Senioren als Marketing-Zielgrupppe

Gliederung

1. Einleitung

2. Definition und Abgrenzung der Begriffe

3. Kennzeichen der Generation 50-Plus
3.1 Physische Besonderheiten
3.2 Psychische Besonderheiten

4. Konzepte und Beispiele für Seniorenanspracheim Marketing-Mix
4.1 Konzepte der Kommunikationspolitik
4.2 Konzepte der Produktpolitik
4.3 Konzepte der Sortimentspolitik
4.4 Konzepte der Vertriebspolitik

5. Ausblick

6. Fazit

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Prognostizierte Bevölkerungsentwicklung bis zum Jahr 2050 I

Abbildung 2: Prognostizierte Bevölkerungsentwicklung bis zum Jahr 2050 II

Abbildung 3: Privathaushalte nach Haushaltsgröße im Jahr 2025

Abbildung 4: Altersstruktur der Singlehaushalte

Abbildung 5: Der Wiederspruch zwischen Wahrnehmung und Wirklichkeit von Senioren in der Gesellschaft

Abbildung 6: Das SilverAge Lebensphasenmodell

Abbildung 7: Das menschliche Motiv- und Emotionssystem nach Hans-Georg Häusel

Abbildung 8: Die Balance-Instruktion

Abbildung 9: Die Dominanz-Instruktion

Abbildung 10: Die Stimulanz-Instruktion

Abbildung 11: Hormonelle Veränderungen im Alter

Abbildung 12: Unterschiedliche Ausprägung der Motiv- und Emotionsfelder im Alter

Abbildung 13: Biologische Zielgruppen im Alter

Abbildung 14: Chanel Werbeanzeige

Abbildung 15: Dove Werbeanzeige

Abbildung 16: Phonak Werbeanzeige

Abbildung 17: Nivea Werbeanzeige

Abbildung 18: Wichtige Punkte für erfolgreiche Kommunikation im Seniorenmarketing

Abbildung 19: BASAGO Studie Verpackungen I

Abbildung 20: BASAGO Studie Verpackungen II

Abbildung 21: BASAGO Studie Verpackungen III

Abbildung 22: BASAGO Studie Verpackungen IV

Abbildung 23: BASAGO Studie Verpackungen V

Abbildung 24: BASAGO Studie Verpackungen VI

Abbildung 25: BASAGO Studie Verpackungen VII

Abbildung 26: BASAGO Studie Verpackungen VIII

Abbildung 27: BASAGO Studie Verpackungen IX

Abbildung 28: BASAGO Studie Verbrauchsgegenstände und technische Geräte im Haushalt I

Abbildung 29: BASAGO Studie Verbrauchsgegenstände und technische Geräte im Haushalt II

Abbildung 30: BASAGO Studie Verbrauchsgegenstände und technische Geräte im Haushalt III

Abbildung 31: BASAGO Studie Verbrauchsgegenstände und technische Geräte im Haushalt IV

Abbildung 32: BASAGO Studie Verbrauchsgegenstände und technische Geräte im Haushalt V

Abbildung 33: BASAGO Studie Verbrauchsgegenstände und technische Geräte im Haushalt VI

Abbildung 34: BASAGO Studie Verbrauchsgegenstände und technische Geräte im Haushalt VII

Abbildung 35: BASAGO Studie Verbrauchsgegenstände und technische Geräte im Haushalt VIII

Abbildung 36: BASAGO Studie Verbrauchsgegenstände und technische Geräte im Haushalt IX

Abbildung 37: Zehn Grobregeln für seniorengerechte Ladengestaltung

1. Einleitung

„Jeder möchte alt werden, aber niemand möchte es sein.“¹

Die Altersstruktur der Deutschen wandelt sich: Während die Zahl der unter-20-jährigen immer weiter zurückgeht, steigt die Zahl der sogenannten „Best Ager“ mehr und mehr an. (siehe Abbildung 1)²

Demgegenüber stehen ein drastischer Bevölkerungsrückgang (siehe Abbildung 2) und eine zunehmende Singualisierung der deutschen Haushalte, besonders bei den Älteren. (siehe Abbildung 3 und 4).³

