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Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1. Herkunft des Cross Selling

2. Ziele des Cross Selling

3. Vorbereitende Maßnahmen

4. Vorteile des Cross Selling
4.1. Vorteile für den Anbieter:
4.2. Vorteile für den Kunden:

5. Nachteile bzw. Problematik des Cross Selling

6. Nachbereitung des Cross Selling

7. Beispiele eines erfolgreichen Cross Selling

Quellenverzeichnis

Bücher

Zeitschriften

Elektronische Medien

1. Herkunft des Cross Selling

Seine Herkunft findet das Prinzip des Cross Selling in der Distributionspolitik der Bankwirtschaft.

Die Aufgabe dieses Prinzips war bzw. ist es noch immer, Voraussetzungen für die Herstellung und Pflege intensiver Kunden-Bank Beziehungen zu schaffen.

Es soll eine Dauerbeziehung zwischen besagten Teilnehmern entstehen, bei der Vertrauen eine sehr wichtige Rolle spielt.

Ziel ist demnach, dem einzelnen Bankkunden nicht nur einzelne Bankleistungen anzubieten, sondern ihm Leistungen der gesamten Palette zu verkaufen.

Eine Anpassung an die individuellen Kundenwünsche soll gewährleisten, dass die Banken in der Lage sind, dem Kunden bei allen Finanzproblemen Lösungen anbieten zu können.1)

Inwieweit ein Bankkunde bereit ist, eine weitere Leistung seiner Bank in Anspruch zu nehmen, verdeutlicht die Cross-Selling-Matrix eines Finanzdienstleisters:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1 - Quelle: http://www.phil.uni-erlangen.de/economics, 04.03.2001

In dieser Matrix wird z.B. deutlich, dass ein Kunde, der bei seiner Bank eine Hypothek aufgenommen hat, mit einer 90 %igen Wahrscheinlichkeit auch an einem Vertrag über eine Baufinanzierung interessiert ist, jedoch nur mit einer 10 %igen Wahrscheinlichkeit am Abschluß einer Lebensversicherung.

2. Ziele des Cross Selling

„Cross Selling erweitert die Verkäufe eines Unternehmens an einen Kunden von einem angebotenen Produkt auf weitere Leistungen.“2)

Unter Betrachtung der Herkunft des Cross Selling - Prinzips, ist die Absicht des Anbieters demnach, das vorhandene Kundenpotential besser auszuschöpfen, indem dem Kunden neben der Urdienstleistung bzw. dem Ausgangsprodukt noch weitere Folgeprodukte angeboten werden.3)

Der Anbieter hat die Möglichkeit, dem Kunden entweder Produkte oder Dienstleistungen aus seiner eigenen, erweiterten Palette anzubieten oder aber auf vorhandene Kooperationen mit anderen Unternehmen zurückzugreifen und ´fremde´ Produkte anzubieten.4)

Zu beachten gilt, dass das Prinzip des Cross Selling allerdings erst dann wirklich rentabel ist, wenn die kundenbezogenen Kosten in wesentlich geringerem Maße zunehmen als die kundenbezogenen Erlöse (d.h. Einnahmen > Ausgaben).5)

Eine erfolgreiche Anwendung des Prinzip des Cross Selling bedeutet für das Unternehmen das Erreichen der gesetzten Ziele.

Die drei Hauptziele eines jeden Unternehmens sind:

- Erhöhung der Profitabilität durch den gesteigerten Gesamtumsatz pro Kunde bei gleichbleibenden Fixkosten.
- Gesteigerte Identifikation des Kunden mit dem Unternehmen.
- Verminderte Fluktuation und Verlängerung der Dauer der Kundschaftsbeziehung,

durch die Nutzung gleich mehrerer Leistungen eines Unternehmens.6)

[...]


1) Vgl: Jürgen Koinecke, Handbuch Marketing, Band II, 1978, S.1461 ff.

2) Zitat: Christian Belz, Akzente im innovativen Marketing, 1998, S. 550

3) Vgl. http://www.phil.uni-erlangen.de/economics, 04.03.2001

4) Vgl. http://www.hab8.de/service/c.php3, 04.03.2001

5) Vgl. Harvard Businessmanager 6/00 über http://www.mwonline.de, 04.03.2001

6) Vgl. http://www.sas.com/offices/europe/switzerland/loesungen_und_techn.../crm_cross_selling, 04.03.2001

Details

Seiten
10
Jahr
2002
ISBN (eBook)
9783640288151
ISBN (Buch)
9783640288397
Dateigröße
387 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v123139
Institution / Hochschule
FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Köln
Note
Schlagworte
Cross Selling Vor- Nachteile Beispiele

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Titel: Cross Selling. Vor- und Nachteile sowie erfolgreiche Beispiele