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Variety-seeking-behavior im Anbieter- und Nachfragerverhältnis

Darstellung des state-of-the-art

Diplomarbeit 2009 64 Seiten

BWL - Allgemeines

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Symbolverzeichnis

Tabellen- und Abbildungsverzeichnis

1. Einleitung
1.1 Problemhintergrund und Zielsetzung der Arbeit
1.2 Aufbau der Arbeit

2. Theoretische Grundlagen zum variety-seeking-behavior
2.1 Definition und Abgrenzung
2.1.1 Definition
2.1.2 Abgrenzung von anderen variety-Begriffen
2.1.3 Abgrenzung von anderen Wechselerscheinungen
2.2 Variety-seeking im Anbieter- und Nachfragerverhältnis
2.3 Konstrukt des Optimum Stimulation Level
2.4 Psychische Auswahlprozesse

3. State-of-the-art der Forschung zum variety-seeking-behavior
3.1 State-of-the-art der Messmethoden
3.1.1 Darstellung der klassischen Messmethoden
3.1.1.1 Die Messmethode SWITCH/ NUM
3.1.1.2 Die Methode des Marktanteilskonzeptes
3.1.2 Darstellung der jüngeren Messmethoden
3.1.2.1 Die Messmethode SUCCESSIVE SWITCH
3.1.2.2 Die Messmethode VARIETY SEEKING SWITCH
3.1.2.3 Der Index of Temporal Variety
3.2 Beeinflussende Determinanten
3.2.1 Determinanten der Anbieterseite
3.2.2 Determinanten der Nachfragerseite
3.2.2.1 Personenbezogene Merkmale
3.2.2.2 Subjektiv wahrgenommene Produktmerkmale

4. Implikationen für das Anbieter- und Nachfragerverhältnis
4.1 Übergeordnete Faktoren
4.2 Implikationen im Rahmen der Produktpolitik
4.3 Implikationen im Rahmen der Kommunikationspolitik
4.4 Implikationen im Rahmen der Preispolitik
4.5 Implikationen im Rahmen der Distributionspolitik

5. Zusammenfassende Schlussbetrachtung

Literaturverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Symbolverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabellen- und Abbildungsverzeichnis

Abb. 1: Systematik des variation-in-behavior

Abb. 2: Zonen der individuellen Reizentwicklung

Abb. 3: Systematik der Messmethoden

Abb. 4: Determinanten des variety-seeking

Tab. 1: Beeinflussende personenbezogene Merkmale

1. Einleitung

1.1 Problemhintergrund und Zielsetzung der Arbeit

Die Nachfrager können sich bei ihren täglichen Konsumentscheidungen zwischen einer Vielzahl an Produkten und Variationen entscheiden. Um in dem härter werdenden Konkurrenzkampf nicht zu unterliegen, erweist es sich für die Anbieter als unabdingbar, die Konsumenten zufrieden zu stellen und sich auf diesem Wege für etwaige Folgekäufe zu empfehlen. Es stellt sich jedoch die Frage, warum sich Nachfrager, die mit dem zuletzt erworbenen Produkt zufrieden sind, bei der nächsten Kaufgelegenheit dennoch für eine andere Alternative entscheiden? An der ursprünglichen Situation hat sich nichts verändert - so ist das Produkt weiterhin verfügbar und der Preis sowie das Einkommen sind gleich geblieben. Es ist der Wunsch nach Abwechslung, der als tragendes Motiv wirkt und die Nachfrager zu einem Produktwechsel bewegt. Dieses Bedürfnis ist auch in anderen Lebensbereichen anzutreffen, aber gerade beim Kaufprozess eröffnen sich leichtfertig Möglichkeiten, dies auch zu befriedigen, da bei überschaubarem Risiko eine breite Palette an Produktalternativen vorhanden ist.

