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Gestaltungsmöglichkeiten von Kennzahlen zur Vertriebssteuerung

Hausarbeit 2011 22 Seiten

BWL - Controlling

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1. Einleitung

2. Vertrieb und Vertriebssteuerung
2.1 Vertrieb
2.1.1 Rolle des Vertriebs im Unternehmen
2.1.2 Aufgaben und Ziele des Vertriebs
2.2 Vertriebssteuerung
2.2.1 Definitorische Abgrenzung
2.2.2 Aufgaben innerhalb des Vertriebs
2.2.3 Zielkategorien in der Vertriebssteuerung
2.3 Kennzahlen
2.3.1 Verwendung von Kennzahlen
2.3.2 Kennzahlensysteme

3. Kennzahlen in der Vertriebssteuerung
3.1 Quantitative Kennzahlen
3.1.1 Angebotserfolgsquote
3.1.2 Auftragseingang
3.1.3 Besuchseffizienz
3.1.4 Distributionsgrad (gewichtet)
3.1.5 Marktanteil im Vertriebskanal (relativ)
3.1.6 Neukundenanteil
3.1.7 Stornoquote
3.1.8 Umsatzrendite
3.2 Qualitative Kennzahlen
3.2.1 Kundenbindung
3.2.2 Kundenzufriedenheit
3.2.3 Servicequalität

4. Konklusion

Quellenverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Auslegungsrichtungen für den Begriff Vertrieb nach Winkelmann

Abbildung 2: Aufgaben der Vertriebssteuerung

Abbildung 3: Kennzahlen und ihre Unterteilungen im Überblick

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Zusammenfassung der Ergebnisse aus Kapitel 3

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

Kennzahlen finden ihre Anwendung in allen möglichen Gebieten der Betriebswirtschaft, so auch im Vertrieb. Maxime eines Unternehmens muss es immer sein, das eigene Produkt zu verkaufen. Dabei sind die verwendeten Kennzahlen unterschiedlich, ebenso wie die Verwendung. Einige Unternehmen verwenden Kennzahlensysteme, bei anderen werden die Kennzahlen unsystematisch verwendet.

Zielsetzung:

Zielsetzung der Arbeit ist, häufig genutzte Vertriebskennzahlen darzustellen und zu erklären. Dabei soll die Anwendung einer Kennzahl in Relation zur Größe des Anwendenden Unternehmens kritisch betrachtet werden. Vorab sollen die Kernbegriffe erklärt und abgegrenzt werden. Dies soll dem Leser den Zugang zu den Inhalten der Arbeit, besonders denen des dritten Kapitels, erleichtern.

Gang der Untersuchung:

Zunächst sollen im zweiten Kapitel die Begrifflichkeiten „Vertrieb“ und „Vertriebssteuerung“ erklärt, bzw. abgegrenzt werden, um einen Rahmen für die Arbeit zu schaffen. Außerdem soll eine Darstellung der Aufgaben und Ziele des Vertriebs erfolgen. Ebenfalls wird der Begriff „Kennzahlen“ definiert, womit die Kernbegriffe der Arbeit erfasst sind. Im dritten Kapitel werden häufig verwendeten Kennzahlen vorgestellt, sowie ihre Rolle in der Vertriebssteuerung, ebenso die wichtigsten Implikationen einer Kennzahl, bevor abschließend im vierten Kapitel Hinweise zur Anwendung gegeben werden.

2. Vertrieb und Vertriebssteuerung

Bevor im dritten Kapitel Kennzahlen und ihre Rolle in der Vertriebssteuerung beleuchtet wird vorab der Begriff „Vertrieb“, dessen Aufgaben und seine Rolle im Unternehmen abgegrenzt.

2.1 Vertrieb

Der Begriff Vertrieb beschreibt eine übergeordnete Abteilung oder einen übergeordneten Prozess innerhalb eines Unternehmens, dessen Teilfunktionen zu einem Prozess zusammengefügt werden, wobei dies in Abhängigkeit zum Unternehmen geschieht.[1] Das Interpretieren des Begriffes ermöglicht jedoch eine Vielzahl von Definitionen. So beinhaltet der Vertrieb nicht nur den bloßen Verkauf von Produkten, sondern auch die Distributionspolitik, die Absatzwege und deren Organisation.[2]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Interpretationsmöglichkeiten des Begriffs Vertrieb in Anlehnung an Winkelmann, P. (2008), S.17

2.1.1 Rolle des Vertriebs im Unternehmen

Abgesehen von der Einordnung als Abteilung mit untergeordneten Funktionen wie der Logistik besteht die Möglichkeit, den Vertrieb als eine der Distribution untergeordnete Abteilung einzuordnen. Dies kommt durch die Diskrepanz im Verständnis des Begriffs Vertrieb zustande. So kann beispielsweise auch die Distribution als Überbegriff verwendet werden.[3]

Die Einordnung des Vertriebs innerhalb des Unternehmens ist dabei unterschiedlich. Grundsätzlich hängt sie von der Struktur des Absatzbereiches ab.[4] Da es sich beim Vertrieb der Güter um eine zentrale Aufgabe[5] im Unternehmen, also eine Kernaufgabe handelt, ist sie meist neben Produktion und Einkauf wiederzufinden und wird durch die Querschnittfunktionen Personal, Geschäftsbuchhaltung und IT in der horizontalen Sicht ergänzt.[6]

2.1.2 Aufgaben und Ziele des Vertriebs

Das Aufgabenfeld des Vertriebs ist dementsprechend umfangreich. Nicht nur, dass die zahlreichen Schnittstellen[7] bedient werden müssen, hinzu kommt die Organisation des Vertriebs.

