Lade Inhalt...

So werden Verkäufe angebahnt

Die richtige Vorbereitung ist die "halbe Miete".

Essay 2010 4 Seiten

BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing

Leseprobe

So werden Verkäufe angebahnt. 9 Empfehlungen.

Die Gewinnung neuer Kunden ist für viele Inhaber eine Aufgabe mit Schwierigkeiten, weil die damit verbundene Kontaktaufnahme zu fremden Personen ungern ausgeübt wird. Daher wird diese Arbeit auch selten systematisch betrieben, sondern man vertraut im Allgemeinen darauf, dass die Standardaktivitäten ausreichend Nachfrage schaffen. Doch oft reicht das nicht. Was ist also zu tun?

Planung ist nicht alles, aber alles ist nichts ohne Planung

Wer neue Kunden gewinnen will, sollte nicht spontan und aus dem Bauch heraus eine Idee verwirklichen oder einen spontanen Impuls in die Praxis umsetzen. Besser ist es, systematisch und überlegt vorzugehen, um eine möglichst hohe Realisationsquote zu erreichen. Hinzu kommt, dass man oft nur eine Chance hat. Ist diese vertan, ist ein zweiter Anlauf wesentlich schwieriger.

Die Vorbereitung

1. Zunächst muss das Ziel, das man im ersten Kontakt/Gespräch erreichen will, eindeutig formuliert werden. Nur wenn man das für sich festlegt, kann eine klare, zielgerichtete Argumentation aufgebaut werden. Je nach Zielsetzung (Besuchsvereinbarung, Leistungs- oder Serviceangebot, Arbeitsprobe etc.) ergeben sich unterschiedlich Argumentationen.
2. Jeder Anbieter der sich und seine Leistungen verkaufen will, muss sich zuerst die Frage stellen: „Kann ich dem potenziellen Kunden wirklich etwas bieten, was für ihn von Interesse ist?“ Wenn diese Frage nicht mit einem eindeutigen „Ja“ beantwortet werden kann, sollte auf eine Kontaktaufnahme verzichtet werden, weil die Erfolgschancen mit einem 08/15-Angebot minimal sind. Hinzu kommt, dass man den 1. (negativen) Eindruck nur sehr schwer korrigieren kann.
3. Vor der Kontaktaufnahme muss man wissen, wer der Entscheider ist. Die Argumentationen gegenüber einem Inhaber, einem Einkäufer oder einem Abteilungsleiter etc. sind völlig unterschiedlich, weil jeder andere/eigene Zielvorstellungen verfolgt.
4. Immer wieder passiert es, dass ein Anbieter mit Fragen konfrontiert wird, für die ihm überzeugende Antworten fehlen. Deshalb ist es sinnvoll, wenn für die möglichen Argumente und die Ausreden, die gegen das Angebot oder die Zusammenarbeit verwendet werden könnten, die entsprechenden Antworten im Voraus erarbeitet werden.
Mir ist es mehrfach passiert, dass ich gefragt wurde: „Sagen sie mir, warum ich zu ihnen wechseln soll und welchen Vorteil ich dadurch hätte.“ Beim ersten Mal bin ich ganz schön ins Schleudern gekommen, weil ich auf diese Frage nicht vorbereitet war.
5. Wichtig ist auch, vorher die Grenzen der Zusagen festzulegen. Wird das nicht getan, lässt man sich im Gespräch möglicherweise zu Zusagen verleiten, die unverhältnismäßig sind. Deshalb sollten die Zeit-, Arbeits- und Kostengrenzen vorher exakt definiert werden.

9 Tipps

1. Die direkte Frage

Viele Anbieter scheuen sich, eine konkrete Frage nach einer möglichen Zusammenarbeit zu stellen, weil sie glauben, das sei zu direkt. Aber denken Sie mal nach: Wenn der Gesprächspartner absolut nicht will, lehnt er das Angebot ab. Dann kann man das Gespräch beenden oder versuchen, mit einem konkreten Vorschlag doch noch zu einer Zusage zu kommen. Gibt der potenzielle Kunde aber eine konkrete Antwort, ist das „die halbe Miete“, weil man dann genau weiß, welches Problem ihn ernsthaft beschäftigt.

2. Teilleistungen

Die Scheu vor einem kompletten Wechsel ist im Allgemeinen sehr groß, weil das immer mit einem Risiko für den Kunden verbunden ist. Deshalb ist es besser, zunächst nur eine Teilleistung anzubieten, weil damit das Risiko für den Kunden deutlich kleiner ist.

3. Seminare und Vorträge

Handwerkskammern, IHK`s, das RKW, Innungen, Arbeitskreise, Business-Clubs, Verbände etc. sind im Allgemeinen gegenüber Anbietern von Seminaren und Vorträgen aufgeschlossen. Wenn das Seminar/der Vortrag interessant und praxisnah ist, ergeben sich immer wieder Kontakte zu den Zuhörern. Ein angenehmer Nebeneffekt ist zudem, dass dieser Aufwand oft auch noch bezahlt wird.

4. Newsletter

Newsletter sind eine einfache und kostengünstige Maßnahme, um sowohl Kunden als auch Interessenten mit wissenswerten Informationen zu versorgen. Mit diesem Medium ist es auf einfache Weise möglich, Kompetenz, Wissen, Aktualität etc. zu demonstrieren. Allerdings sollten zwei Punkte beachtet werden.

4.1 Wer diese Leistung nicht konsequent betreiben will, sollte auf gar keinen Fall eine wöchentliche Zusendung versprechen. Weil der Intervall zu kurz ist, gehen schnell die Themen aus und die Qualität der Informationen wird im Laufe der Zeit immer schlechter. Besser ist es, wenn der Newsletter monatlich oder zu konkreten Anlässen verschickt wird.

4.2 Der größte Fehler ist, mit einem Newsletter möglichst viele Empfänger zu bedienen. Dann steht zwar meistens viel drin, ist aber nicht lesenswert, weil die Informationen nicht ausreichend zielgruppen- bzw. empfängerbezogen sind.

[...]

Details

Seiten
4
Jahr
2010
ISBN (eBook)
9783640756568
ISBN (Buch)
9783656465553
Dateigröße
394 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v161862
Schlagworte
Geschäftsanbahnung Geschäftskontakte Verhandlungsgestaltung Verhandlungsaufbau Verhandlungsführung Verkauf Verkaufsanbahnung Verkaufsgespräch

Autor

Zurück

Titel: So werden Verkäufe angebahnt