Diese spezielle Ausgestaltung des Kaufverhaltens ist der wirtschafts- wissenschaftlichen Forschung nicht verborgen geblieben und wird dort auch als variety-seeking-behavior1 bezeichnet. Bereits zu Beginn des 19. Jahrhunderts konstatierte der Ökonom SENIORS, dass die Konsumenten eher nach Abwechslung streben als nach Menge.2 Bevor sich die betriebswirtschaftliche Forschung ausführlich mit diesem Thema auseinander setzte, war es in den 1960er Jahren Gegenstand verhaltenspsychologischer Untersuchungen. Hierbei wurde der Wunsch nach Abwechslung im Zusammenhang mit innerer Erregung und Anspannung näher beleuchtet. Ab den 1980er Jahren fand das Thema dann auch in der betriebswirtschaftlichen Literatur angemessene Beachtung, was zu einer Vielzahl von Forschungsbeiträgen führte. Die zentralen Fragen dieser Arbeit beschäftigen sich damit, aufzuzeigen, welche Messmethoden entwickelt wurden, um die Auswirkungen des Verhaltenskonstruktes variety-seeking abzubilden. Weiterhin soll geklärt werden, welche speziellen Determinanten die Forschungsliteratur heraus- gearbeitet hat, die einen wesentlichen Einfluss auf das Wechselverhalten der Konsumenten im Anbieter- und Nachfragerverhältnis ausüben.

1.2 Aufbau der Arbeit

Um die aufgeworfenen Fragen entsprechend beantworten zu können, wird die Arbeit folgendermaßen aufgebaut.

Beginnend mit den theoretischen Grundlagen schafft das 2. Kapitel die Basis für weitergehende Betrachtungen. Dazu wird variety-seeking- behavior unter dem Punkt 2.1 definiert und von anderen variety-Begriffen und Wechselerscheinungen abgegrenzt. Daraufhin folgt in Kapitel 2.2 die Einordnung in das Anbieter- und Nachfragerverhältnis, bevor unter Kapitel 2.3 das Konzept der optimalen Stimulation erläutert wird. Schließlich sollen im Kapitel 2.4 verschiedene Kaufentscheidungsprozesse dargelegt werden, die unterschiedliche Einflüsse auf das Wechselverhalten haben. Das Kapitel 3 beschäftigt sich mit der Beantwortung der eingangs gestellten Fragen. Hierzu werden unter 3.1 klassische und jüngere Messmethoden vorgestellt, die es ermöglichen, das Wechselverhalten zu erfassen. Dabei werden diese methodisch anschaulich gemacht und entsprechend beurteilt. Im anschließenden Kapitel 3.2 rücken Einfluss nehmende Determinanten ins Zentrum der Betrachtung, die dahingehend unterschieden werden, ob sie der Anbieter- oder Nachfragerseite zuzuordnen sind.

Darauf aufbauend stellt die Arbeit im 4. Kapitel Implikationen für die Marketingpraxis vor, mit deren Hilfe es möglich ist, das Bedürfnis nach Abwechslung optimal ausnutzen zu können.

Kapitel 5 beschließt diese Abhandlung mit einer Zusammenfassung der Ergebnisse und einer Schlussbetrachtung.

2. Theoretische Grundlagen zum variety-seeking- behavior

2.1 Definition und Abgrenzung

2.1.1 Definition

In der wirtschaftswissenschaftlichen Literatur existieren unterschiedliche Ansätze, die die Begrifflichkeit des variety-seeking-behavior erläutern. MCALISTER beschreibt das variety-seeking-behavior als Wechselverhalten und definiert es als eine Neigung, die auf dem Bedürfnis nach Abwechslung beruht.3 Dieses Bedürfnis entsteht nach MCALISTER/PESSEMIER allein durch „...a motivation in and of itself...“.4 Die Autoren HOYER/RIDGEWAY führen variety-seeking auf das „...desire for a new and novel stimulus...“5 zurück und KAHN spricht von einer „...tendency of individuals to seek diversity in their choices...“.6

Diese Arbeit schließt sich der wirtschaftswissenschaftlichen Literatur an, die weitestgehend der Definition von GIVON folgt.7 Der Autor versteht unter variety-seeking-behavior einen Produktwechsel bei einem Wiederholungskauf in einer Produktgruppe. Er wird nicht etwa deshalb vorgenommen, weil sich die Präferenzen des Kunden verändert haben, sondern weil er in diesem Wechsel selbst einen Nutzen sieht.8

Um das variety-seeking-behavior als eigenständiges Konstrukt darstellen zu können, wird es im Folgenden Abschnitt von anderen variety-Begriffen differenziert.