Die demographische Verschiebung findet aber nicht nur in Deutschland statt: In ähnlicher Weise ist sie in allen entwickelten Volkswirtschaften zu finden und wirkt sich somit auch auf den Export von Konsum- und Gebrauchsgütern sowie für deren Herstellung notwendige Maschinen, Werkzeuge, Materialien etc. aus. In China beispielsweise hat die stringente Familienpolitik zu einem deutlichen Rückgang der Geburtenrate und damit einer starken Überalterung der Bevölkerung geführt.⁴

Der Seniorenmarkt ist somit mehr als eine Zielgruppe: „Er ist der größte Nischenmarkt überhaupt, ein Markt, der stündlich wächst, während andere Marktsegmente schrumpfen.“⁵ Dennoch wird in der Literatur häufig kritisiert, dass diesem Markt bisher noch viel zu wenig Beachtung geschenkt wurde und wird.

Die Branche wird sich deswegen von der Primärzielgruppe „Jugend“ verabschieden müssen, um reifere Segmente in den Fokus nehmen zu können.⁶

Doch die traditionelle Auffassung des Themas „Alter“ ist völlig überholt. „Begriffe wie ‚Rentenalarm’, ‚Generationenkrieg’, ‚Rentenkollaps’ oder ‚Rentenproblematik’ beherrschen die alltäglich Diskussion und werfen einen grauen Schatten auf die Gruppe der älteren Menschen.“⁷

Die heutigen Best Ager sind zunehmend finanzstark, körperlich fit und wesentlich gesünder als vergleichbare frühere Generationen. Zudem denken und fühlen sie sich jung.⁸

Die Zielgruppe ist weder heterogen noch per se alt; ältere Menschen denken, fühlen und handeln nicht einheitlich. Durch die breite Fassung der Generation 50-Plus gehören berufstätige 68er genauso dazu wie die durch die Nachkriegszeit Geprägten.⁹ Abbildung 5 zeigt eine Auswahl Prominenter, der Zielgruppe 50-Plus, um den Wiederspruch zwischen Wahrnehmung und Wirklichkeit von Senioren in der Gesellschaft zu verdeutlichen.

Diese Arbeit beschäftigt sich mit Senioren als Marketing-Zielgruppe. Zunächst werden hierzu die in der Literatur geläufigen Begriffe definiert und abgegrenzt. Danach werden die physischen und psychischen Besonderheiten der sogenannten Best Ager aufgezeigt, um dann im Hauptteil auf Konzepte zur Seniorenansprache im Marketing-Mix eingehen zu können. Abgerundet wird die Arbeit mit einem kurzen Ausblick sowie einem Fazit der Autorin.

2. Definition und Abgrenzung der Begriffe

Das Wort „Senior“ stammt von dem lateinischen Wort „senio“ ab und bedeutet soviel wie „der Ältere“.¹⁰

In der Literatur finden sich Zahlreiche Begriffe und Einteilungsmöglichkeiten für die Zielgruppe 50 Plus. Beispiele hierfür sind:

- Yollies (young old leasure living people)
- Grampies (growing retired active moneyed people in an excellent state)
- Wollies (well income old leisure people)
- foppies (famous old power people)
- Glammies (graying leisured monied)
- Woopies (well off older people)
- selpies (second life people)
- Grumpies (grown-up mature people)
- Woofs (well off older folks)
- Uhus (unter Hundertjährige)¹¹

Am häufigsten wird wie auch in dieser Arbeit von der „Generation 50-Plus“ (also allen ab 50- jährigen) und den „Best Agern“ gesprochen. Diese werden als Synonyme verwendet um das Wort „Senior“ zu beschönigen. Die Metro AG definiert die Best Ager in ihrem aktuellen Handelslexikon wie folgt: Best Ager sind eine „Marketingzielgruppe, die nicht mehr zu den jungen Erwachsenen zählt, aber noch nicht im herkömmlichen Sinne alt ist. Die Zielgruppe ist breit gefasst: Je nach Definition umfasst sie alle über 40-, 50- oder 60-Jährigen.“¹² Die Internetplattform „www.silverage.de“ ergänzt, dass es sich um die letze Phase des Erwerbslebens eines Menschen handelt, bei dem die Kinder meist bereits aus dem Haus sind und die ersten Enkel geboren werden. Die Konsumwünsche dieser Zielgruppe sind zeitlich und finanziell erfüllbar.¹³

