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Adaptive Entwicklung eines Referenzmodells für die Geschäftsprozessunterstützung im technischen Großhandel

Doktorarbeit / Dissertation 2010 331 Seiten

Informatik - Programmierung

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

AKRONYME

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

TABELLENVERZEICHNIS

DEFINITIONSVERZEICHNIS

1 THEMATISCHE EINFÜHRUNG
1.1 Technischer Großhandel: Potenzial und Wirklichkeit
1.2 Motivation und Problemstellung
1.3 Zielsetzung: Entwicklung eines domainspezifischen Referenzmodells zur Geschäftsprozess- unterstützung im technischen Großhandel
1.4 Forschungsdesign
1.5 Fachliche Einordnung
1.6 Aufbau der Arbeit

2 BEFRAGUNG IN DER PRAXIS
2.1 Zielsetzung und Forschungsdesign der Befragung
2.2 Zeitlicher Ablauf der Befragung
2.3 Durchführung der Unternehmensumfrage
2.3.1 Allgemeines
2.3.2 Technik
2.3.3 Marketing-, Beschaffungs- und IT-Strategien
2.4 Detaillierte Ergebnisse der Unternehmensbefragung
2.5 Zusammenfassung

3 ANALYSE DES TECHNISCHEN GROßHANDELS
3.1 Terminologische und konzeptionelle Grundlegung
3.2 Strukturelle Aspekte des Großhandels
3.3 Funktionale Aspekte des Großhandels
3.4 Sichtbezug auf technische Großhandelsprozesse
3.4.1 Handelsströme und Prozesse
3.4.2 Prozess prägende Artikeldifferenzierung
3.4.3 Prozess prägende Preisfindung
3.5 Prozessbezug von technischen Großhandelsunternehmen
3.5.1 Lagergeschäft
3.5.2 Streckengeschäft
3.5.3 Zentralregulierung
3.5.4 Aktionsgeschäft
3.5.5 Dienstleistungsgeschäft
3.6 Ressourcenbezug technischer Großhandelsunternehmen
3.6.1 Wandlungsaspekte des Handelsmanagements
3.6.2 Entwicklungsstand der Technisierung
3.7 Beurteilung etablierter Gestaltungsansätze zur Differenzierung von Handelsprozessen
3.8 Zusammenfassung und Detaillierung des weiteren Untersuchungsumfangs

4 GRUNDLAGEN ZU REFERENZMODELLEN
4.1 Einführung, Nutzen und Probleme von Referenzmodellen
4.2 Modelle und Modellierung
4.2.1 Entwicklung des Modellbegriffs
4.2.2 Einführung des Modellierungsbegriffs
4.3 Informationsmodelle und -modellierung
4.4 Referenzmodelle und -modellierung
4.4.1 Merkmale des Referenzmodellbegriffs
4.4.2 Einführung des Referenzmodellbegriffs
4.4.3 Einführung des Referenzmodellierungsbegriffs
4.5 Vorgehen zur Wiederverwendung von Referenzmodellen
4.6 Darstellungstechniken zur Beschreibung von Referenzmodelle
4.6.1 Entity-Relationship-Diagramm und Ereignisgesteuerte Prozesskette der Architektur integrierter Informationssysteme
4.6.2 Business Process Modeling Notation
4.6.3 Klassendiagramm und Aktivitätsdiagramm der Unified Modeling Language
4.7 Bewertungsansatz der Referenzmodellierung
4.7.1 Allgemeine Anforderungen an die Modellqualität
4.7.2 Spezielle Anforderungen zur Wiederverwendbarkeit
4.8 Zusammenfassung

5 SYSTEMATISCHE REFERENZMODELLERHEBUNG
5.1 Bezug und Nutzen der Referenzmodellierung
5.1.1 Domänenbezug
5.1.2 Nutzenerwartung
5.2 Untersuchungsprofil
5.3 Kriterien für die Referenzmodellerhebung
5.4 Repräsentation von Referenzmodellen
5.5 Vorgehen zur Identifikation relevanter Beiträge
5.5.1 Dimension der systematischen Referenzmodellerhebung
5.5.2 Profil der systematischen Referenzmodellerhebung
5.5.3 Vorgehensweise und Ergebnisse der Referenzmodellerhebung
5.5.4 Definition der Bewertungsgrößen
5.5.5 Definition des Bewertungsrahmens
5.6 Detaillierung identifizierter Referenzmodelle
5.6.1 Referenzmodell für Handelsinformationssysteme nach BECKER und SCHÜTTE
5.6.2 Referenzmodell für Elektronische Märkte nach SCHMID und LINDEMANN
5.6.3 Referenzmodell im Digital Commerce nach LUXEM
5.6.4 Referenzmodellierung in der Handelslogistik nach REMMERT
5.6.5 Referenzmodell mySap Enterprise von SAP
5.6.6 Referenzmodell Dynamics™ NAV von Microsoft
5.6.7 Weitere Modelle für den Handel
5.7 Interorganisationskonzepte für den Handel
5.7.1 Ordnungsrahmen des Efficient Consumer Response
5.7.2 Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment
5.7.3 Supply Chain Operations Reference Model
5.8 Bewertung der identifizierten Referenzmodelle
5.9 Zusammenfassung

6 GROBKONZEPTION DES REFERENZMODELLS
6.1 Gegenstand, Einordnung und Ziele
6.2 Methode zur Referenzmodellierung
6.2.1 Methodensystematische Übertragung
6.2.2 Vorgehensmodell zur Konstruktion des Referenzmodells
6.2.3 Darstellungstechnik des Referenzmodells
6.2.4 Ordnungsrahmen zur Strukturierung
6.3 Entwicklung des konzeptionellen Bezugsrahmens
6.3.1 Methodenbezogener Aspekt
6.3.2 Modellbezogener Aspekt
6.3.3 Organisationsbezogener Aspekt
6.3.4 Technologischer Aspekt
6.4 Ordnungsrahmen von technischen Großhandelsprozessen
6.5 Bewertung der Grobkonzeption
6.6 Zusammenfassung

7 ENTWURF DES REFERENZMODELLS FÜR DIE PROZESSGESTALTUNG
7.1 Aufbau des Referenzmodells
7.2 Einkaufskonditionsmanagement
7.2.1 Interdependenzen
7.2.2 Funktionsmodell
7.2.3 Datenmodell
7.2.4 Prozessmodell
7.3 Verkaufskonditionsmanagement
7.3.1 Interdependenzen
7.3.2 Funktionsmodell
7.3.3 Datenmodell
7.3.4 Prozessmodell
7.4 Supply Chain Management
7.5 Supplier Relationship Management
7.5.1 Interdependenzen
7.5.2 Funktionsmodell
7.5.3 Datenmodell
7.5.4 Prozessmodell
7.6 Customer Relationship Management
7.6.1 Interdependenzen
7.6.2 Funktionsmodell
7.6.3 Datenmodell
7.6.4 Prozessmodell
7.7 Bewertung der Referenzmodellierung
7.8 Zusammenfassung der konzeptionellen Ergebnisse

8 ENTWURF UND PROTOTYPISCHE IMPLEMENTIERUNG
8.1 Systemtheoretische Grundlegung
8.2 Spezifische Anforderungen an Softwarearchitekturen
8.3 Modellierungsziele und resultierende Teilaufgaben
8.4 Applikationsarchitektur
8.4.1 Architektur-Framework
8.4.2 Komponentenstruktur für technische Großhandelsunternehmen
8.4.3 Architekturmuster Konditionsmanagement
8.5 Integrationssicht
8.5.1 Electronic Business XML
8.5.2 WebServices
8.6 Infrastruktur
8.7 Bewertung der Implementierung
8.8 Zusammenfassung

9 BEWERTUNG UND ANWENDUNG DES VORGESCHLAGENEN
REFERENZMODELLS
9.1 Explorative Bewertung
9.2 Bewertung der Gestaltungspotenziale
9.3 Bewertung der Modellanwendbarkeit und -nutzbarkeit
9.4 Bewertung der Teilmodelle
9.4.1 Konditionsmanagement
9.4.2 Supplier Relationship Management
9.4.3 Customer Relationship Management
9.5 Bewertung der Forschungsthesen
9.6 Einordnung des Modells in Referenzmodellsystematiken
9.7 Bewertung erster Ergebnisse der praktischen Anwendung
9.8 Zusammenfassung

10 ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK
10.1 Schlussbetrachtung
10.2 Kritische Anmerkungen
10.3 Schlussfolgerungen für die Praxis
10.4 Ausblick

LITERATURVERZEICHNIS

GLOSSAR

ANHANG

INDEX

Akronyme

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1.1: Innovationschancen und -druck in Handel

Abb. 1.2: Elemente des Forschungsdesigns und deren Interdependenzen

Abb. 1.3: Einordnung des Forschungsziels der Arbeit

Abb. 2.1: Identifizierte zukünftige Anforderungen

Abb. 2.2: Identifizierte Problembereiche der Unternehmen

Abb. 2.3: IT-Strategien der Unternehmen

Abb. 2.4: Kooperationsstrategien der Unternehmen

Abb. 2.5: Einschätzung des Nutzens von Referenzmodellen durch die Unternehmen

Abb. 2.6: Einschätzung über Einsatzbereiche zu Referenzmodellen in den Unternehmen

Abb. 2.7: Einschätzung des Nutzens durch das SHK-Referenzmodell für die Unternehmen

Abb. 2.8: Einschätzung der Entwicklung des SHK-Referenzmodells

Abb. 2.9: Einschätzung der Wahrscheinlichkeit für die Übertragung der Ergebnisse

Abb. 3.1: Schematische Darstellung der Handelsstrukturen

Abb. 3.2: Zuordnung der absatzpolitischen zu den makroökonomischen Funktionen

Abb. 3.3: Mikroökonomische Handelsfunktionen

Abb. 3.4: Prozess- und Funktionszuordnung im technischen Großhandel

Abb. 3.5: Allgemeine Darstellung der Wertschöpfungskette

Abb. 3.6: IST-Funktionsbereiche technischer Großhandelsunternehmen

Abb. 3.7: IST-Funktionen des Einkaufs und Verkaufs

Abb. 3.8: Schematische Darstellung der Verkaufspreisfindung

Abb. 3.9: Schematische Darstellung der Handelsgeschäftsarten

Abb. 3.10: Schematische Darstellung des Lagergeschäfts

Abb. 3.11: Schematische Darstellung des Streckengeschäfts

Abb. 3.12: Schematische Darstellung der Filialstrecke

Abb. 3.13: Schematische Darstellung der Zentralregulierung

Abb. 3.14: Schematische Darstellung der identifizierten Unternehmensdefizite

Abb. 4.1: Abbildungsorientierter Modellbegriff

Abb. 4.2: Konstruktionsorientierter Modellbegriff nach SCHÜTTE

Abb. 4.3: Problemfelder des Referenzmodellbegriffs

Abb. 4.4: Vorgehen zur Wiederverwendung von Referenzmodellen

Abb. 4.5: Einordnung der Darstellungstechniken von ARIS für die Referenzmodellierung

Abb. 4.6: Sprachkonstrukte und Regeln einer Ereignisgesteuerten Prozesskette

Abb. 4.7: Sprachkonstrukte und Regeln eines Entity-Relationship-Diagramms

Abb. 4.8: Sprachkonstrukte und Regeln der Business Process Modeling Notation

Abb. 4.9: Elemente von Darstellungstechniken der UML

Abb. 4.10: Sprachkonstrukte und Regeln eines Klassendiagramms der UML

Abb. 4.11: Sprachkonstrukte und Regeln eines Aktivitätsdiagramms der UML

Abb. 4.12: Zweckbezogene Abbildung der GoM

Abb. 4.13: Die sechs Grundsätze ordnungsgemäßer Modellierung

Abb. 5.1: Ordnungsschema der Unternehmensarchitektur

Abb. 5.2: Domänen und Sichten einer Unternehmensarchitektur

Abb. 5.3: Vorgehensmodell zur Analyse des Entwicklungsstandes der Referenzmodellierung

Abb. 5.4: Schematische Darstellung des Bewertungsmodells

Abb. 5.5: Bezugsrahmen für Anforderungen an technische Großhandelsreferenzmodelle

Abb. 5.6: Das Handels-H-Modell nach BECKER und SCHÜTTE

Abb. 5.7: Das Referenzmodell Elektronischer Märkte nach LINDEMANN und SCHMID

Abb. 5.8: Auswirkungen des Digital Commerce auf das Handels-H-Modell

Abb. 5.9: Sichten und Bestandteile des Solution Map - Wholesale Distribution

Abb. 5.10: Sichten und Bestandteile des Referenzmodell Microsoft Dynamics

Abb. 5.11: Das ECR-Konzept und seine Basisstrategien

Abb. 5.12: Überblick über die ECR Basisstrategien

Abb. 5.13: Schematische Darstellung der Aufgaben zwischen Lieferanten und Händler

Abb. 5.14: Das Supply Chain Operations Reference Model

Abb. 5.15: Bewertung der identifizierten Referenzmodelle

Abb. 5.16: Bezugsrahmen der Erkenntnisübertragung

Abb. 5.17: Funktionsbezogene Problembereiche des Ein- und Verkaufs

Abb. 5.18: Prozessbezogene Problembereiche der Konditionspflege

Abb. 6.1: Vorgehen zur Entwicklung des SHK-Referenzmodells

Abb. 6.2: Phasen der Methode zur Referenzmodellkonstruktion nach SCHÜTTE

Abb. 6.3: Vorgehensmodelle zur Anwendung von Referenzmodellen von Schütte

Abb. 6.4: Sichten und Elemente des SHK-Referenzmodells nach ARIS

Abb. 6.5: Strukturrahmen von technischen Großhandelsprozessen

Abb. 6.6: Ordnung der Prozesse innerhalb der Prozesshierarchie

Abb. 6.7: Ordnungsrahmen des SHK-Referenzmodells

Abb. 7.1: Darstellung der domänenspezifischen Referenzmodellbausteine

Abb. 7.2: Interdependenzen des EK-Konditionsmanagements

Abb. 7.3: Funktionsdekompositionsdiagramm des EK-Konditionsmanagements

Abb. 7.4: Einkaufsbereichsorientierte Einordnung möglicher Konditionen für einen Händler

Abb. 7.5: Datenmodell Geschäftspartner Lieferant

Abb. 7.6: Datenmodell Artikel

Abb. 7.7: Datenmodell Einkaufskondition

Abb. 7.8: Prozessmodell des Einkaufskonditionsmanagements

Abb. 7.9: Prozessmodell − Lieferantenstammdatenpflege

Abb. 7.10: Teilprozess Stammdatenmanagement

Abb. 7.11: Prozessmodell − Einkaufskonditionspflege

Abb. 7.12: Interdependenzen des VK-Konditionsmanagements

Abb. 7.13: Schematische Darstellung der zeitbezogenen Konditionsgültigkeit

Abb. 7.14: Funktionsdekompositionsdiagramm des VK-Konditionsmanagements

Abb. 7.15: Datenmodell Geschäftspartner Kunde

Abb. 7.16: Datenmodell Verkaufskondition

Abb. 7.17: Prozessmodell des Verkaufskonditionsmanagements

Abb. 7.18: Prozessmodell − Artikelstammdatenpflege

Abb. 7.19: Prozessmodell − VK-Konditionen pflegen

Abb. 7.20: Schematische Darstellung des Supply Chain Managements

Abb. 7.21: Interdependenzen des Supplier Relationship Managements

Abb. 7.22: Funktionsmodell des Supply Chain Managements nach SCOR

Abb. 7.23: Übergreifendes Funktionsmodell des Supplier Relationship Managements

Abb. 7.24: Funktionsmodell des Supplier Relationship Management

Abb. 7.25: Datenmodell − Supplier Relationship Configuration

Abb. 7.26: Prozessmodell des Supplier Relationship Managements

Abb. 7.27: Prozessmodell − Lieferantenbeziehung pflegen

Abb. 7.28: Interdependenzen des Customer Relationship Managements

Abb. 7.29: Übergreifendes Funktionsmodell des Customer Relationship Managements

Abb. 7.30: Funktionsmodell des Customer Relationship Managements

Abb. 7.31: Datenmodell − Customer Relationship Management

Abb. 7.32: Datenmodell − Sortimentsplan

Abb. 7.33: Prozessmodell des Customer Relationship Managements

Abb. 7.34: Prozessmodell − Verkaufspreiskalkulation

Abb. 8.1: Vorgehensmodell zur Entwicklung der Informationssystemarchitektur

Abb. 8.2: Komponentensicht auf technische Großhandelsinformationssysteme

Abb. 8.3: Architekturmuster EK-Konditionsermittlung

Abb. 8.4: Architekturmuster VK-Konditionsermittlung

Abb. 8.5: Softwareverteilung technischer Großhandelsinformationssysteme

Abb. 9.1: Implementierung des Artikelstammdatenmonitors

Abb. 10.1: Befragungsbogen - Seite 1

Abb. 10.2: Befragungsbogen - Seite 2

Abb. 10.3: Befragungsbogen - Seite 3

Abb. 10.4: Befragungsbogen - Seite 4

Abb. 10.5: Befragungsbogen - Seite 5

Abb. 10.6: Befragungsbogen - Seite 6

Abb. 10.7: Befragungsbogen - Seite 7

Abb. 10.8: Befragungsbogen - Seite 8

Abb. 10.9: Befragungsbogen - Seite 9

Abb. 10.10: Befragungsbogen - Seite 10

Abb. 10.11: Elemente des konstruktionsorientierten Modellbegriffs

Abb. 10.12: Element des konstruktionsprozessorientierten Referenzmodellbegriffs

Abb. 10.13: Vorgehen zur Erstellung von Referenzmodellen, -elementen und spezifischen Modellen