2.1.2 Abgrenzung zu anderen variety-Begriffen

In Abgrenzung zum variety-seeking-behavior ist das so genannte variation-in-behavior zu betrachten, das auf internen und externen Zwängen basiert.9 Identisch sind beide Begrifflichkeiten dann, wenn der Wunsch nach Abwechslung auch die grundlegende Motivation darstellt und keine weiteren Einflüsse, wie beispielsweise Geschmacks- oder Preisänderungen, die Alternativenwahl beeinflussen.10 Da der Produkt- wechsel somit ausschließlich aus dem Grund des Wechsels selbst geschieht, wird dieser Fall auch als „direct variation“ bezeichnet.11 Das intrapersonelle Motiv, welches das variety-seeking bedingt, wird unmittelbar durch das optimale Erregungsniveau12 beeinflusst und gesteuert.13 Für interpersonelle Motivation sei an dieser Stelle beispielhaft der Wunsch nach Gruppenzugehörigkeit zu nennen.

Abbildung 1 veranschaulicht, dass beide Begrifflichkeiten nicht identisch sein müssen und daher nicht synonym verwendet werden können. Das variation-in-behavior beinhaltet neben dem erwähnten direkten auch ein abgeleitetes Wechselverhalten, bei dem die Wechselmotivation von verschiedenen Zwängen ausgehen kann.14

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Systematik des variation-in-behavior

Quelle: In Anlehnung an McAlister/ Pessemier (1982), S. 312.

Derartige Zwänge können sich unter anderem aus dem Verlangen nach außergewöhnlichen Alternativen oder aus erzeugtem Gruppendruck heraus entwickeln.15 MCALISTER/PESSEMIER führen als Beispiele für die abgeleitete Wechselmotivation sich überlagernde Bedürfnisse und eine Veränderung in der Auswahlsituation an, so dass der Wechsel nicht allein aus dem Grund des Wechsels an sich geschieht, sondern der Erreichung eines anderen Ziels dient.16

Verständlicherweise ist eine trennscharfe Abgrenzung des variety-seeking nur schwerlich zu vollziehen, da die Konsumenten sich ihrer zugrunde liegenden Motivation unter Umständen nicht vollständig im Klaren sind und die Übergänge der einzelnen Wechselmotivationen durchaus fließend sein können.

Wird von der variety-seeking-tendency gesprochen, ist damit eine beeinflussende Variable gemeint, die, in Verbindung mit anderen Variablen, Einfluss auf das Konsumentenverhalten ausübt.17 Demnach variiert die Suche nach Abwechslung seitens der Konsumenten in Abhängigkeit von anderen Elementen der menschlichen Persönlichkeit.18 Neben einer Vielzahl von Möglichkeiten, die das Bedürfnis nach Abwechslung befriedigen können, ist für diese Arbeit nur die Variation durch Produkt- und Markenwahl von Bedeutung. Um dieses Bedürfnis zu erfüllen, kommt es beim Nachfrager zum variety-seeking-behavior. Da das variation-in-behavior neben dem Wunsch nach Abwechslung auch von anderen Faktoren ausgeht, hat die variety-seeking-tendency aufgrund dessen nur einen direkten Bezug zum variety-seeking-behavior.