Abbildung 6 zeigt das „SilverAge Lebensphasenmodell“ der Internetplattform „www.silverage.de“, welches eine Einteilungsmöglichkeit der Generation 50-Plus darstellt. Die Grafik enthält für diese Gruppen die jeweilige (prognostizierte) Bevölkerungsentwicklung (indexiert auf 2005=100) von 2005-2035, das Risiko der Pflegebedürftigkeit entlang der Altersklassen ab 65 Jahren und das Verhältnis von typischen Produkt /Dienstleistungsbündeln. Zu den „Best Agern“ gehören nach dieser Auffassung alle 50 bis 65- jährigen, zu den „Senioren“ alle 65 bis 80-jährigen und zu den „Hochaltrigen“ alle ab 80 Jahren.¹⁴

Allgemein wird in der Literatur zwischen den aktiven und den pflegebedürftigen Älteren unterschieden. Letztere bilden hierbei eine klare Minderheit, denn in Deutschland gelten nur etwa sieben Prozent der 65 bis 69-jährigen und 14 Prozent der 85 bis 89-jährigen als pflegebedürftig.¹⁵

Abschließend bleibt festzuhalten, dass es keinen positiven Begriff für diese Altersgruppe gibt. Die direkte Ansprache des Alters wirkt ausgrenzend und unsensibel. Außerdem fühlen sich viele vor allem im Alter wesentlich jünger, als sie sind.¹⁶

3. Kennzeichen der Generation 50-Plus

„Altern ist stets das Ergebnis eines langen Lebens mit ureigensten Erfahrungen und Erlebnissen. So werden die Menschen, die morgen oder übermorgen in das so genannte ‚Dritte Alter’ kommen, wiederum andere Bedürfnisse haben als jene von heute. Dennoch gibt es bestimmte Merkmale, die auf größere Gruppen älterer Menschen im so genannten ‚Dritten Alter’ zutreffen.“¹⁷

Die heutigen Best Ager kaufen meist Produkte, die ihnen (seit ihrer Kindheit) vertraut sind. Sie erreichen ein Alter, das noch nie in der Weltgeschichte von einer vergleichbar großen Zielgruppe erreicht wurde und sie haben gute Chancen mitzuerleben, wie ihre Kinder ebenfalls ein hohes Alter erreichen. Dazu kommt, dass sie dank des sozialen Sicherungssystems, großzügiger Betriebsrenten, steigender Aktienkurse und in Folge einer erheblichen Wertsteigerung ihres Grundbesitzes relativ wohlhabend sind.¹⁸

Ältere Menschen unternehmen zwar vergleichsweise weniger Ausflüge und Reisen in exotische Gegenden, haben dafür aber stärker kulturell ausgeprägte Interessen. So gehen sie zum Beispiel häufiger zu Vorträgen, Ausstellungen, Theatervorstellungen und Konzertveranstaltungen sowie zu Kaffeekränzchen, Stammtischen oder aber sie gehen ehrenamtlichen Tätigkeiten nach, um so in erster Linie ihre Lebensqualität, nicht aber ihren Lebensstandard zu verbessern.¹⁹

„Ältere sind nicht nur die Beratenden sondern die Ratgeber; Ältere sind nicht nur die Nehmenden, sondern oft die Gebenden. Ältere sind nicht nur die Pflegebedürftigen sondern oft die Pflegenden; sie sind es, die in Seniorenbüros ihr Können, ihr Wissen, ihre Hilfe anbieten; sie sind es, die im Rahmen des bürgerschaftlichen Engagements mitarbeiten oder im Rahmen von Akademien für Ältere aktiv werden – für sich selbst und für andere.“²⁰ Allgemein bleibt festzuhalten, dass Best Ager sich heutzutage immer mehr besserer Gesundheit und bessere finanzielle Absicherung erfreuen. Sie haben hohe Qualitätsansprüche und differenziertere Freizeitinteressen. Durch geringere familiäre Integration kommt es zu zunehmender Singualisierung und damit zu weniger „Gebrauchtwerden“ in Familie, Beruf und Gesellschaft allgemein. Das negative Altersbild in der Gesellschaft spricht den Senioren weitgehend die Kompetenz ab und sieht in der Verjüngung ein Allheilmittel sowohl in Wirtschaft als auch Politik. Die heutige Generation 50-Plus lehnt aber spezifische Seniorenangebote weitgehend ab. Sie wollen integriert werden und nicht auffallen. Dazu kommt die Angst vor Betreuung und die Angst vor dem Pflegebedürftig-werden.²¹