Abb. 10.14: Schematische Darstellung der Elemente von Anwendungssystemen

Abb. 10.15: Typologie von Referenzmodellen

Abb. 10.16: Schematische Darstellung der Handelskomplexität

Abb. 10.17: Vereinfachte Grundstruktur von Referenzmodellen in Handel

Abb. 10.18: Erfolgsfaktoren von Collaboration Planning Forecasting Replenishment

Abb. 10.19: Organisationssicht technischer Großhandel

Abb. 10.20: Artikelstammdaten reduziert Teil 1

Abb. 10.21: Artikelstammdaten reduziert Teil 2

Abb. 10.22: Schematische Darstellung der Verkaufskonditionsprioritätenmatrix

Abb. 10.23: Debitoren - Preisgruppenstammdaten reduziert

Abb. 10.24: Debitoren - Konditionsgruppenstammdaten reduziert

Abb. 10.25: Debitoren - Verkaufspreise reduziert

Abb. 10.26: Prozessmodell - semiautomatische Stammdatenpflege

Abb. 10.27: Informationssystemarchitektur technischer Großhandel - Sicht Unternehmen

Abb. 10.28: Informationssystemarchitektur technischer Großhandel - Sicht Lieferant

Abb. 10.29: Informationssystemarchitektur technischer Großhandel - Sicht Kunde

Abb. 10.30: Implementation Datanorm Schnittstelle (A-Satz)

Abb. 10.31: Implementation Datanorm Schnittstelle (B-Satz)

Abb. 10.32: Implementation Katalogzuordnung

Abb. 10.33: Implementation Felddefinitionen Katalogzuordnung

Abb. 10.34: Implementation Felddefinitionen Mengeneinheitenzuordnung

Abb. 10.35: Implementation Felddefinitionen Konditionsgruppenzuordnung

Abb. 10.36: Implementation Felddefinitionen Preiseinheitenzuordnung

Abb. 10.37: Implementation Felddefinitionen Warengruppenzuordnung

Abb. 10.38: Implementation Felddefinitionen Rabattgruppenzuordnung

Abb. 10.39: Implementation Artikelfeldimportdefinitionen

Abb. 10.40: Implementation Felddefinitionen Artikelsynchronisation

Abb. 10.41: Implementation Artikel/Lieferantenzuordnung

Abb. 10.42: Implementation Lieferanten/Artikelpreise

Abb. 10.43: Implementation Artikel/Staffelpreise

Abb. 10.44: Implementation EK-Kondition

Abb. 10.45: Bestellung in XML-Format

Abb. 10.46: Bestellung in UGL-Format

Abb. 10.47: Implementierung Fehlermonitor Artikelstammdatenimport

Abb. 10.48: Klassifikation von Referenzmodellen im Kontext des Handels

Tabellenverzeichnis

Tab. 1: Ablauf der Befragung

Tab. 2: Prozesse und Informationsobjekte

Tab. 3: Identifizierte Defizite von Unternehmen des technischen Großhandels

Tab. 4: Identifizierte Referenzmodelle im Handelsumfeld

Tab. 5: Phasen der Referenzmodellierung

Tab. 6: Schematische Darstellung der Prozesskategorien

Tab. 7: Schematische Funktionsdarstellung des Stammdatenmanagements

Tab. 8: Einordnung der Verkaufspreisbegriffe in die VK-Preiskalkulation

Tab. 9: Strategische und taktische Informationsobjekte des SRM

Tab. 10: Informationsobjekte des operativen Supplier Relationship Managements

Tab. 11: Strategische und taktische Informationsobjekte des Kundenbeziehungs managements

Tab. 12: Informationsobjekte des operativen Kundenbeziehungsmanagements

Tab. 13: Anforderungen an Softwarearchitekturen aus Sicht des technischen Großhandels

Definitionsverzeichnis

Definition 3.01: Handel

Definition 3.02: Handelsunternehmen

Definition 3.03: Großhandel

Definition 3.04: Betriebstyp

Definition 3.05: Handelsfunktionen

Definition 3.06: Allgemeiner Prozess

Definition 3.07: Strategischen Unternehmensprozess

Definition 3.08: Wertschöpfungskette

Definition 4.01: Allgemeiner Modellbegriff

Definition 4.02: Konstruktionsorientierter Modellbegriff

Definition 4.03: Modellierung

Definition 4.04: Information

Definition 4.05: Informationssystem

Definition 4.06: Informationsmodell

Definition 4.07: Informationsmodellierung

Definition 4.08: Referenzmodell

Definition 4.09: Referenzmodellierung

Definition 5.01: Architektur

Definition 5.02: Enterprise architecture

Definition 5.03: Efficient Consumer Response

Definition 6.01: Geschäftsprozess

Definition 6.02: Ordnungsrahmen

Definition 6.03: Methode zur Konstruktion von Ordnungsrahmen

Definition 6.04: Akteur

Definition 6.05: Organisation (technischer Großhandelsunternehmen)

Definition 6.06: Informationsmanagement

Definition 7.01: Kondition

Definition 7.02: Konditionssystem

Definition 7.03: Supply Chain Management

Definition 7.04: Supplier Relationship Management

Definition 7.05: Customer Relationship Management

Definition 8.01: System

Definition 8.02: Computergestütztes Informationssystem

Definition 8.03: WebService

1 Thematische Einführung

Die prozessorientierte und funktionale Gestaltung der Geschäftsprozesse stellt an die beteiligten Ak- teure und Unternehmen im technischen Großhandel ebenso wie an die eingesetzten Modelle und Me- thoden erhebliche Anforderungen. Das gilt vor allem unter dem Blickwinkel, dass Unternehmens- grenzen ihre klassische restriktive Bedeutung als Barrieren gegenüber der Umwelt verloren haben. Um den Anforderungen des Wettbewerbs auch weiterhin gerecht werden zu können, sind Unternehmen zunehmend auf Interaktion und Kooperation mit den Wirtschaftssubjekten außerhalb dieser Grenzen angewiesen. Der unternehmensübergreifende Austausch von Wirtschaftsgütern, Dienstleistungen und Wissen mit den Wirtschaftssubjekten entlang der Wertschöpfungskette und die gemeinsame Erstellung von Leistungen sind daher ins Zentrum betrieblicher Optimierungsbestrebungen zu stellen.

1.1 Technischer Großhandel: Potenzial und Wirklichkeit

Die Austauschbarkeit von Produkten zwischen Industrie und Großhandel sowie eine zunehmende Veränderung des Kundenverhaltens hinsichtlich abnehmender Treue und steigender Ansprüche nach besseren Service- und Dienstleistungen führen dazu, dass Innovationen (siehe Abb. 1.1) maßgeblich das vom Kunden wahrgenommene Profil eines Unternehmens in der Domäne des technischen Großhandels gestalten [Gros94, S. 44 ff., BeSc04, S. 31 f., BeWi07, S. 13 ff.].

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1.1: Innovationschancen und -druck in Handel

Aus dem Bestreben der Unternehmen, die eingespielten Prozesse vorerst nicht zu verändern, wurden neue Anforderungen durch neu geschaffene organisatorische Einheiten wahrgenommen, die bei der Gestaltung der Prozesse weitgehende Freiheiten hatten. Nachteil dieses internen Handlungsspielrau- mes ist eine nur geringe Verzahnung der Wertschöpfung mit den strategischen Unternehmenszielen. Diese Versäumnisse in der organisatorischen Arbeit wurden frühzeitig erkannt (vgl. Sche92, S. 5, Sche98, S. 11, BeSc04. S. 3.), aber bisher nicht mit der notwendigen Konsequenz der konditionellen Marktdifferenzierung des technischen Großhandels in Angriff genommen. Es stellt sich also die Frage, wie der technische Großhandel besser, das heißt, effizienter und effektiver gestaltet werden kann.

Um die Fragestellung wissenschaftlich zu beantworten, müssen alle Prozesse der Unternehmen betrachtet und diese Erkenntnisse in ein Unternehmensmodell für technische Großhandelsunternehmen überführt werden. Im Rahmen der Arbeit wird das Konzept der Referenzmodellierung aufgegriffen, mit denen sich durch die Verwendung von Modellen mit Referenzcharakter ein theoretisch fundierter und einheitlicher Rahmen bei der Prozessgestaltung schaffen lässt, der als Grundlage für die Ableitung von spezifischen Unternehmensmodellen dienen kann.

1.2 Motivation und Problemstellung

Die Motivation dieser Arbeit entspringt praktischen Problemstellungen im technischen Großhandel. Durch bisherige Analysen und Ansätze der Gestaltung von Unternehmensstrukturen sowie den darin enthaltenen Abläufen vollzieht sich seit einigen Jahren ein Wandel von einer aufbauorientierten zu einer prozessorientierten Organisationsgestaltung. Ausgangspunkt dieses Wandels ist die zunehmende Erkenntnis darüber, dass der traditionelle, funktionsorientierte Aufbau von Unternehmen den heutigen Anforderungen, die sich verstärkt durch veränderte Markt- und Umweltumgebung für die einzelnen Unternehmen ergeben, gerecht werden.

Der technische Großhandel klassischer Prägung ist somit weiterhin in einer technologischen Metamorphose, in der neue Organisationsformen, Abläufe und Verfahren des Handels erprobt und eingeführt werden müssen. Bemerkenswerterweise wurde dieser Wandel nicht konsequent fortgeführt. Diese Situation legt nun die Forderung nach einer systematischen unternehmensbezogenen Gestaltung und Optimierung der Handelsprozesse, nach der unternehmensübergreifenden Gestaltung der Beschaffung, nach der Standardisierung der auszutauschenden Geschäftsinformationen und nach einer Unterstützung der Beziehungen mit Geschäftspartnern nahe. Die Neugestaltung der Prozesse ist zugleich die notwendige Voraussetzung der Einführung von Informationssystemen.

Zum heutigen Zeitpunkt existieren im technischen Großhandel noch konzeptionelle Defizite, die be- triebswirtschaftliche, wirtschaftsinformatisch- und informatikzentrierte Probleme betreffen. Somit ist der technische Großhandel aufgefordert, sein Profil durch Innovationen zu stärken. Die Steigerung der Innovationskraft wird zum unmittelbaren Wettbewerbsfaktor. Damit ergibt sich für diese Arbeit die Herausforderung, die Veränderungen von technischen Großhandelsunternehmen zu untersuchen, die sich beim Handel mit Produkten gegenüber dem klassischen Handelsgeschäft ergeben. Der technische Großhandel stellt daher aufgrund seiner Motivation, seiner Marktpositionierung und Strukturierung, seiner Ziele und Aktivitäten1 andere Anforderungen an die Ausgestaltung des Geschäftsprozessmana- gements (GPM) und der Informationstechniken (IT) als andere Handelskontexte. Bisherige Arbeiten beschränken sich auf einzelne Beiträge zu methodenbezogenen Aspekten, während die Verwendung der Modelle auf pragmatischer Ebene fehlschlägt. Durch die Ausweitung dieser Sicht werden erhebli- che Verbesserungspotenziale durch eine Wiederverwendung und Verteilung der Handelsprozesse ver- mutet. Als fachlich, organisatorisch und informationstechnisch repräsentatives sowie gleichzeitig in- novatives Beispiel wird in dieser Arbeit die Anwendungsdomäne des technischen Großhandels im Bereich Sanitär, Heizung, Klima (SHK)2 herangezogen.

1.3 Zielsetzung: Entwicklung eines domainspezifischen Refe- renzmodells zur Geschäftsprozessunterstützung im technischen Großhandel

Über den Erfolg von Unternehmen in einer marktwirtschaftlichen Ordnung entscheidet letztendlich der Absatzmarkt. Das bedeutet, möglichst frühzeitig absatzmarktorientierte Anforderungen sowie deren Veränderungen zu erkennen und darauf zu reagieren. Von wissenschaftlicher Seite sind diese Bemü- hungen der Unternehmen durch die Entwicklung von neuen Methoden und Vorgehensweisen zur sys- tematischen Analyse und Verbesserung der Geschäfts- und Dienstleistungsprozesse einschließlich der erforderlichen Konditionsprozesse und -funktionen zu unterstützen. Die Zielsetzung dieser Arbeit greift diese Notwendigkeit auf und erarbeitet Lösungsvorschläge für die systematische Konzeption, Implementierung und Verifikation eines Referenzmodells, das geeignet ist, sowohl die innerbetriebli- che als auch die überbetrieblichen Geschäftsprozesse des technischen Großhandels zu verbessern. Dazu wird die Effektivität der organisationsbezogenen Wirkung von den Einkaufs- und Verkaufskon- ditionen in Zusammenhang mit kooperativen Beschaffungsprozessen in den Vordergrund gestellt.

Hierfür wird eine Modellierungsmethode vorgestellt, die die Prozessstruktur des Modells auf fachkon- zeptioneller Ebene beschreibt. Für die Übertragung, der gewonnen Erkenntnisse sind, auf Grundlage des entwickelten Referenzmodells, unternehmensspezifische Modelle abzuleiten. Die inhaltliche An- wendung findet das Referenzmodell in der prototypischen Implementierung, in der Vernetzung der Wertschöpfungspartner, in der Beschreibung von technischen und organisatorischen Schnittstellen im technischen Großhandel, als Basis der Weiterentwicklung oder Einführung von Informationssystemen.

1.4 Forschungsdesign

Die vorliegende Arbeit entstammt dem Fachbereich der Wirtschaftsinformatik, einer anwendungsori- entierten Wissenschaft im Sinne von [BeSc04, S. 21 f., Broc03, S. 12. f., Thom06, S. 2, FeLo07b, S. 1 f.]. Die von ihr behandelten Problemstellungen entstehen vorwiegend im Kontext der Unternehmen in der Praxis. Ihr verfolgtes Forschungsziel ist damit die Gestaltung der betrieblichen Wirklichkeit [MBKP04, S. 3]. Das Fortschrittskriterium ist die praktische Problemlösungskraft ihrer eingesetzten Modelle und Handlungsempfehlungen. Die Dissertation orientiert sich am Nutzen und kombiniert die wissenschaftliche Forschung mit der Praxis. Für das Forschungsdesign ist es zunächst notwendig, eine Methodik zu entwickeln, mit der die zugrunde liegende Logik für dessen Struktur und Inhalte expli- ziert wird, um die nachhaltige praktische Erkenntnisübertragung zu erleichtern.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1.2: Elemente des Forschungsdesigns und deren Interdependenzen

Die Methode besteht einerseits aus der Darstellung der Struktur des Forschungsdesigns aus Abb. 1.2. andererseits aus einem Vorgehensmodell (vgl. Abb. 1.3), die den Rahmen der Erkenntnisgewinnung sowohl aus wissenschaftlicher als auch aus praktischer Sicht darstellt. Durch das Vorgehensmodell wird eine wissenschaftstheoretische Positionierung vorgenommen, dass den Rahmen zur Erkenntnisgewinnung ausgestaltet und die Verfahren der Erkenntnisbildung formuliert.