2.1.3 Abgrenzung zu anderen Wechselerscheinungen

Die dieser Arbeit zugrunde liegende Definition von GIVON führt zu dem Erfordernis, die Ursachen abzugrenzen, die zu einem Produktwechsel geführt haben, jedoch nicht aus dem Bedürfnis heraus entstanden sind, einfach mal etwas anderes zu konsumieren.19 Auslöser, andere Produkte als im vorangegangenen Kauf zu erwerben, können beispielsweise in der Nichtwiederholbarkeit des letzten Kaufes aufgrund von Nichterhältlichkeit oder Nichtbezahlbarkeit durch gestiegene Preise bzw. gesunkene Löhne liegen.20 Weitere mögliche Ursachen können durch Geschmacks- ver ä nderungen begründet werden oder durch Unzufriedenheit, die mit dem letzen Kauf einherging, da Erwartungen, die in den Kauf gesetzt wurden, nicht oder nur unzureichend erfüllt werden konnten.21

Anderweitige Wechselerscheinungen treten auch durch die sogenannten Appetenz-Konflikte auf.22

Bei dem Appetenz-Appetenz-Konflikt wechselt der Nachfrager zwischen zwei oder mehreren ansprechenden Alternativen, da er sich nicht sicher ist, welche Alternative die optimale Erfüllung seines einen Bedürfnisses verspricht oder aber aus dem Grunde, weil er sich sicher ist, dass keine der Auswahlmöglichkeiten seiner mehrelementigen Bedürfnislage optimale Befriedigung verschafft. Der Appetenz-Aversions-Konflikt ist durch eine Ablehnung gekennzeichnet, die aufgrund von Misstrauen gegenüber aller in einer Produktkategorie befindlichen Alternativen herrührt. Auf der anderen Seite herrscht allerdings auch eine gewisse Notwendigkeit, diese Produkte zu nutzen, so dass es zu einem Produktwechsel kommt, um eine dauerhafte Nutzung des Artikels mit der stärksten negativen Belastung zu vermeiden.

Vom Wechselverhalten der Konsumenten geht eine unmittelbare Auswirkung auf die Kundenbindung und somit auch auf das Verhältnis zwischen Anbieter und Nachfrager aus, weshalb es im nachfolgenden Abschnitt ausführlicher dargestellt wird.

2.2 Variety-seeking im Anbieter- und Nachfragerverhältnis

Aus Anbietersicht wird eine erfolgreiche Kundenbindung als zentrales Marketingziel angesehen, da u.a. die Geschäftsbeziehung stabilisiert und die Rentabilität gesteigert wird.23 Es existieren unterschiedliche Determinanten, die den Erfolg der Kundenbindung im Anbieter- und Nachfragerverhältnis beeinflussen. Neben der Existenz von Wechsel- barrieren und der Attraktivität des Konkurrenzangebotes, wird die Zufriedenheit des Kunden als entscheidend angesehen.24 Kunden- zufriedenheit wird als Ergebnis eines komplexen Informations- verarbeitungsprozesses definiert, das aus einem Soll-Ist-Vergleich zwischen erwarteter und wahrgenommener Produktleistung resultiert.25 Entspricht die tatsächliche Produktleistung dem erwarteten Produkt- standard bzw. übertrifft sie die Erwartung, stellt sich bei dem Kunden Zufriedenheit ein. Der Kunde honoriert dies mit positiver Mund-zu-Mund- Propaganda und Wiederkauf was wiederum zu Cross-Selling-Effekten, Kostenreduzierung und sinkender Preiselastizität für den Anbieter führen kann.26 Trotz der Zufriedenheit eines Konsumenten mit den Produkten eines Anbieters ist ein Wechselverhalten nicht ausgeschlossen.27 Erfolgt dies - definitionsgemäß - allein aus dem Bedürfnis nach Abwechslung heraus, handelt es sich um einen Fall von variety-seeking-behavior.28

Der verhaltenswissenschaftliche Erklärungsansatz, der dem variety- seeking zugrunde liegt, wird im nachfolgenden Kapitel näher erläutert.

