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Durchführung eines warenspezifischen Beratungs- und Verkaufgespräches (Unterweisung Großhandelskaufmann /-frau)

Unterweisung / Unterweisungsentwurf 2008 15 Seiten

AdA Kaufmännische Berufe / Verwaltung

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Beschreibung der Ausgangssituation
1.1 Das Ausbildungsunternehmen
1.2 Der Auszubildende
1.3 Analyse der Ausgangslage

2 Bestimmung des Unterwesungsziels
2.1 Allgemeine Zielstellung
2.2 Richtlernziel
2.3 Groblernziel
2.4 Feinlernziel

3 Festlegung der Unterweisungsinhalte
3.1 Auszug aus dem Ausbildungsrahmenplan
3.2 Stoffsammlung
3.3 Stoffauswahl und Festlegung von Lernschritten
3.4 Arbeitszergliederung

4 Auswahl und Begrundung der Unterweisungsmethode
4.1 Unterweisungsmethode
4.2 Hilfsmittel und benotigte Materialien

5 Planung des Unterweisungsverlaufs

1 Beschreibung der Ausgangssituation

1.1 Das Ausbildungsunternehmen

Das ausbildende Unternehmen, der AGRO - Holzhandel, ist ein mittelstandisches Han- delsunternehmen und hinsichtlich der Betriebsform als Fachmarkt einzuordnen. Das Warensortiment des AGRO - Holzhandels bilden hauptsachlich Schnittholz, Gartenholz, Holzwerkstoffe, Bauelemente, Produkte fur den Innenausbau und Werkzeuge. Zusatz- lich werden Waren, wie Farben, Handwerkzeuge und Beschlage im Randsortiment an- geboten, um dem Kunden ein breites Produktsortiment anzubieten. Der Unternehmens- sitz in GreuBen/Thuringen bietet eine groBe, gut gegliederte und ubersichtliche Prasen- tations- und Verkaufsflache auf etwa 800 qm mit der Moglichkeit zur Selbstbedienung oder Vorauswahl von Waren fur den Kunden. Dieser kann jederzeit eine qualifizierte und produktspezifische Kundenberatung in Anspruch nehmen.

Das Unternehmen beschaftigt derzeit 16 fest angestellte Fachkrafte und deckt den wachsenden Bedarf an qualifiziertem Personal durch die Ausbildung und Ubernahme von Auszubildenden. Seit 1994 bildet der AGRO - Holzhandel in Zusammenarbeit mit der IHK Thuringen, Azubis in den Berufsfeldern Kaufmann im GroB- & AuBenhandel und Fachkraft fur Lagerwirtschaft bzw. Fachlageristen aus. Das Unternehmen ist als Ausbildungsbetrieb geeignet, da ein qualifizierter Ausbilder beschaftigt wird, der die An- forderungen der § 28-31 BBiG erfullt. Derzeit bildet das Unternehmen eine Auszubil- dende im ersten Lehrjahr und einen Auszubildenden im zweiten Lehrjahr im Berufsfeld Kaufmann/Kauffrau im GroB- & AuBenhandel mit Fachrichtung GroBhandel aus. Das Unternehmen vermittelt alle Fertigkeiten und Kenntnisse der Ausbildungsverordnung selbst.

Innerhalb firmeninterner Seminare und Schulungen, z.B. von Lieferanten, werden die Fachkenntnisse der Auszubildenden zusatzlich zum Unterricht der Berufsschule gefes- tigt.

1.2 Der Auszubildende

Karl B. ist seit dem 01.08.2007 Auszubildender als Kaufmann im GroB- & AuBenhandel in der Fachrichtung GroBhandel im AGRO - Holzhandel. Er ist 20 Jahre alt, hat vor Be- ginn seiner Ausbildung das Gymnasium besucht und mit Abschluss der 12. Klasse das Abitur, also die Hochschulreife, erlangt. Im Anschluss daran hat er seinen Zivildienst als Helfer in einer Notfallambulanz abgeleistet.

Karl B. befindet sich im zweiten Lehrjahr und ist ein sehr aufmerksamer Lehrling, der seine Aufgaben stets sorgfaltig erledigt. Er ist bei guter korperlicher Gesundheit und besitzt eine gute Auffassungsgabe. Im taglichen Geschaftsprozess des Handelsbetriebs zeigt er gute Leistungen, kaufmannisches Verstandnis und groBes Interesse an seinem Ausbildungsberuf. Karl B. hat sich gut in das betriebliche Umfeld eingefugt und wird von seinen Kollegen als stets punktlicher und zuverlassiger Auszubildender geschatzt, der die ihm zugewiesenen Aufgaben mit groBem Einsatz erfullt. Die Noten in der Berufs- schule sind gut bis sehr gut.