Wissenschaftstheoretische Position

Für die Positionierung bzgl. des fundamentalen Erkenntnisvermögens werden naturwissenschaftliche Theorien und Erfahrungspraxis angesehen. Ein Objekt wird durch die begrifflichen Bemühungen des Subjekts unter Verwendung eines Unterscheidungssystems zum Gegenstand der Erkenntnis. Für die Erkenntnisgewinnung werden induktive und zum anderen deduktive Methoden eingeschlossen. Die Auswahl verpflichtet zur Explikation der fundamentalen Grundannahmen, um Erkenntnisse im Sinne nachvollziehbar zu machen. Dazu werden folgende grundlegende Annahmen eingeführt.

Annahme 1: Es existiert einer Klasse von Unternehmen, die über gleiche oder ähnliche Merkmale verfügen, deren Wahrnehmung jedoch subjektiv gebunden ist.

Annahme 2: Es gibt kein Modell, das die Domäne hinsichtlich ihrer Gestaltung unterstützen kann.

Annahme 3: Erkenntnisüberprüfungen können von einem Konsens zwischen einem wissenschaftlich- theoretischen und einem praktisch-anwendbaren Wahrheitsverständnis ausgehen.

Die wissenschaftstheoretische Position bezieht sich daher auf die Erzielung eines Konsenses über die Gültigkeit von Erkenntnissen.3

Rahmen der Erkenntnisgewinnung

Die Beschreibung des Rahmens der Erkenntnisgewinnung für diese Arbeit erfordert die Explikation des Forschungsziels sowie die Zuordnung von angewendeten Verfahren der Erkenntnisbildung sowie der benutzten Forschungsmethoden.

Forschungsziel: Entwicklung und Evaluation eines Informationsmodells zur Weiterentwicklung des technischen Großhandels in Rahmen der Referenzmodellierung.

Da Ziel lässt sich der technologischen Forschungsebene und entsprechend der Differenzierung nach BECKER ET AL. sowohl dem methodischen als auch dem inhaltlichen, funktionalen Forschungsauftrag der Wissenschaftsdisziplin zuordnen (vgl. Abb. 1.3).4

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Eigene Darstellung, teilweise in Anlehnung an BECKER ET AL. [BHKN03, S. 314].

Abb. 1.3: Einordnung des Forschungsziels der Arbeit

Eine Präzisierung erfährt das Forschungsziel dahin gehend, dass eine Differenzierung der Forschungsfrage durch nachfolgende Thesen vorgenommen wird.

- Die Referenzmodellierung unter der Einbeziehung von Interorganisationskonzepten kann im technischen Großhandel dazu führen, auf die Veränderungen am Markt zu reagieren und so organisationsbezogene Beiträge zur nachhaltigen Positionierung der Unternehmen zu leisten.
- Die Integration eines Konditionssystems wird dazu führen, die zunehmende konditionelle Differenzierung einheitlich in der Organisation zu etablieren und einen Beitrag zum nachhal- tigen Unternehmenserfolg zu leisten.
- Die Einnahme einer unternehmensübergreifenden Sichtweise, sowohl aus organisatorischer als auch informationstechnischer Perspektive heraus, leistet einen wesentlichen Beitrag zur Weiterentwicklung der Unternehmen.
- Der technische Großhandel kann seine Handelsaktivitäten am Markt insbesondere unter den kooperativen Aktivitäten durch den Einsatz von IT erheblich unterstützen und ausweiten so- wie die Grenzen einer heterogenen Technisierung überwinden.

Zur Klärung der Thesen wird die methodische Vorgehensweise zur Entwicklung eines strategischen Geschäftsprozessmanagements und ihrer informationstechnischen Unterstützung (methodischer Auf- trag) herangezogen. Zur wissenschaftlichen Fundierung werden die Organisations-, Daten-, Prozess-, Funktions- und Technisierungsmuster der Domäne einer detaillierten Analyse unterzogen. Dazu wird eine summative Gesamtbetrachtung der Domäne des technischen Großhandels vorgenommen, als auch die Spezifika z. B. des Konditionsmanagements einbezogen (inhaltlich-funktioneller Auftrag).

Durch ihren klaren Geschäftsprozessbezug der Arbeit und die im technischen Großhandel vermutete unstete Techniknutzung, -gestaltung und -ausstattung sind darüber hinaus Erkenntnisse zu erwarten, die auch für andere Bereiche der Informatik und Praxis relevant sind. Die zunächst domänenorientierte Perspektive der Untersuchungen ist daher kein Nachteil.5 Zur Erreichung des Forschungsziels werden mehrere Untersuchungsschritte durchgeführt (vgl. Abb. 1.3). Anhand dieser wird der Forschungspro- zess in verschiedene einzelne Aktivitäten zerlegt, woraus folgende Grobstruktur resultiert:

(a) Theoretische und terminologische Grundlegung der notwendigen Grundlagen der Arbeit.
(b) Analyse und fachliche Einordnung der Anwendungsdomäne des technischen Großhandels.
(c) Entwurf des Referenzmodells zur Unterstützung des Geschäftsprozessmanagements und
(d) eine Validierung und Verifikation der Ergebnisse hinsichtlich ihrer praktischen Anwendbarkeit und Implikationen auf die unterlegten Forschungsfelder.

Die zur Erkenntnisgewinnung involvierten Verfahren und die verwendeten Methoden können je anzu- strebendem Teilziel bzw. auszuführender Aktivität während der Untersuchung variieren. Das ist darauf zurückzuführen, weil sich die Untersuchung dabei an wissenschaftlichen Methoden orientiert wird, die die Perspektiven der betrachteten Unternehmen, die Prozesse und Funktionen, die Datenstrukturen und die Organisation der Unternehmen in den Entwicklungsprozess und die Nutzung von moderner Infor- mationstechnik sowie deren Wechselwirkungen mit einbeziehen. Die Darstellung des Forschungspro- zesses als Vorgehensmodell dient in Rahmen der Arbeit der Konsolidierung des Forschungsrahmens der Erkenntnisgewinnung. Es wird ersichtlich, dass aufgrund des Forschungsziels die Zuordnung eines konkreten Verfahrens zur Erkenntnisbildung nicht möglich ist. Die notwendigen Verfahren werden zur Nachvollziehbarkeit von relevanten Erkenntnissen erst bei Instanziierung dieses Rahmens in der Ar- beit eingeführt.

1.5 Fachliche Einordnung

Der Kontext des technischen Großhandels, der IT-unterstützt, kooperativ mit seinen Geschäftspartnern und strategisch am Markt agiert, lässt sich keinem informationstechnischen Forschungsgebiet zuord- nen. Anhand der Forschungsziele finden sich jedoch Anknüpfungspunkte z. B. zu den Bereichen In- formatik, Wirtschaftsinformatik, Wirtschaftswissenschaften und Betriebswirtschaft sowie zur gestal- tenden Softwaretechnik. Aus fachlicher Perspektive ordnet sich die Arbeit zunächst in die Sichtweise der Informatik als Gestaltungswissenschaft ein [Schü98, Sche99, Broc03, Rolf03, Fran07, Hrom07, Somm08, KGBA09]. Diese Perspektive umfasst auch die Auslegung der Organisations- und Wirt- schaftsinformatik, wie sie im Rahmen von Arbeiten, wie z. B. VOM BROCKE [Broc03, Broc07], BECKER und SCHÜTTE [BeSc04], THOMAS [Thom06a] sowie FETTKE und LOOS [FeLo07a] weiter- entwickelt wurde. Erklärungs- und Gestaltungsmodelle beinhalteten die Betrachtung von Modellen und Kontexten sowie die Wechselwirkungen zwischen Organisationen und Informationstechniken. In Erweiterung werden Handelsunternehmen, das Geschäftsprozessmanagement und ihre Informations- techniken im betrieblichen und unternehmensübergreifenden Umfeld betrachtet. Gleichzeitig setzt sich die Untersuchung über diese Interpretations- und Erklärungsansätze hinaus vertiefter mit Methodiken der Unternehmensorganisation auseinander. Hierzu gehört auch ein Rückgriff auf die Methodik der Referenzmodellierung6, die die Gestaltungsansätze für fachliche, inhaltliche, organisatorische sowie informationstechnische Bestandteile verbindet. Untersuchungen werden grundsätzlich als methodisch und handlungsorientiert7 begriffen. Dementsprechend werden neben theoretischen Überlegungen auch Literaturrecherchen für die Erkenntnisgewinnung für den Kontext sowie modellierende, gestaltende Verfahren zur charakterisierenden Verdichtung und als Unterstützungsangebot angewendet.

1.6 Aufbau der Arbeit

Die vorliegende Arbeit kombiniert die wissenschaftliche Forschung mit der unternehmerischen Praxis und strebt dadurch eine Generalisierbarkeit der Ergebnisse an. Somit ist eine auf wissenschaftlichen Methoden basierende, geeignete Forschungskonzeption erforderlich, um nachhaltige Verbesserungs- möglichkeiten der Unternehmensarchitektur als auch deren Validierung in der Praxis zu erreichen. Die Grundlage für den Aufbau dieser wissenschaftlichen Arbeit bildet das Forschungsdesign. Ausgehend von der praxisbezogenen Motivation, den verfolgten Zielsetzungen, den getroffenen Annahmen und der eingeführten Forschungskonzeption ist die Arbeit wie folgt aufgebaut. Den Ausgangspunkt der Arbeit bildet eine Unternehmensbefragung für die Feststellung des nutzerseitigen Bedarfs der Unter- nehmen in Abschnitt 2. Da in dieser Ausgangssituation ein Grundproblem bisheriger Gestaltungsan- sätze zu sehen ist, wird in Abschnitt 3 die Domäne anhand einer IST-Analyse konkretisiert. Die daraus abgeleiteten Anforderungen für die strategische Ausrichtung der Unternehmen bilden die theoretische Basis für die Gestaltung von Großhandelsprozessen. Im Weiteren der Arbeit bildet die Einführung des zentralen Modellbegriffs als Grundlage der Referenzmodellierung in Abschnitt 4. Über die Schaffung einer einheitlichen Terminologie hinaus ist zu klären, welchen Beitrag die Referenzmodellierung in Bezug auf die Gestaltung von technischen Großhandelsunternehmen leisten kann. Durch eine Präzisie- rung des Modellierungsbegriffs wird die sukzessive Ableitung wichtiger relevanter Begriffe für die Arbeit ermöglicht. Wesentliche Erklärungsansätze für die Unternehmensgestaltung sind in modellthe- oretischen Erkenntnissen zu suchen. Im bisherigen Forschungsstand der Wirtschaftsinformatik ist weitgehend unklar, welche Ansätze der Referenzmodellierung zur Gestaltung von technischen Groß- handelsunternehmen existieren. Der Abschnitt stellt zugleich die Grundlage für den Lösungsansatz der Arbeit dar und ist unmittelbare Voraussetzung für das Verständnis der Abschnitte 6, 7 und 8. In Ab- schnitt 5 werden Beiträge im State of the Art der Referenzmodellierung untersucht, um eine differen- zierte Lokalisierung von Gestaltungspotenzialen zu ermöglichen, die zugleich den Spezifika der Un- ternehmen gerecht werden. Die Gestaltungsparameter für Unternehmen des technischen Großhandels aus Abschnitt 3 in Verbindung mit den durch die Referenzmodellierung gegebenen Zielsetzungen bieten hierzu eine wissenschaftliche und systematische Beurteilungsgrundlage. Die Untersuchungser- gebnisse zeigen konkrete Ansatzpunkte zur Neugestaltung von technischen Großhandelsunternehmen auf, die Potenziale freisetzen können, die mit bisherigen Ansätzen nicht gegeben sind.

Aus den einzelnen Betrachtungen ergibt sich gleichzeitig eine Motivation zur Erstellung eines neuen Referenzmodells. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse wird in Abschnitt 6 eine Grobkonzeption für die Gestaltungsunterstützung der Anwendungsdomäne entworfen, welches diese charakterisiert und ein Vorgehensmodell zur Entwicklung von unternehmensspezifischen Anwendungsmodellen umfasst. Der Kern des entwickelten Referenzmodells wird in Abschnitt 6 anhand von Teilmodellen dargestellt, das um Anwendungs- und Nutzbarkeitsaspekte ergänzt wird. Die Wiederverwendung von Bestandtei- len wird hierbei über ein heuristisches Klassifizierungs- und Suchverfahren unterstützt, das im Rah- men einer tabellarischen Prozess- und Funktionsbeschreibung bereitgestellt wird. Das entworfene Mo- dell trägt gleichzeitig der erhobenen Forderung nach einer praktischen Nutzbarkeit von Referenz- modellen Rechnung, indem in Abschnitt 8 eine prototypische Umsetzung aufgezeigt wird. Abgerundet wird die Umsetzung durch die Beschreibung einer softwaretechnischen Rahmenarchitektur, die als wesentliches Hilfsmittel zur ganzheitlichen IST-Analyse und Neugestaltung sowie zur zielgerichteten Nutzung von betrieblichen Informationssystemen dienen kann. Dazu werden system- und methoden- theoretische Grundlagen und wesentliche Gestaltungsschwerpunkte über Softwarearchitekturen in den Mittelpunkt gestellt. Abschnitt 9 dient zur Bewertung des vorgeschlagenen SHK-Referenzmodells. Zu diesem Zweck werden die erarbeiten Gestaltungsvorschläge und die Modellanwendbarkeit und - nutzbarkeit bewertet. Die Betrachtung von Teilmodellen wird ebenso wie die normierenden Aspekte des Referenzmodells als Grundlage zur Bewertung der Forschungsfragen herangezogen. Darüber hin- aus erfolgt eine Einordnung des Referenzmodells in Systematiken und eine Validierung in der Praxis, um den wissenschaftlichen Stellenwert zu unterstreichen. In Abschnitt 10 werden die erarbeiteten Er- kenntnisse und Gestaltungsergebnisse der Arbeit zusammengefasst und Ansatzpunkte für weitere For- schungsarbeiten aufgezeigt. Eine kritische Bewertung der in der Arbeit erzielten Ergebnisse sowie Schlussfolgerungen für die Praxis schließen die Arbeit ab.

2 Befragung in der Praxis

Im betrieblichen Kontext nehmen die Geschäftsprozesse eine wichtige Rolle ein, die die Unternehmen abhängig von weitgehend objektiven Vorgaben (z. B. Gesetzesvorschriften) ausführen müssen und die nur teilweise Spielraum für subjektive Interpretationen lässt. Die Rolle wiederum wird durch den Be- triebstyp, die Branche und die Lebensphase des Unternehmens (z. B. Gründung, Restrukturierung, Internationalisierung, Sanierung) bestimmt. Aus dem jeweiligen Anwendungsbereich in Theorie und Praxis ergeben sich sehr unterschiedliche Sachverhalte, da verschiedene Softwarelösungen jeweils nur die für sie relevanten Elemente verwenden. Die Einführung von Referenzmodellen, die verschiedene Aspekte kombinieren, gestattet eine effizientere Nutzung der im Unternehmen vorhandenen Systeme, da Teilkomponenten wieder verwendet werden können. Zudem können Schwachstellen und zukünfti- ge Entwicklungsbedarfe des Unternehmens einfacher analysiert und unterstützende Maßnahmen er- griffen werden.

Für die Bewertung von Unterschieden zwischen praktischer Anwendung und den State of the Art ist es erforderlich, herauszufinden, ob Abweichungen gegenüber dem Ausgangsszenario - der praktischen Unternehmensorganisation - an geänderten Nutzungsprofilen liegen oder anlagenseitig bedingt sind. Dazu wird eine Expertenumfrage in der Domäne durchgeführt, die Unternehmensprofile einbezieht, denn nur so kann im fundiert Aussage über die Vergleichbarkeit mit den Bedarfswerten erfolgen.