2.3 Konstrukt des Optimum Stimulation Level

Bereits MENON/KAHN erkannten die Bedeutung des Konzeptes des „ Optimum Stimulation Level “ (OSL), als sie feststellten: „The concept of an optimal level of stimulation is central to theories that have been postulated to explain variety-seeking“.29 Den Ausgangspunkt für diese Theorie legte allerdings schon BERLYNE mit seinen Erklärungen zum Konsumenten- verhalten bei der Wahl einer Marke unter Zuhilfenahme des Konzeptes des „arousal potentials“. Wird hierbei ein bestimmtes „arousal-Niveau“30 unterschritten, tritt beim Konsumenten Langeweile auf und die innere Spannung sinkt gegen Null.31 Da das Ziel aber ein Zustand von Reizoptimalität ist, wird der Konsument versuchen, diesen so schnell wie möglich zu verlassen, indem er sich der Suche nach Abwechslung widmet. In Abbildung 2 ist erkennbar, dass dem Konsumenten die Situation ab einem kritischen Punkt (Ku) deutlich wird und er erst ab hier die aktive Suche nach Abwechslung beginnt.32 Auf der anderen Seite wird ein Konsument, dessen Stimulus-Level über dem reizoptimalen Punkt (IOpt) liegt, versuchen, die Kaufsituation so einfach wie möglich zu gestalten, um auf das optimale Erregungsniveau zurückzukehren.33

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Zonen der individuellen Reizentwicklung

Quelle: In Anlehnung an Bänsch (1995), S. 347.

Die zugrunde liegende Annahme der OSL-Theorie ist demzufolge die Abbildung des Zusammenhangs zwischen Stimulation - durch Umwelt- einflüsse oder interne Gründe - und die darauf folgende Reaktion des Konsumenten. Hierbei verschaffen die mittleren Ausprägungen einer inversen U-Funktion dem Nachfrager die größte Befriedigung.34

Als allgemein anerkannte Resultate zum „Optimum-Stimulation-Level“ gelten folgende Punkte:

Für jedes Individuum existiert ein spezifisches Ideal-Level seines Erregungsniveaus, das verhältnismäßig stabil ist. Bei Abweichungen von diesem Level wird die Stimulation erhöht bzw. gesenkt, um das optimale Niveau wieder zu erreichen.

Das Ideal-Level befindet sich auf einem nicht näher definierten mittleren Niveau.35

Auf Grundlage der eben genannten Aspekte sind die Konsumenten bemüht, bei der Markenwahl ihr optimales Niveau der Stimulation zu erreichen bzw. beizubehalten. Wählen sie bei einem erneuten Kauf jedoch wieder das gleiche Produkt, führt das zu einer Reduzierung der Stimulation und zum Zustand der Langeweile, da die Marke weder neu noch anspruchsvoll ist.36 Um wieder auf das Ideal-Level des Erregungsniveaus zurückzukehren, wird der Konsument versuchen, die Kaufsituation durch variety-seeking komplexer zu gestalten.37 Zum Bezug zwischen dem OSL-Konzept und dem variety-seeking-behavior ist zu konstatieren, dass

- bei Konsumenten mit einem hohen OSL das variety-seeking- behavior in einer Produktgruppe stärker ausgeprägt ist als bei jenen mit einem geringeren OSL,
- der Kauf eines Produktes zum Absinken des idealen Erregungsniveaus für dieses Produkt führt und somit auch zu einer geringer werdenden Wahrscheinlichkeit des erneuten Kaufs bei der unmittelbar darauf folgenden Kaufgelegenheit.38

Der Zusammenhang zwischen dem OSL und verschiedenen Kaufentscheidungsprozessen wird im Folgenden Kapitel näher erläutert, da diese je nach Einfluss auf die kognitive Beteiligung eine unterschiedliche Wirkung auf das variety-seeking-behavior haben.