Doch keine Generation vor der jetzigen Generation 50-Plus konnte in ihrem Leben so viel erleben. Das Alter ist keine Barriere mehr, das Dasein aktiv, unternehmenslustig und ereignisreich zu gestalten. Wissenschaft, Medizin und Technik erlauben es, körperliche Fitness, Potenz, Wissen und Selbstbewusstsein zu erhalten, bis weit ins hohe Alter. Dies schließt auch eine längere Erwerbsarbeit und Lebensarbeitszeit mit ein. Best Ager konzentrieren sich im Alter auf das Wesentliche und nicht mehr auf alles.²²

„Die Bedürfnisse einer sehr großen Gruppe älterer Menschen sind darauf ausgerichtet, mitzubestimmen, mitzusprechen, selbst gehört und ernst genommen zu werden.“²³

3.1 Physische Besonderheiten

Im Alter treten zunehmend Verschleißerscheinungen, hervorgerufen durch Arthrose, Rheuma oder Gicht auf. Diese beeinflussen den Bewegungsapparat, d.h. laufen, bücken, beugen, recken oder in die Knie gehen fallen zunehmend schwerer und bereiten Schmerzen. Dazu kommt, dass die Feinmotorik und die Geschwindigkeit nachlassen.²⁴ Bis zum 70. Lebensjahr gehen 30 bis 40 Prozent der Muskelkraft verloren. Dies führt zu altersbedingten Versteifungen der Gelenke und schlechterer Beweglichkeit.²⁵ Auch die sensitiven Fähigkeiten werden beeinträchtigt, insbesondere durch die Verschlechterung der Sehfähigkeit sowie des Hör- und Geruchssinns.²⁶

Im Laufe des Lebens kann der Verlust der Sehschärfe bis zu 80 Prozent betragen. Hinzu kommt eine Veränderung der Farbwahrnehmung – meist eine Blau-Grün-Schwäche. Die Konsequenz für das Marketing lautet aber daher nicht einfach nur alles größer zuschreiben, sondern auch auf die Ästhetik und Platzverhältnisse zu achten.²⁷

Ob in Beratungs- oder Verkaufsgesprächen, bei Betriebsgeräusche von Geräten, Durchsagen in Geschäften, Fernseh- und Hörfunkwerbung, Lautsprecherdurchsagen auf Bahnhöfen und Flugplätzen, oder bei Signaltönen von technischen Geräten - überall wird mit Sprache oder akustischen Signale gearbeitet. Aber fast jeder Zweite zwischen 45 und 64 Jahren hat ein Hörproblem. Drei Viertel der über 65-Jährigen hören schlecht, bei mindestens der Hälfte aller 70-Plus-jährigen liegen starke Höreinbußen vor, welche oftmals unterschätzt werden und nur von jedem Zehnten zugegeben werden. Am weitesten verbreitet ist die nachlassende Empfindlichkeit für höhere Frequenzen.²⁸

3.2 Psychische Besonderheiten

Jeden Tag verliert der Mensch über 10.000 Nervenzellen. Das entspricht bis zu seinem Tod ca. einem Prozent, denn er wurde mit etwa 100 Milliarden Nervenzellen geboren. Wenn der Mensch 70 wird, ist sein Gehirn somit um ungefähr fünf Prozent geschrumpft, mit 80 um zehn Prozent und mit 90 ist es etwa 300g leichter.²⁹ Das führt zu einem nachlassenden Kurzzeitgedächtnis, verlängerten Reaktionszeiten und nachlassender Koordinationsfähigkeit. Außerdem wird die Informationsaufnahme schwieriger und dauert länger.³⁰

„Wer die Senioren-Seele wirklich verstehen will, tut gut daran, sich mit dem Sitz der Seele – nämlich dem Gehirn und seinen Altersveränderungen zu beschäftigen.“³¹

Abbildung 7 zeigt die wesentlichen menschlichen Motiv- und Emotionsfelder nach Hans- Georg Häusel. Die Abbildungen 8 bis 10 erläutern deren wesentlichen Instruktionen. Sie sind bei jedem Menschen unterschiedlich stark ausgeprägt und beeinflussen sein Denken und Handeln bzw. seine Persönlichkeit. Allgemein lässt sich aber sagen, dass bei jungen Männern das Dominanz- und Stimulanzsystem am stärksten ausgeprägt sind; bei jungen Frauen dagegen das Stimulanz- und Balance-System.³²