2.1 Zielsetzung und Forschungsdesign der Befragung

Ziel der Befragung war die Gewinnung von vertieften Kenntnissen über die Anwendbarkeit, den zu erwarteten Nutzen und die Entwicklungsperspektiven für die Übertragung eines Referenzmodells in die Domäne des technischen Großhandels. Insbesondere sollten - über die Ergebnisse der Ist-Situation der Unternehmensorganisation hinaus - detaillierte Informationen über die unternehmensbezogene Nutzbarkeit, Weiterentwicklungstrends sowie über die Gültigkeit der Modelle erhoben werden.

Die Umfrage in der Domäne setzt neben der Verfügbarkeit von Hard- und Softwaresystemen und Nut- zung von Informationstechnologien auch organisations- und informationstechnische Kenntnisse und vor allem die Bereitschaft zu kooperativem Handel voraus. Auf diese Weise können Ergebnisse erzielt werden, die sowohl individuelle Bedürfnisse befriedigen als auch den gemeinschaftlichen Zielen der Unternehmen entgegenkommen. Anhand der Untersuchung soll ermittelt werden, ob und in welchen Maß die Zielsetzung der Arbeit dazu beitragen kann, die Unternehmen zukunftsorientiert und nachhal- tig weiterzuentwickeln. Die befragten Bereiche sind neben sozialdemografische Daten zum jeweiligen Unternehmen, auch die Größe, die Umsätze, etc., sowie die Sortimentsbreite und die Markttiefe, der Techniknutzung, der Technikausstattung und Kenntnisse über Informationssysteme und Internet, Mar- ketingstrategien und Strategien zur Kundenbindung, des Bestell- und Kooperationsverhaltens in unter- nehmensübergreifenden, IT-gestützten Beschaffungsprozessen, die Nutzenbewertung sowie die zu erwartenden Veränderungen durch die konsequente Anwendung eines Referenzmodelle.

2.2 Zeitlicher Ablauf der Befragung

Bei der Befragung handelt es sich um eine Primärerhebung, da vergleichbare Untersuchungen in den befragten Unternehmen nicht durchgeführt oder nicht veröffentlicht worden sind. Andere unternehmen, akteurs- und IT-zentrierte Befragungen zu kooperativen und nachhaltigkeitsorientierten Beschaffungsprozessen andere Branchen sind bekannt. Da nur ein Teil der Unternehmen angesprochen wurden, ist die Befragung als Teilerhebung einzustufen. Es wird davon ausgegangen, dass die befragten Unternehmen eine repräsentative Menge darstellen und die Ergebnisse auf die Grundgesamtheit der Unternehmen bezogen werden kann. Tab. 1 zeigt den zeitlichen Ablauf der Untersuchung. Die Befragung wurde mit standardisierten Fragebögen (vgl. Abb. 10.1 bis Abb. 10.10 im Anhang), die den Unternehmen ausgedruckt zur Verfügung standen, durchgeführt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 1: Ablauf der Befragung

Die Dateneingabe, der durch die Teilnehmer der Umfrage gegeben Antworten erfolgte in eine format- konforme Excel-Tabelle. Die Eingaben wurden mittels Vergleichsprogrammen in ihrer Richtigkeit überprüft. Nach entsprechender Kategorisierung der Angaben erfolgte die Erstellung der Auswertung.

2.3 Durchführung der Unternehmensumfrage

Den Umfang an Unternehmen, die als Ausgangsbasis für die Unternehmensbefragung dienten, wurden durch die Einwilligung der Unternehmen zur Teilnahme an der Befragung ermittelt. Hierzu sind meh- rere Unternehmen angesprochen wurden, zu denen teilweise persönliche Kontakte bestehen bzw. die ihre Teilnahme schon auf einem vorausgegangen Mitgliedertreffen der Branche, signalisiert haben. Insgesamt haben 49 von 60 angefragten Unternehmen den Fragebogen beantwortet, von den 37 ver- wendbar sind. Die Ergebnisse, die entsprechend dem Aufbau des Fragebogens wiedergegeben werden, werden im Folgenden dargestellt.

Umfragezeitraum : 25. Mai 2009 bis 26. Juni 2009

Methode : Umfrage per Fragebogen

Zielgruppe : Unternehmen des technischen Großhandels im Bereich Sanitär,

Heizung und Klima (bis 250 Mitarbeiter).

Angeschriebene Unternehmen : 60 Grundlage für die Verwendung der

Ausgefüllte Fragebögen : 49

Vollständige Fragebögen : 43

Verwendbare Fragebögen : 37

Ergebnisse der Befragung, was ers- tens eine vollständige Ausfüllung des einzelnen Fragebogens sowie, die Zustimmung einer Veröffentlichung der gewonnenen Ergebnisse.

Falls nicht anders angegeben, beziehen sich anteilige Ergebnisse immer auf die 37 Unternehmen, welche den Fragebogen vollständig und in einer verwendbaren Form beantwortet haben.

2.3.1 Allgemeines

Es wurden allgemeine Daten von den befragten Unternehmen erhoben, die zur Charakterisierung der Unternehmen dienen und somit Rückschlüsse über den Gehalt und das Ziel der Studie zulassen.

Position der Teilnehmer

Position des in Stellvertretung für das Unternehmen teilnehmenden Personenkreises.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Unternehmensgröße

Die Unternehmensgröße der Unternehmen liegt im arithmetischen Mittel bei 27,2973 Beschäftigten.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Umsatzvolumen

Das Umsatzvolumen der Unternehmen liegt im arithmetischen Mittel gerundet bei 8,1 Millionen Euro.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Sortimentsbreite

Die Sortimentsbreite der Unternehmen liegt hauptsächlich in den Bereichen Sanitär und Heizung und wird nicht wie erwartet durch Klima ergänzt, sondern durch Stahlsortimente ergänzt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Markttiefe

Die Markttiefe der Unternehmen ist als überregional (Umkreis größer 25 km) einzuschätzen. Hierbei waren Mehrfachnennungen im Bezug auf Lieferungen in Staaten außerhalb der Bundesrepublik mög- lich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die Angaben mit Ausland bzw. europaweit stellen Mehrfachnennungen im Bezug der Lieferungen dar. Hierbei ist von einer ständigen Handelsbeziehung (mindestens 5 Lieferungen pro Kunde und Jahr) ausgegangen worden, dass bedeutet, dass einzelne Lieferungen zwar möglich sind, werden aber nicht statistisch erfasst.

2.3.2 Technik

Vorrangiges Ziel dieses Teils der Studie ist das Aufzeigen von Spielräumen für die Gestaltung effekti- ver und effizienter wie auch unternehmensübergreifender wünschenswerter Integration von Informati- onstechnologien in den Unternehmen und - soweit wie möglich - auch der gegenwärtigen Weiterent- wicklung. Themenbereich ist der Einsatz moderner Informationstechnologien zur Unterstützung der Geschäftsaufgabe. Hierbei werden Fragen auf drei inhaltlichen Ebenen - bzw. vom Ablauf her be- trachtet:

- Techniknutzung,
- Technikausstattung und
- Kenntnisstand.

Im Sinn einer Technikfolgenabschätzung wird der Istzustand erhoben, ausgewertet und aufbereitet.

Techniknutzung

Die Techniknutzung der Unternehmen stellt den Grad der Technisierung dar und liegt im mittleren bis hohen Bereich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Technikausstattungen der Unternehmen

Die Technikausstattung der Unternehmen stellt das Alter der Hard- und Software verallgemeinert dar.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

IT-Kenntnisse

Der Kenntnisstand der Unternehmen im Bezug auf IT kann als mittelmäßig eingeschätzt werden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

IT-Reichweite

Die Reichweite der IT-Anwendung stellt die Zielfokussierung der Applikation in den Mittelpunkt und kann als unternehmensweit eingeschätzt werden. Problembezogene Applikationen stellen hierbei Einzelanwendungen dar, die ergänzend innerhalb des jeweiligen Unternehmens oder Unternehmensverbund eingesetzt werden (z. B. Planungsprogramme).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2.3.3 Marketing-, Beschaffungs- und IT-Strategien

Vorrangiges Ziel dieses Teils der Studie ist die Einschätzung von zukünftigen Anforderungen, die gegenwärtig bzw. kurzfristig auf die Unternehmen wirken. Bei der Einschätzung waren Mehrfachnen- nungen möglich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2.1: Identifizierte zukünftige Anforderungen

Wo sehen die Unternehmen die Problembereiche in der Unternehmensstrategie. Bei der Beantwortung waren Mehrfachnennungen möglich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2.2: Identifizierte Problembereiche der Unternehmen

Im Mittelpunkt stand die Erhebung von Themen im Bezug auf gegenwärtige bzw. mittelfristige ITStrategien. Bei der Beantwortung waren Mehrfachnennungen möglich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2.3: IT-Strategien der Unternehmen

Im Mittelpunkt stand die Erhebung von Aussagen über die Kooperationsstrategien, die durch die Unternehmen gegenwärtig bzw. mittelfristig verfolgt werden. Bei der Beantwortung waren Mehrfachnennungen möglich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2.4: Kooperationsstrategien der Unternehmen

Im Mittelpunkt der Erhebung stand die Fragestellung darüber, ob der Einsatz von Modellen dazu beiträgt, unternehmensspezifische Modelle zu entwickeln, die zur Problemlösung beitragen können.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2.5: Einschätzung des Nutzens von Referenzmodellen durch die Unternehmen

Im Mittelpunkt der Erhebung standen Aussagen darüber, in welchen Unternehmensbereichen der Einsatz von Modellen durch die Unternehmen als zweckmäßig erscheint und als zielführend zu bezeichnen ist. Bei der Beantwortung waren Mehrfachnennungen möglich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2.6: Einschätzung über Einsatzbereiche zu Referenzmodellen in den Unternehmen

Im Mittelpunkt der Erhebung standen Aussagen darüber, wie der Nutzen durch die Unternehmen im Bezug auf die Anwendung eines Referenzmodells für die Domäne (kurz: SHK-Referenzmodell) eingeschätzt wird. Bei der Beantwortung waren Mehrfachnennungen möglich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2.7: Einschätzung des Nutzens durch das SHK-Referenzmodell für die Unternehmen

Im Mittelpunkt der Erhebung standen Aussagen darüber, wie der Nutzen durch die Unternehmen im Bezug auf die adaptive Entwicklung eines Referenzmodells für die Domäne eingeschätzt wird. Bei der Beantwortung waren keine Mehrfachnennungen möglich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2.8: Einschätzung der Entwicklung des SHK-Referenzmodells

Im Mittelpunkt der Erhebung standen Aussagen darüber, ob die Unternehmen die Ergebnisse aus der Entwicklung eines Referenzmodells für die Domäne umsetzen werden. Bei der Beantwortung waren keine Mehrfachnennungen möglich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2.9: Einschätzung der Wahrscheinlichkeit für die Übertragung der Ergebnisse

Für die Beurteilung stand dem befragten Unternehmen, Definitionen wichtiger Begriffe in Kontext sowie wichtige Erläuterung zur Referenzmodellierung und der verwendeten Modellierungssprache zur Verfügung.

Eine quantitative Bewertung der Nützlichkeit aus der Modellanwendung, beispielsweise hinsichtlich des zeitlichen Modellierungsaufwandes eines einzelnen Unternehmens, wurde nicht durchgeführt, da die Wirkungen dieser Faktoren nur mit erheblichem Aufwand isoliert werden können. Beispielsweise würde eine solche Abschätzung nicht nur durch ein methodisches Modellierungsvorgehen, sondern auch durch die Vorkenntnisse der Mitarbeiter, die Modellierungsziele, die Prozessreife im Unterneh- men unter anderen beeinflusst, die Ergebnisse einer solchen Bewertung wären deshalb nur einge- schränkt aussagekräftig.

2.4 Detaillierte Ergebnisse der Unternehmensbefragung

Im Rahmen der Umfrage von unterschiedlichen Unternehmen konnte ein wesentlicher Unterschied in der verfügbaren Infrastruktur festgestellt werden. Darunter ist die IT-Reichweite mit entsprechender Vernetzung der Geschäftsprozesse zu verstehen. Die Spannweite reicht hier von einer bereichsbezoge- nen über einer unternehmensweiten Infrastruktur, bis hin zu einzelnen unternehmensübergreifenden Vernetzungen der Unternehmen. Entsprechend unterschiedlich fielen die Antworten in Bezug auf die Anwendbarkeit von Informationssystemen und computergestützter Kommunikationsmöglichkeit aus.

Auf der anderen Seite konnten besonders gut die Probleme bei der Umsetzung von Globalisierungstendenzen und Verbesserungspotenziale der zum Einsatz gekommenen Systeme und Unternehmensstrategien identifiziert werden. Obwohl die strategische Ausrichtung der Geschäftsprozesse in der Praxis bislang noch nicht sehr häufig eingesetzt wird, gewinnt sie zunehmend an Bedeutung. Für die Weiterentwicklung der Unternehmensarchitektur gibt es verschiedene Gründe:

- Veränderung der Wertschöpfungsstruktur,
- Veränderung der Marktdifferenzierung,
- Veränderung der Kostenstruktur,
- Vermeidung strategischer Fehlsteuerungen.

Die Veränderung der Wertschöpfungsstruktur wurde in den letzten Jahren unter anderem durch die rasch fortschreitende Globalisierung des Marktes stark vorangetrieben. Dadurch sind viele Unterneh- men dazu aufgefordert, die Unternehmensorganisation flexibler zu gestalten und die Fokussierung der Nutzung der Informationssysteme unternehmensübergreifend einzusetzen, um so den gewandelten Marktgegebenheiten und Kundenbedürfnissen nach komplexeren und variantenreicheren Produkten Rechnung zu tragen. Die traditionellen Geschäftsprozesse, welche bisher im Unternehmen existieren, verlieren durch diese Entwicklung an Einfluss. Ein Ausweg, um den veränderten Gegebenheiten am Markt Rechnung zu tragen, schätzen die Unternehmen in der Integration von Strategien der Unter- nehmenskooperation ein. Dieses wird nicht nur in der Unternehmensorganisation, sondern auch in dem direkten Beziehungsmanagement zwischen den Handelsunternehmen und seinen Geschäftspart- nern immer wichtiger.

Als Katalysatoren für den Wandel hin zu einer neuen Prozessorganisation im Handelsunternehmen, identifizieren die befragten Unternehmen als Problembereiche, das Konditionsmanagement, den Ein- kauf, den Verkauf und das Supply Chain Management. In diesem Zusammenhang stellt sich für die befragten Unternehmen zwangsläufig die wichtige Frage, welche wissenschaftlich begründeten Mög- lichkeiten existieren, um etablierte Geschäftsprozesse flexibler und unternehmensübergreifend zu ges- talten und umzusetzen.

Zusammenfassend zeigen die Ergebnisse der durchgeführten Umfrage mit Experten aus mehreren technischen Großhandelsunternehmen ganz klar auf, dass einerseits die unternehmensübergreifende Wertschöpfung und andererseits das Management von Einkaufs- und Verkaufskonditionen zu einem immer wichtigeren Aspekt, in der Gestaltung der Unternehmensorganisation wird. Dieser nutzerseitige Bedarf durch die Unternehmen wird in Rahmen dieser Arbeit zum Anlass genommen, wissenschaftli- che Untersuchungen in der Domäne durchzuführen und Möglichkeit für die prozessorientierte Gestal- tung von Abläufen im Kontext des Konditionsmanagements zu entwickeln. Prozessorientierung be- deutet das Denken und Handeln einer Organisation in miteinander kooperierenden Geschäfts- prozessen. Das setzt eine Integration von unterschiedlichen Geschäftspartnern, also die Durch- gängigkeit des eigenen Geschäftsprozesses über die jeweiligen Unternehmensgrenzen und Organi- sationsbereiche hinweg, voraus. Ein weiterer wesentlicher Aspekt, der innerhalb der Prozess- orientierung berücksichtigt werden muss, stellt die Optimierung von wertschöpfenden Prozessen, in Zusammenhang mit Interorganisationskonzepten, dar.

2.5 Zusammenfassung

In diesem Abschnitt wurden die Ergebnisse aus einer Umfrage mit Experten aus mehreren Unterneh- men unter Berücksichtigung aktueller und zukünftiger praktischer Problemstellungen detailliert darge- stellt. Sie umfassen detaillierte Befragungsergebnisse über die Beurteilung des Bedarfs und der Nutz- barkeit für die Unternehmen. Damit werden die Gestaltung und die Anpassung von Informations- systemen, für die Unternehmen, zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor. In der Theorie sind für derartige Probleme Referenzmodelle einzusetzen, in denen repräsentative Geschäftsprozesse so be- schrieben werden, dass sie für Modellerstellungsprozesse von Informationsmodellen wieder verwendet werden können.