2.4 Psychische Auswahlprozesse

Ob ein Konsument ein Produkt erwirbt, ist von vielen Determinanten abhängig, die den Kaufentscheidungsprozess beeinflussen. Um die Kaufentscheidung eines Konsumenten zu erklären, muss man sich letztendlich mit dem eigentlichen Auswahlprozess, der Bildung von Präferenzen, auseinandersetzen.39 Die Bildung dieser Präferenzen geht unmittelbar mit dem Erregungsniveau in der jeweiligen Kaufsituation einher und stellt somit den Zusammenhang zum OSL dar.40

WEINBERG (1981) unterscheidet vier Typen von Kaufentscheidungsprozessen - die extensive, limitierte, habitualisierte und impulsive Kaufentscheidung.41 Jeder dieser Kaufentscheidungsprozesse ist durch eine unterschiedliche kognitive Beteiligung des Konsumenten gekennzeichnet und führt folglich auch zu verschiedenen Ausprägungen des variety-seeking-behavior. Nachfolgend werden die Typen näher erläutert und in Bezug zum variety-seeking gesetzt.

Der kognitive Aufwand bei extensiven Kaufentscheidungen ist sehr hoch, da Prozesse der Informationsverarbeitung und Informationssuche eine wichtige Rolle spielen und die Kaufabsichten erst während des Entscheidungsprozesses entstehen.42 Da dieser Typ vor allem bei komplexen und innovativen Entscheidungssituationen anzutreffen ist, wie etwa bei Immobilien oder Fahrzeugen, spielt das variety-seeking-behavior nur eine geringe Rolle.43 So kann bei innovativen Produkten keine Suche nach Abwechslung stattfinden, um ein optimales Erregungsniveau zu gewährleisten, da diese noch nie zuvor konsumiert wurden bzw. Produktattribute nicht bekannt sind. Bei Produkten, deren Kauf auf einer komplexen Entscheidungssituation beruht, mit einem gewissen Maß an persönlicher oder materieller Bedeutung, stehen andere Motive stärker im Vordergrund als die Abwechslungssuche, da diese Art von Kauf immer mit einem gewissen Risiko verbunden ist.

Bei limitierten Kaufentscheidungen verfügen die Konsumenten bereits über ausgeprägte Markeneinstellungen und bestimmte Bewertungs- kriterien. In ihrer Informationssuche konzentrieren sie sich vor allem auf den Vergleich von Alternativen aus einer bevorzugten Menge heraus, dem so genannten „evoked set“, ohne dabei Präferenzen für eine bestimmte Marke zu haben.44 Dementsprechend ist der kognitive Aufwand im Vergleich zu extensiven Kaufentscheidungen nur begrenzt, also limitiert. Das variety-seeking-behavior im Zusammenhang mit limitierten Kauf- entscheidungen spielt nur dann eine wichtige Rolle, wenn es sich um höherklassige Gebrauchsgüter handelt, wie beispielsweise bei Urlaubsreisen.45 Andernfalls würde die intensive Informationssuche bei Gütern mit nur geringer pekuniärer Wertigkeit, wie bei Produkten des täglichen Bedarfs, in keiner Relation zum Nutzen stehen.46

[...]


1 Die Begriffe variety-seeking und variety-seeking-behavior werden in dieser Arbeit synonym verwendet. Wird im weiteren Verlauf der Arbeit von „Wechselverhalten“ im Sinne von Produkt- oder Markenwechsel gesprochen, so findet dies nur aufgrund von variety-seeking-behavior statt. Sollte dafür ein anderer Grund vorliegen, wird explizit darauf hingewiesen.

