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Key Account Management

Marketing- und Vertriebsmanagement

Wissenschaftlicher Aufsatz 2008 12 Seiten

BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Key Account Management
3 Grundlagen
3.1 Definition und Abgrenzung Kunde
3.2 Definition und Abgrenzung Key Account
3.3 Definition und Abgrenzung Key Account Management

4 Fazit

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Darstellung kundenortientierter Denkweisen

1 Einleitung

Im Rahmen des Key Account Management werden Grundlagen im Sinne von Begriffsdefinitionen und Abgrenzungen vorgenommen. Die essentielle Bedeutung und Stellung des Key Account Management innerhalb und außerhalb eines Unternehmens wird aufgezeigt.

Es ist erkennbar, dass Key Account Management aufgrund der steigenden Anzahl von Unternehmenszusammenschlüssen / -konzentrationen sowie den damit korrelierenden, dynamischen Globalisierungsprozessen, heute und in Zukunft vor großen Herausforderungen steht.

2 Key Account Management

Das Key Account Management ist eine besondere Organisationsform des Account Management und damit Gegenstand der Distributionspolitik. Es beschränkt sich im Rahmen dessen, auf die Kunden, sog. Key Accounts mit denen das Unternehmen den meisten Umsatz generiert. Das Key Account Management trägt dieser Tatsache Rechnung und besteht folglich in der Konzentration der Marketingaktivitäten auf diese Kunden.1 Ziel ist dem zu Folge, bei diesen wichtigen Kunden eine möglichst hohe Lieferantentreue zu erreichen und die Interaktionsbeziehungen auf diese Kunden zu konzentrieren. Um dem Gewicht der Großkunden zu begegnen, werden unter dem Account Management i.d.R. alle Beziehungen zu einem Kunden zusammengefasst. Man spricht deshalb auch von Key Account Management als Großkundensteuerung in Ergänzung zu einer Produktsteuerung.2 Konkurrenzforschung, das Denken in Kundenvorteilen und die Ressourcenorientierung sind die Grundpfeiler eines effektiven Key Account Management.3 Die kundenortientierten Denkweisen stellt die nachstehende Abbildung dar.

[...]


1 Vgl. Backhaus, K. (1992): Industriegütermarketing, S. 275

2 vgl. Zentes, J. (1997): Lexikon Marketing, S. 8

3 vgl. Westermann, H. (1990): Key-Account-Management; Beschaffung aktuell, 18. Jg., H. 11, S. 24-26, hier S. 26

Details

Seiten
12
Jahr
2008
ISBN (eBook)
9783640464142
ISBN (Buch)
9783640461325
Dateigröße
455 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v137804
Institution / Hochschule
FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule
Note
keine Note
Schlagworte
Key Account Key Account Management KAM Stefan Klein Solingen Management Marketing Dipl.-Kfm. Stefan Klein Hausarbeiten Seminararbeit Vertriebsmanagement Vertrieb Aufsatz Hausarbeit Stefan Klein FOM BWL Betriebswirtschaft Account Sales Definition Begriffsdefinition Bedeutung essentiell Unternehmenszusammenschluss Unternehmen Konzentration Unternehmenskonzentration korrelierende dynamische Globalisierungsprozesse Globalisierung Prozesse Abgrenzung Grundlage

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