Für das weitere Vorgehen, in Rahmen dieser Arbeit, ist in einem ersten Schritt der Ist-Zustand im Handelsumfeld und innerhalb der Unterorganisation zu analysieren. Auf der Grundlage dieser Er- kenntnisse sind Gestaltungsbeiträge gefragt, die das Entwicklungsvorhaben in Rahmen der Arbeit unter Berücksichtigung ihrer ökonomischen Konsequenzen unterstützen. Auf dieser wissenschaftlich fundierten Grundlage können ein Bezugsrahmen und spezifische Handlungsoptionen für die Domäne entwickelt werden und konkrete Schwerpunkte für die Weiterentwicklung der Unternehmensarchitek- tur abgeleitet werden. In einem zweiten Schritt ist der State of der Art der Unternehmensmodellierung im Kontext des technischen Großhandels zu analysieren. Der Bezugsrahmen liefert die Grundlage zur Beurteilung des Entwicklungsstands der Referenzmodellierung, die in typischen Problemfeldern zu- sammengefasst werden. Auf diese Weise wird das Potenzial zur Gestaltung von technischen Großhan- delsprozessen in der Referenzmodellierung aufgedeckt.

In einem dritten Schritt sind konkrete Gestaltungsansätze und Umsetzungsstrategien für die Domäne zu erarbeiten. Dazu strebt die Arbeit eine nachhaltige Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit und Prozessqualität durch Ausrichtung der Geschäftsprozesse auf die Kundenbedürfnisse an. Dies betrifft insbesondere die spezifischen Prozesse mit unmittelbaren Kundeninteraktionen und das Management von Konditionen. Die praxisorientierte Struktur der Arbeit wird dazu ergänzt durch die wissenschaftliche Auseinandersetzung zu Hintergrund und Nutzen der Referenzmodellierung und den zukünftigen Anforderungen an die Unternehmensgestaltung des technischen Großhandels.

3 Analyse des technischen Großhandels

Aufgrund des eingeführten Forschungsrahmens dieser Arbeit werden die Wissenschaftsgebiete Wirt- schafts-, Organisationsinformatik sowie Softwaretechnik tangiert, wodurch die Arbeit einen inter- und transdisziplinären Charakter erfährt [HeSi02, Broc03, BeSc04, FeLo07b]. Gemäß diesem erfordert die, im einführenden Abschnitt, aufgeworfene Fragestellung eine transdisziplinäre Herangehensweise und die Nutzung disziplinübergreifender Methoden.8 Durch die nicht erhebliche Anzahl an verfügba- ren domänenbezogenen Forschungsergebnissen wird in diesem Abschnitt zunächst die primär anvi- sierte Domäne anhand einer Istanalyse genauer charakterisiert. Damit liegt der Schwerpunkt dieses Abschnitts in der Klärung zentraler Begriffe der Arbeit. Darauf aufbauend wird eine Eingrenzung des Handels auf den Untersuchungsbereich des Sanitär-, Heizung- und Klimagroßhandel, im Folgenden als technischen Großhandel bezeichnet, vorgenommen. Dadurch soll insbesondere ein zweckmäßiger Bezugsrahmen für die Analyse und die spätere Entwicklung des Referenzmodells geschaffen werden.

Bezogen auf den Forschungsgegenstand der vorliegenden Arbeit sind zum einen die Begriffe Handel, Handelsstrukturen, Handelsprozesse und Handelsfunktionen, sowie wichtige organisationsbezogene Aspekte des Konditionsmanagements als Zielobjekte der wissenschaftlichen Betrachtung zu klären. Zum anderen sind Gestaltungsparameter technischer Großhandelsprozesse (Abschnitt 3.4) und vor allem der einzelnen Geschäftsarten des technischen Handels als Gestaltungsbereich von Handelsunter- nehmen (Abschnitt 3.5) detaillierter zu untersuchen. Den Abschluss des Abschnitts bilden die Heraus- stellung der Spezifika technischer Großhandelsunternehmen und zum anderen die Definition von Ent- wicklungsgrundsätzen an die zukünftige referenzmodellgebundene Unternehmensarchitektur durch die eigene Arbeit. Abschließend wird jeweils der aktuelle Forschungsstand der benannten Forschungsge- biete vorgestellt und gegenüber dem Untersuchungsrahmen eingeordnet und abgegrenzt (Abschnitt 3.7).9 Hieraus ergibt sich auch die Begründung, warum bestehende Referenzmodelle und Konzepte zur informationstechnischen Unterstützung der Anwendungsdomäne nicht ausreichen und daher die Entwicklung eines neuen Referenzmodells notwendig ist. Daneben sind Erkenntnisse zu erwarten, die eine Rückkopplung auf die zugrunde liegenden Forschungsperspektiven schließen lassen.

3.1 Terminologische und konzeptionelle Grundlegung

Handelsunternehmen sind charakterisiert durch die zeitliche und räumliche Überbrückungsfunktion, die sie zu erfüllen haben. Es gibt in Deutschland derzeit etwa 500.000 Handelsbetriebe mit ca. 4,3 Millionen Beschäftigten, die als Groß- oder Einzelhandel, Binnen- oder Außenhandel, ein- oder mehr- stufiger Handel, filialisierender oder kooperierender Handel, unternehmergeführter oder management- geführter Handel, stationärer Handel oder Versandhandel charakterisiert werden. Differenzierter z. B. durch die handelbaren Artikel, die Vertriebsformen, die Einkaufsformen, die Unternehmensgröße, die Warenpräsentation und weitere Kriterien. Demnach lässt sich der Handel wie folgt definieren.

Definition 3.01: Handel

Im funktionellen Sinne versteht man als Handel den Austausch von Waren und Dienst- leitungen zwischen zwei oder mehreren Wirtschaftspartnern. Die einzelnen Prozesse des Handels werden in einem Warenwirtschaftssystem abgebildet, das den Waren- und In- formationsfluss in einem Handelsunternehmen mengen- und wertmäßig darstellt und steuert. Demgegenüber stellt der Handel im institutionellen Sinne einen Verbund von Un- ternehmen dar, die den Warenaustausch ohne nennenswerte Be- und Verarbeitung der Waren vornehmen.

Unter Handel wird im Folgenden ausschließlich der Handel mit beweglichen Sachgütern (Warenhan- del), nicht aber der Handel mit vermögensrechtlichem (Finanzhandel) oder unbeweglichen Sachgütern (Immobilienhandel) verstanden. In jüngerer Zeit führen Industrieunternehmen zunehmend vermehrt die Tätigkeit des Handels aus, während es sich beim institutionellen Handel nur um reine Handelsun- ternehmen bezieht. Um eine eindeutige Abgrenzung zu finden, muss das Handelsunternehmen charak- terisiert werden.

Definition 3.02: Handelsunternehmen

Ein Handelsunternehmen ist ein Unternehmen, welches Produkte auf eigene Rechnung einkauft und diese ohne Be- oder Verarbeitung weiterverkauft. Dabei ist zwischen Großund Einzelhandelsunternehmen zu unterscheiden. Großhandelsunternehmen haben zumeist gewerbliche Nachfrager als Kunden. Die Kunden von Einzelhandelsunternehmen dagegen sind private Endverbraucher.

Bevor der technische Großhandel als Anwendungsdomäne im Detail charakterisiert werden kann, stellt sich zunächst die Frage, was ihn in der Gemeinschaft des Handels im Allgemeinen kennzeichnet. Die Gemeinschaft des Handels ist meist durch eine längerfristige Geschäftspartnerschaft zwischen Hersteller, Großhandel und Kunden sowie durch persönliche Bindungen charakterisiert. Insofern ist jede Gemeinschaft eine Gruppe mit spezifischen Eigenschaften im Bezug auf die Handelstätigkeit und deren Ziele.

Das eingeführte Verständnis der Begriffe Handel und Handelsunternehmen wird für die folgende Untersuchung der Domäne zugrunde gelegt. Zur genaueren Beschreibung und Eingrenzung der Anwendungsdomäne dient die folgende Arbeitsdefinition. Sie beruht auf Beobachtung und Analyse, subjektiver Abgrenzung sowie einschlägiger Literatur.10

Definition 3.03: Großhandel

Der Großhandel umfasst alle Aktivitäten des Verkaufs von Gütern und Dienstleistungen zum Zweck des Wiederverkaufs oder Einsatzes in einem Unternehmen, sofern diese den Hauptgeschäftsgegenstand des Unternehmens darstellt. Die Beschaffung und der Weiter- verkauf von Waren erfolgen an Wiederverkäufer (z. B. Einzelhandel) und/oder Weiter- verarbeiter (z. B. Industrie und Handwerk) sowie sonstige Verarbeiter oder andere Groß- verbraucher (z. B. Behörden, Institutionen), wobei diese hierbei nicht oder nur minimal be- oder verarbeitet werden.

Im Weiteren wird der Großhandel sowie seine Unternehmensorganisation bezogen auf die Zielstellung der Arbeit charakterisiert.

- Unternehmen mit Großhandelscharakteristik zeichnen sich durch ihre besondere Stelle inner- halb des Marktes aus. Sie sind geprägt durch die Wahrnehmung zeitlicher Überbrückungs- und Verteilungsfunktionen. Darüber hinaus führen sie weitere Funktionen am Markt aus, wie
z. B. die Sortimentsgestaltung.11
- Einzelne Großhändler sind zunehmend durch einen institutionellen Zusammenschluss in Ver- bänden organisiert. Mit diesem Schritt soll zum einen die marktbeherrschende Stellung des Unternehmens nachhaltig gefestigt und zum anderen eine bessere Stellung gegenüber den Herstellern gesichert werden.
- Großhandelsunternehmen sind vorwiegend mittelständig und intrinsisch zu gemeinschaftli- chen Aktivitäten und zur Umsetzung gemeinschaftlicher Ziele motiviert. Im Unterschied zu anderen Branchen nehmen Großhandelsunternehmen eine aktive Rolle innerhalb der Wert- schöpfungskette ein und ist daher professioneller Natur. Die Ziele von Großhandelsunterneh- men und ihrer Akteuren sind ökonomischer, informationstechnischer und bisweilen auch ge- sellschaftlich-politischer Natur.
- Sie haben zum einen eine hohe Stabilität mit anteilig eher geringen Zu- und Abgängen von Geschäftspartnern. Damit verbunden sind ein überschaubarer Marktfokus, konstante Ziele und kontinuierliche Aktivitäten. Die Unternehmensgrößen sind stark von Zielen, Inhalten und de- ren Funktionen am Markt abhängig, liegen aber üblicherweise im zwei- bis dreistelligen Be- reich.
- Die Unternehmen sind profitorientiert, die durch die Organisationen nachhaltig gestärkt wird. Die Bindung ergibt sich durch gemeinsame Ziele und lässt sich mit dem Begriff des Handels- verbandes charakterisieren: Sowohl einzelne Unternehmen, die Aktivitäten initiieren oder an- bieten, als auch teilnehmende oder nutzende Unternehmen agieren im Regelfall mit einer ver- traglichen oder finanziellen Bindung. Anschluss- und Bindungsfähigkeit an den Handelsver- band sind daher, wie in anderen professionellen Kontext auch, zu bewerten und zu unter- stützen.

Kommunikation und Handelsaktivitäten

- Zwischen den Großhandelsunternehmen und Herstellern existieren unterschiedliche und un- terschiedlich priorisierte Kommunikationswege (IT-gestützt, postalische, persönlich, etc.).
- Die Großhandelsunternehmen und Hersteller haben Interesse an gemeinschaftlichen Handels- aktivitäten. Die dazu notwendigen Kooperations- und Kommunikationsprozesse sind unter- schiedlich stark strukturiert. Die Handelsunternehmen sind durch heterogenes Interesse und nicht immer kontinuierliche Teilnahme an gemeinschaftlichen Aktivitäten gekennzeichnet. Die verbundenen Handelsaktivitäten zwischen den einzelnen Geschäftspartnern und den dar- aus resultierenden kooperativen Aktivitäten können dabei zeitbezogen wechseln.
- Großhandelsunternehmen führen ökonomische und nachhaltig orientierte Handelsaktivitäten am Markt durch. Diese sind durch einen sehr hohen Erfolgs- oder Rationalisierungsdruck cha- rakterisiert und umfassen eine dauerhafte Gewinnerzielungsabsicht. Der Zusammenschluss zu Verbänden erleichtert dabei Organisation und Ablauf, schränkt aber mögliche Erlöse durch gemeinschaftliche Aktivitäten ein.

Technisierung

- Die im Großhandelskontext genutzten Softwaresysteme sind in den Bereichen ERP, WWS, Controlling, Finanz- und Anlagenbuchhaltung, Personalabrechnung sowie Katalogsysteme, World Wide Web und Groupware, verteilte Systeme und lokale Anwendungssoftware anzu- siedeln, wobei IT eine unterstützende Rolle spielt.
- Software wird im Großhandel eher unstetig entwickelt und genutzt, sie charakterisieren sich daher durch einen heterogenen technischen Kenntnisstand sowie heterogene technische Aus- stattungen und Nutzungen von Informationstechnologie. Seitens der Unternehmen besteht ein unterschiedlich starkes Interesse an der Gestaltung von IT.
- Die Entwicklung und Evaluation von Handelsaktivitäten und technischer Komponenten findet eigen-initiativ, gemeinschaftlich und „bottom-up“ statt. Dabei werden Techniken - zum Teil auch unabhängig von einer externen Unterstützung bei der Technikeinführung und Wartung - eigenständig und eigenverantwortlich entwickelt oder ausgewählt und genutzt.

Aus Sicht der Untersuchungen sind vor allem inhaltliche Aspekte des Geschäftsprozessmanagements, der Technisierung sowie der Entfaltung kooperativer Aktivitäten zwischen Handelsunternehmen und Hersteller über den kommunikativen Austausch hinaus relevant.

Aus diesem Blickwinkel lassen sich für Handelsunternehmen in der Domäne des technischen Groß- handels zwei Entwicklungsrichtungen im Sinne eines Technisierungs- und Nutzungsübergangs unter- scheiden. Kommunikationsorientierte Handelsbeziehungen beziehen kooperative Aktivitäten in ihre Handelstätigkeit ein und kooperationsorientierte Unternehmensbeziehungen technisieren bestehende Aktivitäten. So wird versucht, durch die Bereitstellung von geeigneten Beziehungskonzepten und Softwaresystemen die bestehenden Handelsbeziehungen auszuweiten und neue Geschäftstypen und Handelsbeziehungen zu entwickeln. Hierzu gehört beispielsweise die unternehmensintegrierte koope- rative Beschaffung.

Nachdem nun die begriffliche Herleitung, Charakterisierung und Abgrenzung der Anwendungsdomä- ne erfolgt ist, werden diese im Folgenden als Ausgangspunkt für die schrittweise Eingrenzung und Fokussierung auf die Strukturen, Prozesse und Funktionen im technischen Großhandel herangezogen. Darüber hinaus erfolgt eine Einordnung in die relevanten Forschungsfelder und zum Untersuchungs- rahmen.

3.2 Strukturelle Aspekte des Großhandels

Der Handel im Allgemeinen stellt eine der bestimmenden Größen der Wirtschaft dar und lässt sich in Binnen-, Außen- und den durchlaufenden Transithandel, aber auch in Im- und Export unterscheiden. Nach der Zielgruppe lässt sich der Handel im Binnenmarkt in Groß- und Einzelhandel klassifizieren. Handelsunternehmen generieren volkswirtschaftlich einen Mehrwert durch die Wahrnehmung der Handelsfunktionen12 wie die Sortimentsbildung, die quantitative (mengenmäßige) und qualitative An- passung sowie die räumliche und zeitliche die Überbrückungen (z. B. saisonale Schwankungen).

