenten schon seit der Antike und bildet in dieser „Urform“ die Grundzüge bis heute. Sie behandelt genau genommen die Analyse sprachlicher Beredsamkeit, die auf die Überzeugung des Gegenübers abzielt. Dies betitelt man häufig als persuasive Kommunikation, obwohl es keine exakte Einigung über diese Definition gibt, da die persuasive Kommunikation auch oft als Überredung zur kurzfristigen Änderung einer Überzeugung bezeichnet wird.

Des Weiteren ist sie in zwei Teilbereiche geteilt, die Allgemeine Rhetorik und die Angewandte Rhetorik. Die Allgemeine Rhetorik, heutzutage nicht mehr stark vertreten, ist eine Erfahrungswissenschaft, die empirisch versucht, Resultate (durch die zurückliegende Zivilisationsgeschichte im Hinblick auf die Entwicklung der Sprache und den sprachlichen Konventionen) zu erklären. Die Angewandte Rhetorik wendet sich auf der Basis der Grundlagen aus der Allgemeinen Rhetorik der praktischen Übung und Vollendung der wirkungsorientierten Kommunikation (Sprechen und Verhalten) zu. Der Fokus liegt vor allem bei der Spracherziehung, deren Voraussetzung die natürliche Redefähigkeit eines jeden Menschen ist, die durch Kunst, Wissen, Erfahrung und Übung geschult und verbessert werden kann.

Das zu erreichende Ziel ist die perfekte Realisierung von Reden, die essentiell für jegliche, humane Kommunikation ist und strikt immer fünf Stadien8 durchläuft:

1. Erkenntnis des Themas (inventio) 4. Einprägen der Rede (memoria)
2. Gliederung des Stoffes (dispositio) 5. Vortrag der Rede (actio)
3. sprachlich-stilistische Produktion (elocutio)

Somit macht die Rhetorik die menschliche Rede zum universell tauglichen Werkzeug des gesellschaftlichen Miteinanderlebens.

2.2 Dialektik

Die Dialektik steht im unmittelbaren Kontakt mit der Rhetorik, da sie allgemein als die „Kunst der Unterredung“ oder auch als „Gesprächskunst“ bezeichnet wird. Da natürlich die Kunst der Gesprächsführung ein sehr wichtiges Gebiet der Überzeugungskunst ist, ist sie als ein in sich selbst abgeschlossener Teil zur Rhetorik zu sehen, da ihr Kernthema einzig die logische Beweisführungstechnik, die bekanntlich maßgebend für die Überzeugung ist, beinhaltet.

Diese Leitthematik der Dialektik entwickelte sich zeitgleich mit der Rhetorik, also schon in der Antike. Jedoch wurde dieser Grundgedanke, da die Dialektik ein philosophischer Begriff ist, für unterschiedliche Interpretationen genutzt, wodurch sich noch in der Antike verschiedene Prinzipien und Ansichtsweisen bildeten, z.B. durch: Zenon (der Erfinder), Platon (das metaphysische Seinsprinzip) und Sokrates (die Wahrheitsfindung durch Überwindung widersprüchlicher Meinungen im Dialog). Besondere Aufmerksamkeit galt zu diesem Zeitpunkt der megarischen Schule, da dort die Dialektik die Funktion als intellektuelles Werkzeug der Streitkunst zugeteilt bekam. Diese Streitkultur nannte man im Folgenden Eristik und gewann im weiteren Verlauf der Geschichte immer mehr an Anerkennung, wobei sich die eigentliche Dialektik der megarischen Schule mit der Zeit verlor.

Ziel dieser eristischen Dialektik ist es zu zeigen, wie man in einem Disput selbst dann Recht behält, unabhängig davon, ob man im Streitgespräch überhaupt Recht hat oder nicht9, denn alleine die Überzeugung des Gegenübers ist gewollt (Gesprächsbeispiel10 im Anhang).

Im Gegensatz dazu dient die Dialektik ab dem 18. Jahrhundert als allgemeine Bezeichnung für die Logik insgesamt. Die wichtigsten Vertreter, der Philosoph Kant und die deutschen Idealisten Hegel und Fichte, begründeten die Entstehung der Realdialektik mit ihrer Erklärung, „dass jede Setzung (Thesis) mit innerer Notwendigkeit ihr Gegenteil (Antithesis) aus sich hervortreibt und dass sich beide in einer höheren Einheit (Synthesis) gegenseitig aufheben“11.

Somit dient die Dialektik durch das Abwägen von Thesen und Benutzen der Logik heutzutage der Wahrheitsfindung im Streitgespräch und ist die Lehre vom schlüssigen und folgerichtigen Argumentieren, also die Überzeugung durch eine Beweisführung.