Deswegen soll nur ein kurzer Überblick über die Aufgaben des Vertriebs gegeben werden. Zu diesen Aufgaben gehören unter anderem Kundenpflege, Auftrags-Akquisition, Neukundenakquisition, Verkauf an Absatzmittler, Schlüsselkundenbetreuung, Produktpräsentation, Verkaufsunterstützung (Beratung etc.), Kundenrückgewinnung und Kundenkontaktmanagement.[8][9]

Die Wichtigkeit der Aufgaben des Vertriebs ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich gewichtet, wo bei auch in der Literatur Uneinigkeit darüber besteht, welche Aufgaben im Vordergrund stehen. Einigkeit hingegen besteht darüber, dass die Arbeit „am“ Kunden höchste Priorität genießen sollte.

Ziel des Vertriebs ist also nicht nur, die gesamte produzierte Ware zu verkaufen, sondern auch, Kundenmanagement zu betreiben.[10] Andererseits ist der Vertrieb, wie jede andere Abteilung auch, mitsamt seiner Ziele, denen des Unternehmens untergeordnet.

2.2 Vertriebssteuerung

Der Vertrieb ist, aufgrund der in 2.1 beschrieben Komplexität, in Teilbereiche zu untergliedern. Dazu gehören unter anderem die Vertriebsführung, der Außendienst und das Key Account Management sowie der Innendienst.[11] Die Vertriebssteuerung ist dafür zuständig, die durch die Vertriebsführung vorgegebene Politik letztendlich umzusetzen, ist also der Vertriebsführung untergeordnet.[12]

2.2.1 Definitorische Abgrenzung

Abzugrenzen ist die Vertriebssteuerung vor allem vom Vertriebscontrolling. Während die Vertriebssteuerung der Vertriebsführung untergeordnet ist, stellt das Vertriebscontrolling eine Art Querschnittsfunktion für den gesamten Bereich des Vertriebs dar. So ist das Vertriebscontrolling vor allem dafür zuständig, die Vertriebsabteilungen (also auch die Vertriebssteuerung) zu koordinieren und für den funktionierenden Informationsaustausch innerhalb des gesamten Vertriebs sicherzustellen.[13]

Bevor im folgenden Kapitel auf die Gestaltungsmöglichkeiten von Kennzahlen zur Vertriebssteuerung eingegangen wird, muss der Begriff vorab nicht nur von ähnlichen Begriffen differenziert werden, sondern auch für die weitere Abhandlung innerhalb der Arbeit definiert werden.

Für diese Arbeit soll die Begriffsbestimmung nach Winkelmann gelten: „Die Vertriebssteuerung ist der Motor des Vertriebssystems. (…) Sie sorgt dafür, dass die „richtigen“ Verkäufer und Kundenberater mit den „richtigen“ Methoden und Instrumenten die „richtigen“ Kunden suchen, betreuen und finden.“[14]

[...]


[1] Vgl. Kaack, J. (2007)

[2] Vgl. Winkelmann, P. (2008), S.17.

[3] Vgl. Hungeling, S. (2007), S.38.

[4] Vgl. Ehrenreich, J. (2008), S.9.

[5] Vgl. Schmidt, F. (2008), S.171.

[6] Vgl. Thommen, J.-P.; Achleitner, A.-K., (2006), S.802.

[7] Vgl. Homburg, C. et al. (2008) S.106.

[8] Vgl. Hesse, J. (2004), S.30.

[9] Vgl. Pufahl, M. et al. (2006), S.20f.

[10] Vgl. Hesse, J. (2004), S.34.

[11] Vgl. Seider, U. (2006), S.79.

[12] Vgl. Meyer, C. W. (1972), S.17.

[13] Vgl. Duderstadt, S. (2006), S.33.

[14] Winkelmann, P. (2008), S.35. Andere Hervorhebung im Original, d. Verf.

Details

Seiten
22
Jahr
2011
ISBN (eBook)
9783640941667
ISBN (Buch)
9783640941704
Dateigröße
779 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v173887
Institution / Hochschule
FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Düsseldorf früher Fachhochschule
Note
1,7
Schlagworte
Vertrieb Kennzahlen Kennzahlensystem Vertriebssteuerung Kennziffern Vertriebskennzahlen Kennzahlen im Vertrieb 2011 Sales

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