Zur Bildung von Unternehmensklassen können grundsätzlich verschiedene Ansätze verfolgt werden. Beispielsweise sind Unternehmensklassifizierungen nach Rechtsform, Größe oder auch nach vorherr- schendem Produktionsfaktor üblich. Ein weiterer Ansatz besteht in der Klassifizierung nach Wirt- schaftszweigen, die Unternehmen anhand der von ihnen erstellten (Haupt-)Leistung einordnet. Dieser Ansatz wird im Folgenden aufgenommen, sodass bei einer Differenzierung nach Wirtschaftszweigen primär zwischen Sachleistungs- und Dienstleistungsunternehmen unterschieden werden kann. Unter- nehmen des Dienstleistungsbereichs produzieren zumeist keine materiellen Güter [StBA06, S. 303 ff.]. Das Angebot des Dienstleistungsbereichs umfasst unter anderem Leistungen des Banken- und Versi- cherungsgewerbes, des Handels, des Verkehrs- und Gastgewerbes sowie der Freiberufe [Klei01, S. 30 f.]. Für die weitere Betrachtung ist diese Klassifizierung hinreichend und wird dazu übernommen.

Die wesentliche Leistung des technischen Großhandels besteht darin, zwischen den einzelnen Anbie- tern (Lieferanten) und Nachfragern (Kunden) von Produkten auf den Märkten zu vermitteln. Dies er- folgt dadurch, dass das technische Großhandelsunternehmen die Waren in Form von Lagerbestands- haltung vom Lieferanten entgegennimmt und diese den gewerblichen Kunden verkauft. Zu den wichtigsten Funktionen des technischen Großhandels zählen in diesem Kontext die Überbrückungs- funktion, d. h. die zeitliche Zwischenlagerung. Neben dieser Mittlerfunktion erfüllt der technische Großhandel noch weitere Funktionen, die eine Einteilung in Betriebstypen nötigt macht. Im Handel mit Sachgütern lassen sich unterschiedlichste Strukturen und Betriebstypen finden. Die Strukturen (siehe Abb. 3.1) können in den traditionellen Handel, bestehend aus dem selbstständigen Groß- und Einzelhandel, den filialisierenden Handel, den Versandhandel und den Direktvertrieb unterschieden werden [ClWe02, S. 15 ff.].

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Eigene Darstellung.

Abb. 3.1: Schematische Darstellung der Handelsstrukturen

Beim traditionellen Handel kauft der jeweilige Kunde seine Produkte beim stationären Einzelhandel. Der Einzelhandel bezieht seine Produkte beim Großhandel, der diese wiederum beim Lieferanten er- wirbt. Teilweise importiert der Großhandel auch seine Produkte. Der einzelne gewerbliche Kunde kann seine Produkte beim Einzel- und/oder beim Großhandel erwerben, der private Kunde aus rechtli- chen Gründen hingegen nur im Einzelhandel. Zunehmend werden die Einzelhandelsumsätze über den filialisierenden Einzelhandel abgewickelt, der die Großhandelsfunktion zentral wahrnimmt. Der Ver- sandhandel kann sein Angebot nicht in stationären Filialen präsentieren, bedingt dadurch muss er sein Angebot mit Hilfe von Medien darstellen. Neben gedruckten Katalogen werden zunehmend auch elektronische Medien und das Internet als E-Commerce verwendet [Butt08, S. 112 ff.]. Der Versand- handel existiert rechtlich gesehen in zwei Formen, dem Versandeinzelhandel für Endkunden und dem Versandgroßhandel nur für gewerbliche Kunden und Wiederverkäufer. Der Direktvertrieb vom Her- steller13 zum Kunden erfolgt unter Ausschaltung aller Handelsstufen - die Handelsfunktionen werden dabei vollständig vom Hersteller übernommen. Der Hersteller hat dabei die gleichen Freiheitsgrade wie die Händler, d. h., er kann stationäre Filialen betreiben oder die Waren versenden [MaDe04, S. 32 ff.]. Neben den eben beschriebenen Strukturen existieren sogenannte Einkaufs- und Marketingvereini- gungen sowie Zentralregulierer, die aufgrund von Rationalisierungsbemühungen und zur Vergröße- rung der Einkaufsmacht von den Händlern zwischengeschaltet werden.

Handelsunternehmen führen spezielle Funktionen bezogen auf ihre Stellung innerhalb der vertikalen Handelskette aus, somit lassen sich diese unterschiedlichen Ausprägungen (Betriebstypen) wie folgt charakterisieren.14

Definition 3.04: Betriebstyp

Ein Betriebstyp stellt eine Klassifikation von Betrieben dar, die über gleiche oder ähnliche Merkmale verfügen [BeSc04, S. 2 f.].

Nachdem nun die bestehenden Strukturen im Handel erläutert wurden, sind die von den Handelsfunktionen ausgehenden Gestaltungsaspekte zu untersuchen.

3.3 Funktionale Aspekte des Großhandels

Ausgangspunkt der weiteren Betrachtungen stellen die durch den Handel ausgeführten Funktionen dar. Der Begriff der Funktion ist an dieser Stelle unter handelswissenschaftlicher Sichtweise zu betrachten, wobei er zur Beschreibung makroökonomischer als auch mikroökonomischer Handelsfunktionen verwendet wird.15 Somit wird eine Funktion des Handels wie folgt definiert.

Definition 3.05: Handelsfunktionen

Eine Handelsfunktion stellt eine Aufgabe dar, die ein Unternehmen in der Wertschöpfungskette zwischen dem Hersteller und den Kunden wahrnehmen kann.

Die makroökonomischen Handelsfunktionen, siehe Abb. 3.2, dienen zur Erklärung der gesamtwirt- schaftlichen Funktion der Unternehmen und lassen sich als Bedarfsanpassungs-, Marktausgleichs-, die Sachgüterumgruppierungs- und die Sachgüteraufbereitungsfunktion [Schw04, S. 762 ff.] bezeichnen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Eigene Darstellung.

Abb. 3.2: Zuordnung der absatzpolitischen zu den makroökonomischen Funktionen

Die zur Sachgüterumgruppierungsfunktion gehörenden Sortimentsfunktionen sowie die zur Bedarfsanpassungsfunktion gehörenden Überbrückungsfunktionen sind für die weiteren Betrachtungen von besonderer Bedeutung, da diese im unmittelbaren Zusammenhang zwischen Unternehmenserfolg und Liquidität zueinander zu sehen sind und damit das größte Gestaltungspotenzial darstellen.16

Die Sortimentsfunktion hat zum Ziel, die unterschiedlichen Produktangebote der Hersteller gemäß den Bedürfnissen der Kunden umzugruppieren. Sie wird im Rahmen der Sortimentspolitik durch das Han- delsunternehmen wahrgenommen und legt die Breite, die Tiefe sowie das Niveau des Handelsspekt- rums fest. Die Sortimentsbreite beschreibt die Anzahl der angebotenen Produktkategorien, die Tiefe legt die Anzahl der einzelnen Artikel fest, die innerhalb einer Produktkategorie angeboten wird. Das Niveau eines Sortiments ist abhängig von der angebotenen Qualität und den geforderten Preisen. Die Wahrnehmung der Überbrückungsfunktion sorgt für eine gleichmäßige Befriedigung der Nachfrage am Markt durch das Handelsunternehmen. Durch diese Funktion wird nicht jede Nachfrage an den Hersteller weitergeleitet, sondern es wird der Bedarf analysiert und durch geeignete Lagerhaltungsme- chanismen eine Zwischenlagerung als Puffer für die aktuelle Nachfrage angelegt. Die Überbrückungs- funktion steht im direkten Zusammenhang mit der Sicherungsfunktion, die mithilfe des Instruments der Subjektsicherungspolitik gestaltet wird, und umfasst insbesondere die Beratung sowie die Mög- lichkeit des Umtauschs.

Als mikroökonomische Funktionen des Handels werden die jeweiligen einzelbetrieblichen Funktionen bezeichnet,17 die ein Handelsunternehmen erfüllt. Bei den mikroökonomischen Funktionen können originäre und derivative Funktionen unterschieden werden. Die originären Funktionen sind die jeweiligen Kernfunktionen der Handelsunternehmen, die derivativen Funktionen hingegen dienen zur Steuerung und Verwaltung des Handelsunternehmens und sind in ähnlicher Form auch in Unternehmen anderer Branchen zu finden. Beispiele hierfür sind z. B. das Finanzmanagement, die Anlagenbuchhaltung, das Controlling und die Personalwirtschaft. Nachfolgend wird der Begriff Funktion, sofern nicht anders vermerkt, in seiner mikroökonomischen Bedeutung verwendet.

Die originären Funktionen werden in die Bereiche Beschaffung, Lagerung und Vertrieb eingeteilt, vgl. (Abb. 3.3), dabei besteht die Beschaffungsseite aus den Funktionen Beschaffungsmarketing, Einkauf, Disposition, Wareneingang, Rechnungsprüfung und Kreditorenbuchhaltung.18 In Analogie die Ver- triebsseite entsprechend aus den korrespondierenden Funktionen Marketing, Verkauf, Warenausgang, Fakturierung und Debitorenbuchhaltung. Der Vertriebs- und Beschaffungsbereich ist durch den Lager- bereich mit der Funktion Lager verbunden, das die Überbrückungsfunktion erst ermöglicht [BeSc97, S. 60 ff.]. Die operativen Funktionen werden durch die betriebswirtschaftlichen Funktionen der Hauptund Anlagenbuchhaltung, der Kostenrechnung und der Personalwirtschaft ergänzt. Weiterhin sind für die Unternehmenssteuerung Funktionen für das Controlling, die Entscheidungsfindung und zur Unternehmensplanung zur Unterstützung der Unternehmen durchzuführen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Eigene Darstellung,19 mit Erweiterungen in Anlehnung an EBERT [Eber86, S. 68 und S. 71].

Abb. 3.3: Mikroökonomische Handelsfunktionen

Aus diesem Zusammenhang ist abzuleiten, dass der traditionell wichtigste Geschäftsprozess des Han- dels neben den anderen makroökologischen Handelsfunktionen die Erfüllung der zeitlichen und räum- lichen Überbrückungsfunktionen ist. Diese Funktion besteht aus den Teilprozessen Beschaffen, La- gern und Verkaufen, bei denen es Spezialisierungen20 der Ware im Sinne von Einkaufsware, von Lagerware und von Verkaufsware gibt. Der operative Bereich, der die Funktionen des Einkaufs und Verkaufs der Ware sowie den Wareneingang, das Lager und den Warenausgang durchführt, wird als Warenwirtschaft im engeren Sinne zusammengefasst. Werden die eng mit der Warenwirtschaft ver- bundenen Funktionen Zahlungseingang und -ausgang hinzugefügt, betrachtet man die Warenwirt- schaft im weiteren Sinne. Nachdem die Handelsfunktionen des technischen Großhandels eingeführt wurden, sind nun die Prozesse, die von den Funktionen gestaltet und/oder gesteuert werden, zu analy- sieren.

3.4 Sichtbezug auf technische Großhandelsprozesse

Im vorherigen Abschnitt wurden die Strukturen des Handels hergeleitet und dessen Funktionen zuge- ordnet. Nun wird diese idealtypische, funktionelle Sichtweise auf die Prozesssicht erweitert, indem die Prozesse mit den Funktionseinheiten zu Unternehmensprozessen verbunden werden. Damit ist der Begriff des Prozesses zunächst detailliert zu betrachten. In der wissenschaftlichen Literatur wird der Begriff des Prozesses21 sehr differenziert eingeführt, sodass hier eine Konkretisierung vorgenommen wird, um insbesondere den Anfang und das Ende eines Prozesses beziehungsweise der Teilprozesse handhabbar definieren zu können.

Definition 3.06: Allgemeiner Prozess

Ein Prozess stellt die zeitliche, sachlogische Abfolge der Funktionen dar, die zur Bearbei- tung eines betriebswirtschaftlich relevanten Objekts22 notwendig sind [BeSc04, S. 106].

Das spezifische Objekt prägt den Prozess und wird im Weiteren als Prozess prägendes Objekt eingeführt. Ebenfalls können weitere Objekte in den Prozess einfließen oder abgeleitet werden. Auf der Grundlage des Zeit- und Objektbezuges ist es möglich, einzelne Prozesse23 genau abzugrenzen, die ihrerseits wiederum die Ausgangsbasis für die Betrachtung auf das logische Ganze, den strategischen Unternehmensprozess, darstellt. Somit kann ein Unternehmensprozess, der die Strategie des Unternehmens beinhaltet, wie folgt formuliert werden.

Definition 3.07: Strategischen Unternehmensprozess

Ein strategischer Unternehmensprozess ist ein ausgezeichneter Prozess, der eine wesentliche Geschäftsart des Unternehmens widerspiegelt und zwingend Schnittstellen zu Geschäftspartnern, insbesondere Kunden und Lieferanten, aufweist.

Nach der Definition des Prozesses und insbesondere des Geschäftsprozesses sind ausgehend vom Markt die unterschiedlichen Ströme und die ihn begleitenden Prozesse weiter zu detaillieren und Gestaltungsaspekte herauszuarbeiten.

3.4.1 Handelsströme und Prozesse

Ausgangspunkt der Betrachtung stellen die Marktinformations-, Waren- und Finanzströme und die idealtypischen Prozesse für Hersteller, Handelsunternehmen und Kunden dar. Für die Analyse der Prozesse ist zunächst vom Kunden auszugehen und im Anschluss auf die Prozesse des vorgelagerten Händlers und schließlich auf die Prozesse des Herstellers. Als eine erste Art von Prozessen können Informationsprozesse identifiziert werden. Diese betreffen zum einen die Angebot- und die Nachfra- geprozesse, zum anderen sind Informationsprozesse auch den Warenprozessen zugeordnet. Hierbei beinhalten diese Informationen zur Steuerung der Warenprozesse. Reine Informationsprozesse für Angebot und Nachfrage werden zur Unterscheidung als Marktinformationsprozesse bezeichnet. Der Begriff Marktinformationsprozess wurde gewählt, da hier die Informationen zum Markt, bestehend aus Angebot und Nachfrage, enthalten sind. Diese vorgelagerten Informationsprozesse laufen wechsel- seitig zum einen in Richtung des Angebots eines Herstellers und zum anderen auch der Nachfrage des Marktes an den Hersteller entgegen.

Demgegenüber wird der Warenprozess inklusive des damit verbundenen Informationsprozesses als Warenprozess bezeichnet - hierbei wird begrifflich auf die Ware Bezug genommen. Die Nominalwarenprozesse und die damit verbundenen Informationsprozesse werden als Finanzprozesse bezeichnet. Diese Terminologie soll verdeutlichen, dass im Handel nicht nur Bargeld, sondern auch andere Finanzmittel, wie Kreditkarten oder Schecks Verwendung finden. Den Informations-, Waren- und Finanzprozessen können die originären Handelsfunktionen wie folgt zugeordnet werden. Das Beschaffungs- und das Absatzmarketing24 gestalten und steuern die Marktinformationsprozesse, das heißt die Kommunikation des Angebots und die Bearbeitung der Nachfrage.

Die Funktionen der Warenwirtschaft im engeren Sinne steuern die Warenströme. Die Funktionen Zahlungseingang und -ausgang regeln die Finanzprozesse. Werden die beteiligten Geschäftspartner Hersteller und Kunde ergänzt, ergibt sich das Handelsprozessmodell, das in Abb. 3.4 dargestellt ist, mit Informations-, Waren- und Finanzprozessen.

Die Marktinformationsprozesse sind wie eingeführt den Waren- und Finanzprozessen vor- bzw. nachgelagert. Die Informationen beschreiben somit das Angebot von Hersteller und Händlern sowie die Nachfrage der Kunden. Die Gestaltung und Durchführung der Informationsprozesse erfolgt innerhalb des Absatz- und Beschaffungsmarketings - beim Hersteller das Absatzmarketing, beim Handelsunternehmen das Beschaffungs- und Absatzmarketing, beim Kunden die Kaufentscheidung. Dieser Prozess kann zwei Formen annehmen. Zum einen informieren die Hersteller und der Händler den Kunden über das Warenangebot und in der zweiten Form fragt der Kunde entsprechend seinen Bedürfnissen das Angebot beim Händler und dieser beim Hersteller nach. Der Kunde wird über das Spektrum des Warenangebots durch einen Vertreter bzw. durch die Werbung informiert. Demgegenüber erfolgt die Information von Händler und Hersteller über die Bedürfnisse des Kunden entweder direkt über eine Anfrage durch den Kunden oder indirekt über die Marktforschung.