2.3 Kinesik

Der letzte Hauptbestandteil der Überzeugungskunst bildet den breiten Sockel der zuvor vorgestellten Überzeugungspyramide, die Wissenschaft über die Erforschung der nonverbalen Kommunikation: Kinesik. Diese an der Verhaltensforschung angelehnte Kommunikationswissenschaft untersucht auf der Basis der These „Jede Sprache ist Kommunikation, aber nur wenig Kommunikation ist Sprache!“12 die menschliche Konversation dahingehend, inwiefern die fünf Sinne und die Körpersprache der Gesprächspartner die Unterhaltung beeinflussen, da die nonverbale Kommunikation unvermeidlich ist13.

Sie macht demnach keinen Gebrauch von Strukturen (Bsp.: Worte, Sätze und Grammatik), die mit gesprochener oder verfasster Sprache zusammenhängen und grenzt sich somit von der verbalen wie vokalen Kommunikationsform komplett ab. Der Begriff selbst bezieht sich nämlich auf eine Vielzahl von verschiedenen Kommunikationsprozessen, die in drei Hauptbereiche unterteilt sind:

- Motorik (das Bewegungsverhalten des Sprechenden);
- Taxis (die Bewegungsausrichtung des Sprechenden);
- Lokomotorik (die Bewegungsart des Sprechenden).

Die Motorik beinhaltet in diesem Sinne unter anderem die Mimik (die sichtbaren Bewegungen des Gesichts), die Gestik (der Einsatz der Arme, Hände und des Kopfs) und die Pantomimik (die unterschiedlichen Körperhaltungen), die insgesamt einen großen, direkten Einfluss auf das Gespräch besitzen.

Daran anschließend beschäftigt sich die Taxis mit der Axialität (die Orientierung der Gesprächspartner), der taktilen Wahrnehmung (die Oberflächensensibilität der Haut) und der Thematik des Blickkontakts, die trotz ihrer Unscheinbarkeit der Überzeugungskraft von deutlichem Nutzen sind.

Zum Schluss ist noch die Lokomotorik zu erwähnen, doch ist hier nur die Proxemik (die Distanzregelung und die räumliche Anordnung bei der zwischenmenschlichen Kommunikation) für die nonverbale Kommunikation wichtig. Diese verdient aber besondere Aufmerksamkeit, denn sie ist von Gesellschaft zu Gesellschaft und auch bezüglich Nationalitäten verschieden und kann nur durch eigene Erfahrung14 erlernt werden.

Somit wirkt man durch die Schlussfolgerungen der Kinesik überzeugend, indem man seine eigene nonverbale Kommunikation methodisch einsetzt und die des Gesprächpartners richtig deuten kann, ohne dass dieser irgendetwas bemerkt.

3.0 Methoden der Überzeugungskunst

3.1 Einführung

Um eine Person auf eine Weise zu überzeugen, ohne sie zu manipulieren, ist es Voraussetzung in drei Bereichen ein sehr gutes Auftreten zu präsentieren:

- Selbstvertrauen

Die Person, die überzeugen will, muss glaubwürdig rüberkommen und ein passendes Verhalten zeigen.

- Fachkompetenz

Man muss seinem Gesprächspartner zeigen, dass die Argumentation mit dem dazugehörigen Wissen und Verstand verbunden ist.

- Sozialkompetenz

Man muss durch sein Verhalten der anderen Person Wertschätzung vermitteln.

Im Folgenden der Ausarbeitung wird am Anfang der Methoden jeweils der Bereich vorangestellt, den man mit der Methode optimieren kann.

3.2 Rhetorik

3.2.1 Wirkungsvolles Sprechen

Dies dient zur Optimierung des Selbstvertrauens und der Sozialkompetenz!

Um sich selbst gut dem Gesprächspartner präsentieren zu können, ist die persönliche Art und Weise des Sprechens von großer Bedeutung, denn diese sagt immer auch etwas über die eigene Persönlichkeit aus. Um möglichst überzeugend zu sein, ist es ratsam, nachfolgende Punkte zu beachten:

- Lautstärke

Man sollte die Lautstärke im Laufe des Gespräches wechseln. Dies kommt der Dynamik der Argumentation zugute. Ebenfalls können durch Betonung gewisse Punkte verbal unterstrichen werden.

- Tempo variieren

Ebenso überzeugt man, indem man das Tempo variiert. Dies bringt Lebendigkeit in den Vortrag. Um Spannung zu erzeugen, kann zum Beispiel das Tempo im Vortrag verzögert werden. Andererseits kann man durch eine Tempobeschleunigung eine fesselnde Wirkung auf den Gesprächspartner ausüben.

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