1.3 Analyse der Ausgangslage

Die Unterweisung zum Thema „Durchfuhrung eines warenspezifischen Beratungs- und Verkaufsgesprachs“ findet im 2. Lehrjahr im Seminarraum des Ausbildungsunterneh- mens statt. Dieser sollte gut temperiert sein und vor Unterweisungsbeginn geluftet wer- den. Der Ausbilder muss dies zuvor prufen. Der Seminarraum eignet sich besonders, da dort die Unterweisung ungestort stattfinden kann. Zudem darf sich der Auszubilden- de nicht beobachtet bzw. belauscht fuhlen. Dies kann zu Storungen seiner Konzentrati- on und seines Selbstbewusstseins fuhren. Fur die Unterweisung wird eine Zeit von 240 Minuten veranschlagt. Hierbei sind mehrere Ubungseinheiten berucksichtigt. Als Zeit- punkt fur die Unterweisung wird der Zeitraum zwischen 8.00 und 12.00 Uhr gewahlt, da hier aufgrund der biologischen Leistungskurve mit der groBten Aufnahmefahigkeit ge- rechnet werden kann. Alternativ ist es moglich die Inhalte der Unterweisung an zwei aufeinander folgenden Tagen zu vermitteln, um leistungsschwachere Auszubildende durch den enormen Zeitbedarf nicht zu sehr zu belasten. Auch Fehler durch Konzentra- tionsmangel konnen dadurch vermieden werden. Wichtig sind regelmaBige Pausen in- nerhalb der Unterweisung, um die Konzentrationsfahigkeit aufrecht zu erhalten und dem Auszubildenden eine kurze Erholungszeit einzuraumen. Es darf keinesfalls Zeitdruck entstehen, da dieser zu einer Uberforderung des Auszubildenden fuhren kann.

Der Auszubildende besitzt fur diese Unterweisung laut Ausbildungsverordnung und Ausbildungsrahmenplan grundlegende Vorkenntnisse in den Bereichen Wareneinkauf, - sortiment und -versand, Marketing sowie der Kalkulation und Preisermittlung aber auch im Umgang mit dem unternehmensinternen Warenwirtschaftssystem. Die Fertigkeiten, Kenntnisse und Fahigkeiten zu diesem Thema wurden im Betrieb vermittelt. Laut Rah- menlehrplan fur den Ausbildungsberuf Kaufmann/Kauffrau im GroB- & AuBenhandel besitzt der Auszubildende theoretische Vorkenntnisse aus dem Berufsschulunterricht des ersten Lehrjahres in der kundenorientierten Auftragsbearbeitung (Lernfeld 2). Karl B. erlangte daher bereits theoretische Grundkenntnisse der Bearbeitung von Kundenan- fragen und -auftragen vorratiger Ware, der Bearbeitung von Anfragen und dem Erstel- len von Angeboten sowie der Durchfuhrung von Verkaufsgesprachen mit kundenorien- tierter Beratung, Erklarung, Verhandlung und Losung von Konflikten. Aufbauend auf den vermittelten Kenntnissen aus der Berufsschule erfolgt etwa eine Woche vor der geplanten Unterweisung ein Lehrgesprach in dem die Inhalte des Berufsschullehrstoffs abgefragt und wiederholt werden. Anknupfend an den ermittelten Wissenstand des Auszubildenden werden im Lehrgesprach die theoretischen Grundlagen von Beratungs- und Verkaufsgesprachen erarbeitet und vermittelt. Nach erfolgreichem Abschluss des Lehrgesprachs beginnt der Auszubildende im Verkaufsareal die Kundenberater bzw. Verkaufspersonal aber auch Kunden zu beobachten. Die im Lehrgesprach theoretisch vermittelten Inhalte sollen vom Auszubildenden in der Praxissituation erkannt werden. Verhaltenweisen von Kunden und Verkaufern, Einordnung der Gesprachsphasen oder mogliche entstehende Situationen konnen so erkannt werden.

Die Unterweisung zur Durchfuhrung eines warenspezifischen Beratungs- und Verkaufs- gesprachs muss mit groBer Sorgfalt umzusetzen, da dieser Teil des Ausbildungsbe- rufsbildes eine der grundlegenden Funktionen eines Handelbetriebes darstellt. Be- herrscht der Auszubildende die Inhalte der Unterweisung, ist es ihm moglich, selbst- standig Beratungs- und Verkaufsgesprache durchzufuhren. Dies ist die Vorraussetzung fur den Einsatz des Auszubildenden im Verkauf bzw. Vertrieb.

2 Bestimmung des Unterweisungsziels

2.1 Allgemeine Zielstellung

Die Unterweisung verfolgt das Ziel, den Auszubildenden nach erfolgreichem Abschluss dieser Einheit im Vertrieb, Verkauf bzw. in der Kundeberatung einzusetzen. Es emp- fiehlt sich, dem Auszubildenden bei der direkten Konfrontation mit Kunden im Verkaufs- bereich eine Fachkraft als Aufsicht und Helfer zur Seite zu stellen. Dies verhindert einen moglichen Motivationsabfall, das Aufkommen von Angst aber auch die eventuelle Fehl- beratung und die daraus resultierende Unzufriedenheit von Kunden.

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Details

Seiten
15
Jahr
2008
ISBN (eBook)
9783640754335
ISBN (Buch)
9783640754694
Dateigröße
454 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v159314
Note
2,0
Schlagworte
Verkaufsgespräch Beratungsgespräch 4 Stufen Methode Unterweisung Konzept AdA Ausbildung der Ausbilder

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Titel: Durchführung eines warenspezifischen Beratungs- und Verkaufgespräches (Unterweisung Großhandelskaufmann /-frau)