Das wichtigste Hormon des Balance-Systems ist Cortisol³³, das Dominanz-System wird durch Testosteron³⁴ und das Stimulanz-System durch Dopamin³⁵ gesteuert. Die Konzentrationen dieser Hormone verändern sich im Alter. (siehe Abbildung 11)³⁶

Durch diese Verschiebung der Hormonenkonzentration kommt es zu einer Verlagerung der Motiv- und Emotionsfelder. Das heißt, im Alter ist sowohl bei Männern, als auch bei Frauen das Balance-System am stärksten ausgeprägt. (siehe Abbildung 12 und 13)³⁷

Weitere hormonelle Veränderungen sind ein sinkender Serotonin³⁸-Spiegel und ein schnellerer Abbau von Acetylcholin; welches im Übrigen die wichtigste Ursache für Alzheimer ist.³⁹ Ältere Menschen reagieren deswegen verstärkt auf kleine Störungen im Alltag. Durch die Abnahme von Dopamin und Acetylcholin verringert sich auch die Informationsverarbeitungskapazität und -schnelligkeit. Bei einem Blick in den Gehirntomographen ist erkennbar, dass bei jüngeren Menschen bei einer Denkaufgabe nur wenige Gehirnbereiche des Großhirns kurz aktiv sind; bei Älteren sind dagegen wesentlich mehr Gehirnbereiche wesentlich länger aktiv. Der Einsatz mehrerer Bereiche kompensiert die Schwächen der eigentlich dafür zuständigen Gehirnregionen.⁴⁰

Größere Anschaffungen werden von Best Agern somit als Risiko wahrgenommen. Sie lösen Angst und Unsicherheit aus und alarmieren das Balance-System. Ältere Leute sind deswegen meistens sehr sparsam.⁴¹ Die Qualität gewinnt dagegen bei größeren Anschaffungen einen höheren Stellenwert. Garantie- und Serviceleistungen nehmen an Bedeutung zu und auch eine gute Beratung wird von älteren Menschen sehr geschätzt. Für die Kaufentscheidung an sich wird mehr Zeit benötigt.⁴²

4. Konzepte und Beispiele für Seniorenansprache im Marketing-Mix

Produkte, Dienstleistungen oder Geschäfte mit dem Etikett „speziell für Senioren“ schrecken diese ab. Ein gutes Beispiel hierfür ist der Seniorenfachmarkt „Senio“, welcher 1993 in Frankfurt am Main eröffnet wurde und Ende September diesen Jahres schließen musste. Die Eigenschaften von Produkten und Dienstleistungen müssen seniorengerecht gestaltet sein und die Werbebotschaften seniorengerecht formuliert werden. Die Kunst liegt dabei darin, dass Alter anzusprechen, ohne es zu nennen.⁴³

Im Folgenden werden hierzu Konzepte aus den einzelnen Bereichen des Marketing-Mixes vorgestellt.

4.1 Konzepte der Kommunikationspolitik

Senioren sind allgemein gesehen sehr werbekritisch. Die primäre Ansprache sollte daher über die Sinnhaftigkeit der Produkte erfolgen, um eine Betroffenheit von neuen Entwicklungen und Produkten bei der Zielgruppe zu erzeugen. Die Auswirkungen von Produkten auf das Leben der Senioren und seniorenspezifische Einsatzmöglichkeiten müssen ebenfalls illustriert werden.⁴⁴

Best Ager sind noch stärker nutzenorientiert als jüngere Zielgruppen. Es muss deswegen klar herausgestellt werden, warum der Kunde unbedingt dieses Produkt benötigt. Wird dies verständlich dokumentiert, wird die Werbebotschaft für den Kunden wichtig und glaubwürdig. Im Alter werden die Menschen kritischer und misstrauischer. Die Glaubwürdigkeit ist somit eine unabdingbare Voraussetzung für Erfolg in der älteren Generation. Erfahrene Menschen können auf lange Einkaufs- und Konsumerfahrung zurückblicken und sind als Kunden Profis.⁴⁵

Werbung für sonstige Zielgruppen kommt fasst immer ohne konkrete Ansprache der Zielperson aus: „Kommunikation funktioniert doch, indem man den Menschen etwas für sie Interessantes, Nützliches, Aufregendes usw. zeigt. Und wenn man das tut, selektiert sich die Zielgruppe von ganz alleine.“⁴⁶

Erfolgreiche Werbung für Senioren ist klar, übersichtlich und strukturiert.⁴⁷

Ein Grundbedürfnis der Menschen ist es, so lange wie möglich dazuzugehören. Deswegen ist Werbung, die die Zielgruppe mit verschiedenen Altersklassen präsentiert (Familie, Freunde, Lebensgemeinschaft) für die Seniorenansprache ideal.⁴⁸

[...]