Der für den technischen Großhandel zu betrachtende Warenstrom beginnt beim Hersteller im Anschluss an die Produktion mit der Einlagerung der Fertigprodukte - d. h. die Beschaffung von Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen sowie die anschließende Produktion werden hier nicht berücksichtigt. Im Anschluss wird die bestellte Ware im Warenausgang des Herstellers kommissioniert und meist durch Zwischenschaltung eines Logistikdienstleisters zum Händler transportiert, der die Ware im Wareneingang vereinnahmt und zwischenlagert.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3.4: Prozess- und Funktionszuordnung im technischen Großhandel

Anschließend wird im Regelfall die Ware beim Warenausgang für den Kunden kommissioniert und zu ihm transportiert. Dort wird sie vereinnahmt und nach eventueller Zwischenlagerung konsumiert. Im Fall des stationären Handels übernimmt der Kunde die Kommissionierung und den Transport, der Warenausgang erfolgt direkt am Point of Sales (POS). Da sowohl beim Kunden als auch beim Händler entsprechende Funktionen anfallen, wird auch an dieser Stelle von Wareneingang und Lagerung ge- sprochen.

Im Zusammenhang mit dem Sachgüterhandel führen die genannten Funktionen und Prozesse zum Begriff der Wertschöpfungskette (Abb. 3.5), der wie folgt definiert wird.

Definition 3.08: Wertschöpfungskette

Unter der Wertschöpfungskette wird die Kette von Hersteller, Händler und Kunden so- wie am Prozess der Distribution beteiligtem Dienstleister verstanden, die jeweils ihren Teil zur Wertschöpfung beitragen und den Wert des Warenguts am Ende der Kette be- stimmen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3.5: Allgemeine Darstellung der Wertschöpfungskette

Die Kette der Wertschöpfung orientiert sich somit direkt am Warenprozess. Damit kann sie in Primär- und Unterstützungsaktivitäten unterteilt werden, wodurch eine Analyse der internen Situation im Un- ternehmen durchführbar ist und die Erfolgsfaktoren wie Kosten- oder Differenzierungsvorteile aufge- zeigt werden können und somit den Gestaltungsspielraum für eine Prozessoptimierung bieten [Scho00, S. 158 f.]. Werden diese Aussagen abstrahiert, so ist festzustellen, dass eine wesentliche Eigenschaft des Prozesses die Ähnlichkeit ist. Das bedeutet, Prozesse beliebiger Detaillierungsstufen sind immer nach demselben Grundmuster aufgebaut. Damit lassen sich Aussagen über Prozesse allgemeingültig formulieren. Durch diese Eigenschaft kann der allgemeine Begriff des Wertschöpfungselements für einen Teilprozess oder Tätigkeit verwendet werden. Da die Wertschöpfung jedoch nicht nur von den einzelnen Warenprozessen, sondern auch von den Finanz- und vor allem von den Marktinformations- prozessen abhängt und bei dem Warenprozess die Beteiligten und die Reihenfolge der Beteiligten unterschiedlich sein kann, sollte eigentlich von einem System der Wertschöpfung gesprochen wer- den.25 Der Finanzprozess als abschließender Prozess in der Kette der Wertschöpfung verläuft entge- gengesetzt zu den Warenprozessen und häufig auch zeitlich versetzt. In Analogie an dem Warenein- gang und Warenausgang wird hier von Zahlungseingang und -ausgang gesprochen. Eine Lagerung der Finanzmittel wird bei dieser Sichtweise nicht berücksichtigt, obwohl dies durchaus denkbar wäre.

Im Weiteren werden die einzelnen betrieblichen Funktionen auf die Prozesse bezogen, womit ein Zu- sammenhang zwischen der betrieblichen Funktion und den charakterisierenden Informationsobjekten26 aufgezeigt wird. Ausgehend vom Einkauf, der für die Beschaffung27 der Waren innerhalb des Unter- nehmens verantwortlich ist, erfolgt die Beschaffung von Waren für das Unternehmen bezogen auf einen Lieferanten auf der Grundlage einer Rahmenvereinbarung. Die Rahmenvereinbarung wird vor- her zwischen dem Lieferanten und dem Handelsunternehmen ausgehandelt und regelt die Abwicklung von der Bestellung bis hin zur Lieferung der Ware. Darüber hinaus wird festgelegt, welche Waren der Großhändler zu welchen Konditionen (mit der handelstypischen Vielfalt) zu einem festgelegten Preis und welche nachträglichen Vergütungen gewährt werden, die an mengen- bzw. wertmäßigen Volumi- na geknüpft sind, vom Lieferanten erhält. Darüber hinaus kann die Rahmenvereinbarung in ihrer spe- zifischsten Form zusätzlich eine Festlegung von festen Bezugsmengen oder -werten (Kontrakten) bzw. die feste Einteilung von Liefermengen (Lieferplan) in einer definierten Periode enthalten. Die Rah- menvereinbarung regelt somit die Geschäftsbeziehung zwischen Handelsunternehmen und Lieferant und stellt insofern das Prozess prägende Informationsobjekt im Bereich Einkauf dar.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3.6: IST-Funktionsbereiche technischer Großhandelsunternehmen

Löst der Einkauf (Abb. 3.6) eine Bestellung für das Unternehmen aus, definiert diese den konkreten Mengenfluss durch die Festlegung der bestellten Artikel, der Menge, den vereinbarten Lieferzeitpunkt und den vereinbarten Konditionen. Dazu wird auf eine existierende Rahmenvereinbarung Bezug genommen, ausgenommen, es handelt sich um aktionsrelevante Ware, bei der neue Konditionen vereinbart werden. Der Lieferschein stellt den Abschluss der Bestellabwicklung dar und dokumentiert die resultierende Mengenanforderung vom Lieferanten. Innerhalb des Bestellprozesses stellt der Lieferschein neben der Bestellung und dem Wareneingangsbeleg das Prozess prägende Informationsobjekt dar und wird im Weiteren gegen die Bestellung gebucht.

Der Lieferschein stellt für den Wareneingang das Prozess prägende Objekt dar und bildet die Grundla- ge für die anschließende Rechnungsprüfung, die durch den Eingang der Rechnung ausgelöst wird und den Bestellprozess abschließt. Die Rechnung als abschließendes Dokument des Bestellprozesses stellt neben der Konditionsvereinbarung als Bestandteil des Rahmenvertrages und den abgeglichenen Bele- gen, wie der Bestellung, wie den Lieferschein und den Wareneingangsbeleg das Prozess prägende Objekt der Rechnungsprüfung dar. Als Abschluss der Rechnungsprüfung wird ein offener Posten ge- neriert, der zugleich den Übergang zur Kreditorenbuchhaltung darstellt. Der Posten wird durch die Zahlung als prägendem betriebswirtschaftlichem Objekt der Kreditorenbuchhaltung, ausgeglichen. Die vereinbarte Zahlungsmodalität regelt den Zeitpunkt und die Art der Zahlung unter Berücksichtigung zahlungsbezogener Konditionen in der Beziehung zwischen den Geschäftspartnern.28 Nachdem die Prozesse auf der Beschaffungsseite erläutert wurden, wird dieser auf die Vertriebsseite übertragen. Das Marketing29 stellt das zentrale Instrument der Öffentlichkeitsarbeit dar, das alle auf den Ge- schäftspartner Kunden gerichteten Aktivitäten beinhaltet.

Ausgehend von den Marketingebenen wirken im Verkaufsprozess vor allem das Produkt und die Preiskalkulation. Daher stellt das zentrale Objekt des Marketings die Preisliste dar. Mit dieser wird gegenüber dem Kunden festgelegt, welche Artikel der Kunde in einem definierten Zeitraum beziehen kann. Der Aspekt des Zeitraums (Gültigkeit) ist deswegen von hoher Bedeutung, da bestimmte Artikel grundsätzlich zeitabhängig (wie z. B. Saisonware) oder filialbezogen zeitabhängig (z. B. Aktionsware) verkauft werden können. Analog zur Beschaffungsseite lassen sich auf der Vertriebsseite gleiche Pro- zesse wiederfinden, sodass die Prozesse an dieser Stelle nicht noch einmal näher erläutert werden. Vor den Hintergrund, dass die Prozesse ähnliche Funktionen durchlaufen, nimmt der Auftrag für die Auf- tragsbearbeitung, der Lieferschein für den Warenausgang, die Warenausgangsrechnung für die Faktu- rierung, der Zahlungseingang für die Debitorenbuchhaltung die Stelle der Prozess prägenden Informa- tionsobjekte ein.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3.7: IST-Funktionen des Einkaufs und Verkaufs

Das Lager ist für die Lagerung der Ware innerhalb des Unternehmens zuständig, somit ist das be- triebswirtschaftlich relevante und das Prozess prägende Objekt die Ware [Beck99, S. 52]. In Tab. 2 sind die Prozesse und ihre Prozess prägenden Objekte zusammenfassend dargestellt. Die am Be- schaffungs- bzw. Vertriebsprozess grenzenden Bereiche der Finanz-, Hauptbuchhaltung und der Kos- tenrechnung30 halten auf einer miteinander aggregierender Ebene alle Vorgänge in ihrem wertmäßigen Zusammenhang fest. Dabei spiegelt die Buchhaltung eine externe und die Kostenrechnung eine interne Sichtweise auf die Rechnungslegung wieder. Dabei erfolgt die Schaffung der Gleichnamigkeit opera- tiver Vorgänge (Ausgangs- und Eingangsrechnungen) in den Wertansätzen durch das Konto, indem alle Bewegungen wertmäßig ihren Niederschlag finden. Durch die nur wertmäßige Buchung auf das Konto geht der Objektbezug teilweise verloren. Da dieser in finanzflussorientierten Bereichen weniger zwingend als in warenflussorientierten Bereichen ist, stellt somit das Konto das Prozess prägende Ob- jekt dar.

In Bereich der Personalwirtschaft werden alle Aktivitäten bezüglich des Mitarbeiters im Unternehmen dokumentiert. Somit bildet das Personal aus abrechnungsbezogener (Ermittlung von Brutto- und Net- tobezügen) und organisatorischer Sicht (Stellenbildung und Stellenbesetzung) das diesen Prozess prä- gende Objekt. Dabei wird im Bezug auf die Stelle eine fachliche und organisatorische Unter- und Überordnung in Unternehmung sowie die Anforderungen an die Qualifikation von Mitarbeitern be- schrieben. Die daraus gewonnen Stellenprofile dienen als Basis für die Personalentwicklung31 im Un- ternehmen. Demnach sind Prozesse zur Informationsgewinnung (auch wenn diese selbst oder Teile davon sehr komplex sein können) immer in wertschöpfende Prozesse eingebettet, die die eigentliche Leistung des Unternehmens erbringen. Diese Prozesse werden im Sinne des Geschäftsprozessmanage- ments als Supportprozesse32 und als nicht direkt wertschöpfend klassifiziert.33

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 2: Prozesse und Informationsobjekte

Hieraus lässt sich konstatieren, dass die Funktionen einen Prozess prägenden Charakter im Bezug auf das Unternehmen und deren Prozesse haben. Hieraus lässt sich ein funktioneller Gestaltungsaspekt bezogen auf die Prozessdurchführung und der zu ihm in Wechselwirkung stehende organisations- bezogene Aspekt feststellen. Um diese Feststellung weiter fixieren zu können, sind die möglichen Gestaltungsaspekte weiter zu betrachten, die sich aus der Ware (Artikel) ergeben können, die den warenwirtschaftlichen Prozessen inhäriert ist. Dazu ist die Ware als grundlegenden Informationsträger sowohl aus funktioneller als auch prozessualer Sicht zu betrachten und zu analysieren.

3.4.2 Prozess prägende Artikeldifferenzierung

Die vorgenannten Darstellungen der unternehmensbezogenen Sichten auf die Handelsfunktionen und die sich daraus ergebende Ausprägung der Geschäftsprozesse lassen vermuten, dass durch die Zu- nahme und der stetig wachsenden Zentralisierung von Handelsaktivitäten auch die Waren einen Ein- fluss auf die domänenspezifische Prozessgestaltung mit sich bringen. Der Handel mit Waren aus unterschiedlichen Produktbereichen, der Kombination dieser mit Dienstleistungen sowie die Zunahme der globalen Verfügbarkeit führen zur Indizierung spezieller Anforderungen für die Identifikation der Waren durch die Wahrnehmung der Handelsfunktionen. Die Identifikation der Waren zum Zweck des eindeutigen Wiederauffindens eines einzelnen Artikels stellt funktionale Anforderungen an die Ver- waltung von Serien, Chargen oder Prüf- und Beglaubigungsgebühren. Durch die Funktionen werden zugleich Anforderungen an die Prozessausführungen gestellt, die wiederum zu einem stärkeren Ein- fluss auf die Gestaltung von Informationssystemen führt. BECKER führt in diesen Zusammenhang den Begriff der Prozess pr ä genden Artikeldifferenzierung ein, die auf einer Gruppierung einzelner Artikel nach speziellen Ordnungskriterien (Hauptwaren-, Warengruppen) durch Klassifikation34 beruht [BeSc04, S. 264 ff.]. Die Aufstellung einzelner Ordnungskriterien für die Zuordnung der Artikel erfolgt aufgrund branchenabhängiger Merkmale.

Trotz der genannten Unterschiede ist eine Referenzierung der Artikel für den Handel unabdingbar, da erst daraus Potenziale für eine Prozessverkürzung und -optimierung durch die Nutzung elektronischer Medien grundsätzlich ermöglicht werden. Somit stellt die Referenzierung den Schlüssel für einen be- triebswirtschaftlich effizienten Warenaustausch dar. Das bedeutet, dass trotz der genannten Unter- schiede nach Wegen gesucht wird, eine akzeptable Referenzierung zu ermöglichen. Gemeint ist das Ergebnis, dass zu nahezu identischen Aussagen führt, unabhängig davon, welche Klassifikation als Einstieg dient. Im Einzelnen bedeutet das, wenn Warengruppen unternehmensübergreifend austauschbar sind, können auch die Informationen, die mit diesen Warengruppen verknüpft sind, ausgetauscht werden. Dadurch entsteht ein Informationsfluss, der einen betriebswirtschaftlich effizienten Warenaustausch überhaupt erst ermöglicht. Der auf Grundlage der Klassifikationen beruhende Informationsfluss ermöglicht somit erst den Waren- bzw. Materialfluss.

Da die Artikeldifferenzierung sehr stark branchenabhängig ist, hat sie erheblichen Einfluss auf die damit verbundenen Übermittlungen von Daten vom Lieferanten zum Handelsunternehmen. Daher ist das angestrebte Ziel, eine übergeordnete Artikelklassifikation zu standardisieren, um eine zu starke Abweichung in den eigenen Prozessen zu vermeiden. Somit tritt an die Stelle der eigenen Artikeldiffe- renzierung die externe Klassifikation. Die Schwierigkeit hierbei ist, dass identische Objekte oftmals unterschiedlich bezeichnet sind und umgekehrt, unterschiedliche Objekte gleich bezeichnet werden. Um diese Differenzen nachhaltig aufzulösen, sind sachlogische und semantische Standardisierungen zwingend erforderlich, die mittels gemeinsamen Branchenstandards zu forcieren sind.

Diese Notwenigkeit einer einheitlichen Produktklassifizierung und -beschreibung wurde vom Markt erkannt, worauf Klassifikationen (z. B. ETIM, eCl@ss, UNSPSC, proficl@ss35 und BMEcat36 ) mit unterschiedlichen Zielen entwickelt wurden. Im Bezug auf den technischen Großhandel stellt eCl@ss und zunehmend auch proficl@ss die genutzte Klassifizierungsnorm dar.