2 Vgl. Jackson (1984), S. 8; Trijp/ Steenkamp (1990), S. 20.

3 Vgl. McAlister (1982), S. 141.

4 Vgl. McAlister/ Pessemier (1982), S. 311.

5 Vgl. Hoyer/ Ridgeway (1984), S. 115.

6 Vgl. Kahn (1995), S. 139.

7 Vgl. Kahn/ Raju (1991), S. 316; Bänsch (1995), S. 344; Haseborg/ Mäßen (1997), S. 165; Helmig (1997), S. 14.

8 Vgl. Givon (1984), S. 2.

9 Vgl. McAlister/ Pessemier (1982), S. 311.

10 Vgl. Helmig (1997), S. 15.

11 Vgl. McAlister/ Pessemier (1982), S. 314.

12 Der Zusammenhang zwischen optimalem Erregungsniveau und „varity-seeking“ wird unter Punkt 2.3 näher erläutert.

13 Vgl. McAlister/ Pessemier (1982), S. 314.

14 Vgl. McAlister/ Pessemier (1982), S. 311.

15 Vgl. Helmig (1997), S. 13.

16 Vgl. McAlister/ Pessemier (1982), S. 313.

17 Vgl. auch im Folgenden Helmig (1997), S.16f.

18 Vgl. Kapitel 3.2.2.

19 Vgl. Givon (1984), S. 2.

20 Vgl. Bänsch (1995), S. 342; Helmig (1999), S. 105.

21 Vgl. McAlister/ Pessemier (1982), S. 313.

22 Vgl. auch im Folgenden Bänsch (1995), S. 342 f.

23 Vgl. Meffert (2008), S. 860 ff.; Söllner (2001), S. 849; Krafft (1999), S. 513.

24 Vgl. Nieschlag et al. (2002), S. 949; Herrmann/ Johnson (1999), S. 585; Peter (2001), S. 105- 123.

25 Vgl. Nieschlag et al. (2002), S. 949; Stauss (1997), S. 76.

26 Vgl. Homburg et al. (1999), S. 175 ff.

27 Vgl. Gierl (1993), S. 90.

28 Vgl. Bänsch (1995), S. 344.

29 Menon/ Kahn (1995), S. 286.

30 Das „arousal-Niveau“ ist ein bestimmtes Maß an innerer Erregung und Spannung das von äußeren Reizen erzeugt wird.

31 Vgl. Berlyne (1960), S. 193- 227 insb. S. 194.

32 Vgl. Bänsch (1995), S. 347.

33 Vgl. Helmig (1999), S. 107.

34 Vgl. Steenkamp/ Baumgartner (1992), S. 434.

35 Vgl. Berlyne (1960), S. 194; Raju (1980), S. 280; McAlister/ Pessemier (1982), S. 314; Steenkamp/ Baumgartner (1992), S. 435.

36 Vgl. Steenkamp/ Baumgartner (1992), S. 435.

37 Vgl. Helmig (1999), S. 107.

38 Vgl. Raju (1980), S. 280; Hoyer/ Ridgeway (1984), S. 114; Steenkamp/ Baumgartner (1992), S. 435.

39 Vgl. Gutsche (1995), S. 40 ff.

40 Vgl. Helmig (1997), S. 52.

41 Vgl. Weinberg (1981).

42 Vgl. Weinberg (1981), S. 87 ff.

43 Vgl. auch im Folgenden Helmig (1997), S. 53 ff.

44 Vgl. Weinberg (1981), S. 90 f.

45 Vgl. Tscheulin (1994), S. 56 f.; Hannich (2007), S. 107.

46 Vgl. Helmig (1997), S. 56.

Details

Seiten
64
Jahr
2009
ISBN (eBook)
9783640513987
ISBN (Buch)
9783640511525
Dateigröße
705 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v141759
Institution / Hochschule
Ernst-Moritz-Arndt-Universität Greifswald – Rechts- und Staatswissenschaftliche Fakultät
Note
2,5
Schlagworte
Konsumentenverhalten OSL Optimum Stimulation Level Methode des Marktanteilskonzeptes SWITCH/ NUM SUCCESSIVE SWITCH VARIETY SEEKING SWITCH Index of Temporal Variety Produktpolitik Preispolitik Distributionspolitk Kommunikationspolitik

Autor

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Titel: Variety-seeking-behavior im Anbieter- und Nachfragerverhältnis