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¹ Gassmann; Reepmeyer (2006), S. 2

² Vgl. Nielsen (2008), S. 41, de.nielsen.com, 01.09.2008

³ Vgl. Nielsen (2008), S. 40-43, de.nielsen.com, 01.09.2008

⁴ Vgl. Meyer-Hentschel (2000), S. 10

⁵ Lewis (1996), S. 9

⁶ Vgl. Hardent; Nosper (2008), S. 42

⁷ Gassmann; Reepmeyer (2006), S. 2

⁸ Vgl. Gassmann; Reepmeyer (2006), S. 2

⁹ Vgl. Bossow, O.; Urbahn, J. (2008), S. 54

¹⁰ Vgl. o.V., o.J., http://www.reifundaktiv.at , 27.10.2008

¹¹ Vgl. o.V., o.J., http://www.reifundaktiv.at , 27.10.2008

¹² Metro AG (2008), S.99-100

¹³ Vgl. o.V., o.J., http://www.silverage.de, 27.10.2008

¹⁴ Vgl. o.V., o.J., http://www.silverage.de, 27.10.2008

¹⁵ Vgl. Gassmann; Reepmeyer (2006), S. 11

¹⁶ Vgl. o.V., o.J., http://www.reifundaktiv.at , 27.10.2008

¹⁷ Lehr, o.J., S. 37

¹⁸Vgl. Henderson (1998), S. 58

¹⁹ Vgl. Kalbermatten, o.J., S. 76-77

²⁰ Lehr, o.J., S. 37

²¹ Vgl. Lehr, o.J., S. 36

²² Vgl. Michael, o.J., S. 119

²³ Lehr, o.J., S. 37

²⁴ Vgl. Weißmantel, o.J., S. 361

²⁵ Vgl. Meyer-Hentschel, o.J., S. 72

²⁶ Vgl. Weißmantel, o.J., S. 361

²⁷ Vgl. Meyer-Hentschel, o.J., S. 70-71

²⁸ Vgl. Meyer-Hentschel, o.J., S. 71-72

²⁹ Vgl. Häusel (2008), S. 25

³⁰ Vgl. Weißmantel, o.J., S. 361

³¹ o.V. (2008), http://www.seniorenmarkt.de, 10.10.2008

³² Vgl. Häusel (2007), S. 95-96

³³ Cortisol ist an der Stress- und Angstreaktion des Körpers beteiligt.

³⁴ Testosteron ist wichtig für die männliche Sexualität und macht optimistisch, aggressiv und kämpferisch.

³⁵ Dopamin treibt an und macht euphorisch. Es ist an Neugier beteiligt und hat wichtige Funktion bei Handlungsplanung.

³⁶ Vgl. Häusel (2007), S. 11

³⁷ Vgl. Raab (2009), S. 262

³⁸ Serotonin macht ruhig und gelassen. Ist es unterdosiert, kommt es zu Reizbarkeit, Aggression, Angst und Depressionen.

³⁹ Acetylcholin hat eine stimmungsaufhellende Wirkung und ist wichtig für den Gedächtnisaufbau sowie die Verankerung von Lerninhalten.

⁴⁰ Vgl. Häusel (2007), S. 142

⁴¹ Vgl. Häusel (2007), S. 142

⁴² Vgl. Häusel (2007), S. 144

⁴³ Vgl. o.V. (2008), http://www.rnz.de, 05.11.2008

⁴⁴ Vgl. Kalbermatten, o.J., S. 96-97

⁴⁵ Vgl. Hardent; Nosper (2008), S. 43

⁴⁶ Hardent; Nosper (2008), S. 43

⁴⁷ Vgl. Meyer-Hentschel, o.J., S. 75

⁴⁸ Vgl. Fösken (2008), S. 98