3.4.3 Prozess prägende Preisfindung

Im folgenden Abschnitt wird untersucht, welche zunächst allgemeine Verfahren bzw. spezifischen Preisfindungsmechanismen im SHK-Bereich, spezielle Anforderungen an die zukünftige Prozessges- taltung stellen. Grundsätzlich kann davon ausgegangen werden, dass die Kalkulation das Kernstück der Preisfindung darstellt, die gleichzeitig zu einer flexiblen und individuellen Margen-Festlegung beiträgt. Wird diese Aussage auf den technischen Großhandel bezogen, lässt sich feststellen, dass die Preisfindung einen ressourcenintensiven Prozess darstellt, der nicht selten die Einbeziehung von ma- nuellen Kalkulationen beinhaltet und zum anderen eine grundsätzliche Schwierigkeit aufweist, die sich aus der betriebswirtschaftlichen Aufgliederung (zwischen Heizung, Sanitär, Klima, Bedachung etc.) der Produktsortimente und der Preisdifferenzierung am Markt ergibt. Lässt sich hingegen die Aufglie- derung der einzelnen Produktsortimente unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten durch die restriktive Nutzung von Klassifikationen zur Artikeldifferenzierung minimieren, bringt die Preisdiffe- renzierung als nachfrageorientiertes Preisbildungsverfahren erhebliche Schwierigkeiten mit sich, so- dass sich hieraus eine differenzierte Betrachtung der Preisdifferenzierung anschließt.

Die Notwendigkeit zur Preisdifferenzierung37 in unterschiedliche Segmente ergibt sich zum einen aus der Unterteilung des Marktes in Abnehmergruppen und zum anderen in Abhängigkeit von der Zah- lungsbereitschaft des Geschäftspartners Kunde. Den Ausgangspunkt stellen die Gewinnsteigerung und eine flexiblere Anpassung des Preisgefüges gegenüber den Konkurrenzverhältnissen am Markt dar, indem der Gesamtmarkt durch das Setzen mehrerer Preise in mehrere Käufersegmente aufgespaltet wird. Die so entstehenden unterschiedlichen Käufergruppen zeichnen sich durch gleichartige Kunden- beziehung aber auch eine unterschiedliche Zahlungsbereitschaft für die unterschiedlichen Artikel aus. Aufbauend auf die dadurch gewonnenen differierenden Wertschätzungen werden durch das Handels- unternehmen unterschiedliche Preise für die verschiedenen Käufersegmente festgesetzt (vgl. auch Abb. 3.8).38 Im Weiteren lassen sich noch weitere Formen, unter anderem persönlicher, regionaler, zeitlicher, quantitativer und qualitativer Preisdifferenzierung, identifizieren. Aus der Preisdifferenzierung lässt sich somit eine Prozess prägende Anforderung herausstellen, dass durch Inkompatibilitäten zum einen die Akzeptanz der Produktsortimente am Markt gefährdet wird und zum anderen durch aufkommende Rechnungsreklamationen sich prozessbedingte Verzweigungen ergeben. Bei konfigurierbaren Produkten erhöht sich die Komplexität zusätzlich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Eigene Darstellung.

Abb. 3.8: Schematische Darstellung der Verkaufspreisfindung

Bezogen auf die Vorgehensweise der Preisfindung wird im technischen Großhandel der Begriff der Sanitärpreisfindung geprägt, damit soll der höhere Komplexitätsgrad gegenüber der Standardpreisfin- dung zum Ausdruck gebracht werden. An dieser Stelle kann davon ausgegangen werden, dass die Preisfindung der SHK-Großhandelsunternehmen sich grundsätzlich von der Preisfindung anderen Branchen unterscheidet, indem die Preisfindung durch Einbeziehung verschiedener Rabattierungs- möglichkeiten erfolgt.

[...]


1 Auf den Begriff der Aktivität wird in Abschnitt 5 detaillierter eingegangen. An dieser Stelle vorab der Hinweis, dass unter kooperativen Aktivitäten allgemeine (teil-)strukturierte Handlungen von Unternehmen und Akteuren verstanden werden.

2 Eine Charakterisierung der Domäne des technischen Großhandelsunternehmens im Bereich des Sanitär-, Heizung-, Klima- Großhandels (kurz: SHK-Großhandel) wird in Abschnitt 3 anhand einer Istanalyse vorgenommen.

3 Vgl. z. B. NIEHAVES ET AL. [NRDH04, S. 4232 ff.] sowie BECKER und NIEHAVES [BeNi07, S. 197 f.].

4 Vgl. BECKER ET AL. für die wissenschaftliche Grundlegung der Informationsmodellierung [BHKN03, S. 314 f.]. 4

5 Zur Bewertung des Nutzens domänenspezifischer Untersuchungen. Vgl. z. B. KRABBEL [Krab00, S. 51 f.].

6 Die Methodik der Referenzmodellierung findet in der Wissenschaft eine breite Akzeptanz. Vgl. bspw. [Sche97, Rolf98, Schü98, HeSi02, Broc03, BeSc04, FeLo04c, Thom06a, Thom06b, FeLo07a] und die dort zitierte Literatur sowie die im Folgenden differenziert angegebenen Quellen.

7 Vgl. SCHÜTTE [Schü98, S. 10 f.] sowie den Ansatz des „Analyse- und Gestaltungsrahmens“ in [Pape05, S. 153 ff.], der Forschungs- und Gestaltungsinteressen umfasst.

8 Vgl. hierzu die Einschätzungen unter anderem von ROLF [Rolf98], FRANK [Fran04] BECKER und SCHÜTTE [BeSc04], die bereits für das Feld der Wirtschaftsinformatik Methodenpluralismus einfordern. HEINRICH und SINZ [HeSi02, S. 1037] weisen auf den Charakter der Wirtschaftsinformatik als „Integrationsdisziplin“ hin. Diese Forderung lässt sich auf die Informatik übertragen.

9 Zur weiteren Detaillierung der verwendeten empirischen Methodik innerhalb der Arbeit siehe hierzu die Ausführungen in Abschnitt 4.

10 Vgl. z. B. exemplarisch SCHENK [Sche05, S. 19 ff.] auch ZENTES ET AL. [ZHPC07, S. 11 f.].

11 Vgl. hierzu auch die Ausführungen zu den makroökologischen Handelsfunktionen in Abschnitt 3.3 dieser Arbeit.

12 Vgl. hierzu auch die Ausführung in Abschnitt 3.3 dieser Arbeit. 20

13 Der Begriff des Herstellers bringt im Gegensatz zu den Lieferanten zum Ausdruck, dass hier Unternehmen mit Produktion von Waren und Dienstleistungen begrifflich fixiert werden, demgegenüber ist der Lieferant unter logistischen Aspekten betrachtet auch eine Spedition. Für die weitere Betrachtungsweise wird daher der Begriff des Lieferanten eingeführt.

14 Anzumerken ist, dass die Arbeit von BEREKOVEN über den hier fokussierten Auszug hinausgeht. Weitere Theoriebe- standteile können aber für die anzustellenden Betrachtungen übernommen werden. Dies ist sogar förderlich, da durch die Untersuchung von BEREKOVEN Aussagen, z. B. Einzelhandelsmarketing, auch in den Kontext des technischen Groß- handels als Bezugspunkt zu übertragen sind. Zur Konkretisierung des Marketings vgl. z. B. BEREKOVEN [Bere95, S. 28 ff.], der auch die Ausführungen von CLEMENZ und WEBERPALS überführt [ClWe02, S. 32 ff.]. Für differenzierte Be- trachtungen bezogen auf den Großhandel, siehe hierzu ebenfalls CLEMENZ und WEBERPALS [ClWe02, S. 37 ff. und besonders S. 151 ff.]. Da in dieser Arbeit die Funktion des Intermediär zwischen den einzelnen Betriebstypen nicht weiter unterschieden wird, werden hier nur diese Betriebstypen eingeführt.

15 In diesem Kontext ist die Funktion als Form von Aufgaben oder Tätigkeiten zu verstehen, das entspricht dem Begriff der Funktion im Sinne der Organisationstheorie als Teilaufgabe zur Erreichung des Unternehmensziels.

16 In der Betriebswirtschaftslehre stellt die Liquidität die Fähigkeit eines Wirtschaftssubjekts dar, seine fälligen Verbindlich- keiten jederzeit (fristgerecht) und uneingeschränkt begleichen zu können. Vgl. auch WITTE, der die Liquidität des Unter- nehmens als wesentlichen Aspekten der nachhaltigen Unternehmenssicherung sieht [GeSt01, S. 1381 ff.].

17 Vgl. im Weiteren auch die Ausführungen in Abschnitt 5 dieser Arbeit.

18 Dies wird auch als Handels-H-Modell bezeichnet. Vgl. die Ausführungen von BECKER und SCHÜTTE [BeSc97, S. 60 ff.].

19 Die Kostenrechnung als Derivate Funktion und der Zahlungseingang und -ausgang sowie der Verkauf als originäre Funkti- on wurden ebenfalls ergänzt. Der Begriff der physischen Distribution wurde durch Warenausgangslogistik ersetzt. Vgl. auch die Ausführungen von BECKER und SCHÜTTE [BeSc04, S. 71 f.].

20 In Marktwirtschaft spezialisieren sich einzelne Unternehmen, um ihren jeweiligen Ertrag zu maximieren, da bei Ausfüh- rung ein- und derselben Tätigkeit das vorhandene Optimierungspotenzial besser ausgeschöpft werden kann. In den Fach- gebieten der Volkswirtschaftslehre oder der Soziologie beschreibt die Spezialisierung jede Form der Aufteilung der ge- sellschaftlichen Produktion von Gütern oder Dienstleistungen (Arbeitsteilung). Durch die Spezialisierung wird das Erreichen von Zielen ermöglicht, die sonst unmöglich wären.

21 Vergleiche hierzu z. B. die Aussagen von BECKER und SCHÜTTE aus Sicht des Handels [BeSc04, S. 107]. FERSTL und SINZ leiten in dem Zusammenhang eine transaktionsorientierte getriggerte Sicht ab und führen diese auf den Austausch von Nachrichten zurück [FeSi93, S. 590].

22 Die Definition fokussiert auf die Zustände einzelner Objekte sowie die mit der Prozessdurchführung einhergehende Ände- rungen der Gestalt und/oder des Wesen dieser ihn prägenden Objekte.

23 In der Literatur werden in der Regel die Begriffe „Prozess“ und „Geschäftsprozess“ nicht unterschieden [BeSc04, S. 107], aus der sich eine synonyme Anwendung ergibt. Vgl. z. B. SCHEER [Sche97, S. 6]. Diese verbreitete synonyme begriffli- che Interpretation wird im Folgenden aufgegeben und durch eine kontextspezifische Sichtweise auf Prozesse präzisiert. Demnach stellt der Geschäftsprozess einer Spezialisierung im Kontext des Unternehmens im Sinne der Organisationstheo- rie gegenüber dem allgemeineren Begriff des Prozesses dar. Im Unterschied zu anderen Auffassungen korrespondieren damit die Geschäftsprozesse an einer sachbezogenen Folge von Funktionen, die ein Objekt prozessbezogen prägen, mit dessen Determiniertheit der Objekte. Durch die Definition und der damit verbunden begriffliche Fixierung wird ein Bei- trag zur Förderung im Bezug auf die unterschiedliche Grundierung der Wissenschaftsdisziplinen geleistet.

24 Vgl. zu den absatzpolitischen Instrumenten des Handelsmarketings [ClWe02, S. 49 ff., Thie06, S. 17 ff., Vry08, S. 43 ff., AhKe08, S. 7 ff.] sowie zum Beschaffungsmarketing, siehe insbesondere KOPPELMANN [Kopp03, S.69 f.].

25 Da sich der Begriff der Wertschöpfungskette jedoch durchgesetzt hat, wird dieser auch im Weiteren übernommen.

26 Ein Informationsobjekt stellt ein Element (eine attributierbare Bezugsgröße) der realen Welt dar und wird zur Prozessaus- führung verwendet. Sie können für die Ausführung einer bestimmten Funktion benötigt werden, aber auch das Ergebnis einer ausgeführten Funktion darstellen.

27 Für die Betrachtung in Rahmen der Arbeit ist es für den Beschaffungsprozess unerheblich, ob die Beschaffung der Waren im In- oder Ausland erfolgt. Damit wird zum Ausdruck gebracht, dass die nachfolgend beschriebenen Zusammenhänge zwischen Funktionen und Prozessen auch unter dem Aspekt des filialgeführten Handels, der die Sichtweise vom Handels- unternehmen auf die Handelsorganisation erweitert, eine Allgemeingültigkeit aufweist.

28 Durch die Geschäftsverbindung wird ein allgemeiner Bezug zwischen den Geschäftspartnern Lieferant und Großhandel, aber auch zu den Kunden hergestellt.

29 An dieser Stelle ist das Marketing als Absatzmarketing aufzufassen und kann in die Bereiche, Produkt, Preiskalkulation, Förderung und Platzierung unterteilt werden. Vgl. z. B. auch die Ausführungen von MEFFERT, zur Wirkungsweise des Marketing-Mixes [Meff00, S. 27 ff.].

30 Die Kostenrechnung, auch als Kosten- und Erlösrechnung (KER) bezeichnet, ist Teil des internen Rechnungswesens und unterliegt im Vergleich zur Finanzbuchhaltung kaum gesetzlichen Vorschriften. Die Kostenrechnung dient in erster Linie der Informationsbereitstellung für die kurzfristige (operative) Planung von Kosten und Erlösen sowie deren Kontrolle an- hand von Plan-, Soll- und Istdaten. Die langfristige (strategische) Planung erfolgt mit Hilfe der Investitionsrechnung.

31 Unter Personalentwicklung werden alle Maßnahmen zur Karriereplanung und -entwicklung zusammengefasst.

32 Der Begriff Unterstützungsprozess oder Supportprozess bezeichnet betriebliche Prozesse, die den Kernprozess unterstüt- zen, aber selbst keinen direkten Kundennutzen erzeugen.

33 Im Sinne des Wissensmanagements stellen die gewonnenen Informationen, wenn sie mehrfach eingesetzt werden, einen gewissen Unternehmenswert dar.

34 Eine Klassifikation stellt eine systematische Vorgehensweise dar, mit der durch Sammlung von abstrakten Merkmalen (Kategorien), eine Möglichkeiten zur Abgrenzung und Ordnung von Objekten geschaffen wird.

35 proficl@ss ist eine unabhängige Initiative des Vereins proficl@ss International e.V. zur Klassifikation von Produkten verschiedener Branchen in einem einheitlichen Klassifikationssystem. Ziel von proficl@ss ist die Ermöglichung des elekt- ronischen Handels mit diesen Produkten über die Branchengrenzen hinweg. Neben diesen stellen ECl@ss, ETIM und UNSPSC weitere Klassifikation dar.

36 BMEcat stellt den Standards für den elektronischen Austausch von Produktkatalogen dar. BMEcat 2005 enthält zahlreiche Neuerungen, die ihn als Katalogstandard für weitere Branchen und Produktgruppen interessant macht. Damit kann BME- cat Kunden und Lieferanten auf noch breiterer Basis als bisher beim Austausch von Produktkatalogen unterstützen.

37 Da die Preisfindung an dieser Stelle als absatzpolitisches Instrument dargestellt wird, ist anzumerken, dass in der betriebli- chen Praxis jegliche preispolitische Entscheidung als Teil eines umfassenden Marketingmix zu sehen ist und eine isolierte Optimierung keinen Sinn macht. Für Gründe und Methoden der Preisdifferenzierung wird an dieser Stelle auf die doch schon umfangreiche Literatur im Bereich Marketing und den Ausführungen in der betriebswirtschaftlichen Literatur hin- gewiesen.

38 Durch die Preisdifferenzierung des Marktes wird nicht nur eine Segmentierung erreicht, es entsteht ein Hilfsmittel, den Gesamtgewinn über alle Absatzschichten zu maximieren, der umso größer ist, je mehr Marktsegmente gebildet werden. Vgl. im Weiteren auch KOLLMANN [Koll08, S. 41 ff.].

Details

Seiten
331
Jahr
2010
ISBN (eBook)
9783640797905
ISBN (Buch)
9783640797950
Dateigröße
5.6 MB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v164623
Institution / Hochschule
Otto-von-Guericke-Universität Magdeburg
Note
rite
Schlagworte
Handel technischer Großhandel Geschäftsmodelle Interorganisation Modellierung

Autor

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Titel: Adaptive Entwicklung eines Referenzmodells für die Geschäftsprozessunterstützung im technischen Großhandel